一、 訂貨會工作的來源　　
　　服裝企業要經過研發、采購、生產、配送、分銷、回款等環節完成整個流程工作，整個流程需尋找一種合適的模式來運營操作，而可供企業選擇的模式有三種：

　　1、 應季生產，當季銷售。

　　要求供應鏈快速反應，多數企業達不到這種要求，所以延長運營周期是唯一的出路。

　　2、 提前生產，保有庫存。

　　滿足了貨品，但滿足不了市場的需求，持有該經營模式的服裝企業多數死于庫存。

　　3、 提前生產，提前訂貨。

　　既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經銷商看成客戶）。廠家的庫存轉入渠道，在隱性了庫存風險的前提下，廠家通過“多品種，少批量”來形成規模，也為經銷商提供了“千調萬選”的余地。

　　供應鏈反應速度無法支撐3個月內完成“應季”的經營模式，故要延長整體運營周期，延長整體運營周期就要提前組織生產，提前組織生產會增大經營風險，分散經營風險的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會剛好迎合了企業的這種需要，于是訂貨會模式被品牌服飾企業普遍而廣泛地采用。

　　二、 本次訂貨會工作的亮點

　　1、 系列、主題訴求明確

　　2、 主推、戰略款式突出

　　3、 上貨波段、時間清晰

　　4、 多次擇貨預備會　　

　　三、 關于預選會的看法　　

　　1、 預選會可增選的內容

　　（1） 一級分銷商選派貨品人員、選擇核心門店、樣板門店嘗試門店組貨實驗

　　（2） 省級經理協助代理商及其團隊成員掌握下季貨品的知識

　　（3） 預選期間與代理商一起挑選樣品并協助做品類結構和區域整盤貨品的分析

　　（4） 召開座談會聽取分銷商的意見和建議，調整、優化訂貨會方案 　　

　　2、 總部采取的變革措施，會議期間對客戶進行講解，重點在于思路引導和化解矛盾

　　（1） 貨品講解：可供分銷商挑選的貨品全貌

　　（2） 公司政策講解：廣告策略、產品策略、區域政策

　　（3） 區域策略講解：如何做區域規劃、如何做指標分解

　　（4） 區域組貨講解：如何選擇核心門店、如何現場挑選樣品、如何填寫表單　　

　　四、 關于訂貨會引導、講解的一點看法　　

　　1、 省級經理在進展廳之前對貨品情況一無所知，故面臨以下貨品知識需求

　　（1） 主題訴求、系列設計

　　（2） 品類結構及占比

　　（3） 價格帶分布

　　（4） 上貨波段時間及特征

　　（5） 款式、面料、工藝

　　（6） 形象款、廣告款、戰略款

　　（7） 各大類搭配　　

　　2、 研發設計部門先培訓渠道區域人員，講解內容可包括：

　　（1） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類結構圖全貌

　　（2） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價格帶的款式分布

　　（3） 貨品的價格帶介紹：同一系列的價格梯度、系列間的價格梯度

　　（4） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價格搭配、色系搭配

　　（5） 主推、戰略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求　　

　　3、 訂貨會現場可采用的方式方法：研發人員主攻、渠道人員輔助、分銷商貨品人員補充

　　（1） 會前，各渠道人員講解會議概要、注意事項給分銷客戶

　　（2） 展廳現場配備一名講解員，人員以研發中心為主，渠道大區人員為輔助，

　　（3） 分銷商選派的講解員經過總部培訓后，可成為經銷商訂貨時的講解補充人員　　五、 從貨品系列、結構確定到大區單店組貨可增加的程序選點　　

　　1、 研發確定系列比例，指導區域組貨配比，指導門店確定款式結構。

　　2、 研發部門在開發產品之前，需知道具體品類的結構，這首先要求對產品進行系列化的劃分，確定款式數的方法可以上年同期各品類各系列各價格帶的銷售款式總數為基數，再乘以開發系數。

　　3、 確定品類結構圖，可結合每季的系列述求、上市波段制訂全盤商品規劃總表，并以此作為研發組貨的指導。

　　4、 指導經銷商訂貨的方法以門店分類為基礎，初步的門店分類可以采用城市級別做標準。

　　5、 結合業態和商圈地位將所有的終端門店分為10個大類、30個子類，城市級別采用了簡單的行政劃分法，針對個別地區的消費水平偏差，可以上下調整一個級別。

　　6、 每一級城市中又可以分成48個小類，照此方法可以將門店類型細分為240個，但實際的問題并沒有這樣復雜，因為多數細分對于品牌來說是沒有意義的（只有24個基礎類型是具有典型性的）接下來將門店類型與品類結構相復合，通過統計同類門店的去年同期銷售款式數，算出該類門店的品類結構。

　　7、 渠道大區可與研發中心密切配合，編寫“門店組貨作業指導書”（指導書不是訂貨會的組織與行程安排，而是對貨品的講解以及營銷策略的說明），主要內容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項。　　　　

　　六、 區域、門店組訂貨的改進要向　　

　　1、 組貨的重要性

　　即使訂貨指標能夠分解落實，如果無法指導下屬門店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。

　　（1） 區域組貨不合理

　　（2） 門店組貨不合理

　　（3） 銷售過程大量斷貨

　　（4） 銷售過程大量庫存

　　（5） 客戶信心迅速下降

　　（6） 下季訂貨開始猶豫

　　2、 在區域組貨，重點不在貨品本身；指標落實是代理商的任務，區域組貨是實現任務的手段。區域分銷商在組貨過程中的重心是落實訂貨指標、指導下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售。

　　3、 在實際操作過程中，各一級分銷商所轄區域中仍然不盡相同，雖不可能細化到所有客戶的個性，更多可考慮到區域內的共性市場基礎不同、消費特征不同、操作手法不同、面積結構不同、經營意識、門店業態不同數量基礎。

　　4、 訂貨會召開前一級分銷商組織人員，擬定季度區域業務規劃。以及分銷商根據總公司下達的區域季度訂貨指標結合本區域的季度業務規劃，確定本次訂貨會的季度訂貨指標。我們知道主要考慮4個方面：老店經營規劃、門店區域庫存、區域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認具體數字，或在具體數字上未作決定。