今天是28號了，就要看到這個月的業(yè)績了，“最近連連擺平了好幾個難題，這個月銷量一定不會差的！”凌云哼著小曲就進了經營部的辦公室。　　

　　過了一會，凌云低著腦袋，皺著眉頭，盯著手里一疊報表，邊走邊嘀咕著走出了辦公室門口。“怎么還是這樣？哪兒出問題了？佳華的銷量不錯，聯(lián)華也還不錯，又剛做完促銷，怎么還是進步緩慢呢？”這時的凌云早已沒有了剛才的興奮勁兒。　　

　　凌云迅速地查看了一下幾家大KA賣場促銷員的銷售數(shù)據(jù)，一行不起眼的數(shù)字使他不禁倒抽了一口冷氣：中原店的銷量竟然又下滑了！這是該門店連續(xù)第二個月銷量大幅下滑了，下滑的幅度竟到了月均8000元！面對這樣的觸目驚心的數(shù)字，究竟是什么原因？！　　

　　中原店也是當?shù)匾患乙?guī)模不小的大賣場，奶粉的銷量在當?shù)靥幱谇傲小Ｓ捎谶M入比較早，該店占據(jù)了比較好的商業(yè)位置，商場周邊既有高檔寫字樓，政府機關，也有好幾個居民小區(qū)。惠輝的經銷商老鄭和該門店從03年就開始合作，雖然中間難免有些小摩擦，但總的來說關系不錯。不過去年年底該門店換了新店長，名叫陳峰。老鄭由于代理的產品多，倒是與陳峰打過不少交道，關系還不錯。由于中原店的銷量一直比較穩(wěn)定，老鄭也沒花太多心思在這上面，平時就靠惠輝的促銷員蘭姐打理了。

　　1月份的時候，凌云就發(fā)現(xiàn)了該門店銷量大幅下降的問題，當時還覺得可能是受前期活動的影響，但2月份不但有促銷活動還多上了1名臨時促銷，銷量再下滑實在是沒有道理啊？正尋思著，凌云已經不自覺地上了開往中原店的公交車。　　

　　困局

　　凌云并不是第一次來中原店。他帶著滿腹狐疑徑直來到了二樓，直奔嬰幼兒奶粉區(qū)走去。　　

　　中原店是個比較有特色的店：不僅銷量大，而且面積也很大，整個商場共三層，每層都有1500多平米。嬰幼兒奶粉和其他沖調類食品被放在二樓，與其他休閑食品，生鮮等在同一層。這里的嬰幼兒奶粉貨架在整個沖調食品區(qū)的最里面，靠著一堵墻一字排開，足足有近15米長。　　

　　“這里好像變了！”凌云來到奶粉的貨架前，隱約似乎覺得有什么不對勁的地方。巨大的貨架擺在在凌云的面前，似乎想對他說些什么。　　

　　“凌經理，這么早就到門店里來了！在發(fā)什么呆呢？”

　　凌云正看得出神，旁邊一個40多歲婦女向他打了個招呼。她就是惠輝在店里的促銷員阿蘭，由于年齡比較大，凌云平時都叫她蘭姐。蘭姐在這個店有快兩年的時間了，對店里的人和事都比較熟悉，銷售能力也挺強。兩個月以前，她這個場每個月都能賣2萬5到3萬的貨。但短短兩個月時間，這個店的銷量居然急劇下滑到了只有1萬元出頭！人還是這些人，產品規(guī)格也沒變，促銷還照做，這里到底發(fā)生了什么事？　　

　　凌云無奈地看了一眼蘭姐，剛想問話，沒想到蘭姐倒先說話了：

　　“凌經理，你得趕快想想辦法呀，這兩個月我們的日子可不好過啊！前段時間過年，這兩個本地牌子的促銷力度特別大，跟店里的關系也搞得不錯，硬是把我們的位置擠到了現(xiàn)在這個地方。之后我們的銷量就嘩嘩地往下掉啊！你看能不能跟店長去說說，把咱們的產品再調回來？還有，現(xiàn)在很多顧客都嫌我們的產品太貴了，能不能搞點特價什么的，支持一下啊？”　　

　　凌云一邊聽，一邊又再仔細打量了一番整個貨架。他發(fā)現(xiàn)整個貨架與原來最大的不同就是整個貨架被一分為二，靠近主通道的一邊擺放的都是外資品牌奶粉，而比較靠里位置則擺的是全部的國產品牌產品。同時，原來在惠輝旁邊的外資品牌“康怡”和“安寶”，變成了兩個不知名的國內二線品牌。（見圖）　　

　　由于惠輝產品定位的目標消費群是比較接近外資品牌的，惠輝一直要求經銷商在店里要把產品與外資品牌放在一起，其目的就是為了利用價格優(yōu)勢轉化這些品牌的消費者。現(xiàn)在把惠輝和其他國產品牌放在一起，惠輝120元以上的產品與那些八九十元的產品一比，立刻顯得特別“鶴立雞群”。這樣一來，不僅我們的產品遠離了我們的目標消費者，而且還讓旁邊的二線品牌分流了不少我們自己的顧客，這也難怪銷量會大跌了！　　

　　“沒錯，就是位置出了問題！”凌云心想。正尋思著，一位顧客走了過來，蘭姐熟練地迎了上去。凌云也悄悄地退到了一旁靜靜地觀察。來的是一位年輕的媽媽，看穿著打扮至少應該是個“白領”。只見她推著購物車從外資品牌產品區(qū)一直走過來，邊走邊看，走到國產品牌區(qū)的頭上皺了皺眉，收住了腳步，把購物車掉轉頭準備往回走。蘭姐上去想招呼她看看惠輝的產品，可是她半轉過頭來往這邊掃了一眼，又推車走回了外資區(qū)。康怡的促銷員像見了親人似的貼了上去。差不多兩分鐘后，這位顧客拿了一罐160元的康怡心滿意足地離開了。蘭姐站在惠輝的產品前，無奈地目送這位顧客離開。　　　

　　凌云心里也不是滋味。像這類的顧客是這個店的主要消費者，在這里品牌產品，尤其是外資品牌的產品一直銷量遙遙領先。惠輝在這個店里投入了不少的人力物力，才逐漸地獲得了一部分顧客的認可。現(xiàn)在，這些努力可能都要白費了。

　　凌云不是一個輕易服輸?shù)娜耍粫郾牨牭乜粗@一切發(fā)生。他隨即安撫了蘭姐幾句，便直奔店長辦公室去了。他要搞清楚店長陳峰出于什么原因要這樣調整貨架。　　

　堅冰

　　剛到店長辦公室門口，正趕上陳峰從辦公室里出來，手里拿著幾張單子匆匆茫茫地像是要去什么地方。陳峰很年輕，是一個從營業(yè)員一路干上來的新店長，當?shù)觊L的時間不長。凌云意識到陳峰可能是有什么緊急的事。這些店長們平時可是“神龍見首不見尾”，現(xiàn)在見了面，凌云怎能放過他！凌云趕緊湊上去打了招呼。

　　陳峰并沒有停下腳步的意思，看了他一眼，便走邊說“小凌啊，你好！不好意思，我現(xiàn)在正忙，今天沒空跟你談了，改天吧。”