“生存還是毀滅，這是必須思考的問題”；莎士比亞名劇《哈姆雷特》這句名言在折磨著眾多中小型企業家的神經。國內眾多的中小企業突然走到了一個十字路口；企業發展緩慢，行業競爭激烈，原副材料飛漲，企業利潤被稀釋，生存的空間越來越小；正逢如此內外交困的環境，企業是以穩在夾縫中求生存，還是逆流而上，突破重圍求發展？這是擺在眾多中小型企業的老板們面前的一個艱難選擇。
　　國內有一大批中小型企業，因行業內的創新，是產品的定位，市場的細分等因素，都經歷了一個高速發展期。企業也因此完成了原始積累，也行業中也占據了一定的地位。企業生產也有當初原始手功作坊轉變成自動化的現代企業，產能被放大了數百倍。而正當這些企業的老板準備放手大干之際，外部的市場環境發生了變化，同類模仿產品紛紛出現，以低廉的價格占據市場，蠶食著市場空間；企業發展變得舉足艱難。企業力求突破，在行業中形成品牌優勢和規模優勢，那勢必意味著企業在人力，物力上加大投入，一旦投入未達到預期的結果，就將增大企業生存之風險；企業穩中求發展，守住一片市場，保住一分利潤，卻發現競爭對手越來越強勢，市場份額被蠶食，企業的生存越來越艱難。

　　案例一：江蘇某食品企業在數年前，在食糖中行業內大膽創新，在普通食糖的基礎上，增加了保健功效。以中華傳統中醫理論為基礎，開發出針對不同消費群體如孕婦，中老年人，學生，兒童等各種類型的紅塘，冰糖等，在食品圈一炮走紅。產品迅速鋪滿大江南北，銷售量呈直線上升。至08年銷售額達到八千多萬元，為企業帶來了豐厚的利潤。該企業也由家庭小作坊發展成占地數十畝的現代化生產基地。但進人09年，該企業的老板明顯感覺了企業發展的艱難。在近幾年，同類產品出了幾十種，這些產品在品名，包裝，銷售模式等方面都在紛紛模仿，憑借著低廉的價格占據著一席之地。更是雪上加霜的是原材料的飛漲，到了09年的下半年，白糖的價格漲至歷史最 高。企業的利潤被大幅度地稀釋。而市場運作成本卻直線上升，銷售隊伍的膨脹，各類商超費用水漲船高。應收帳款呈幾何數增加，企業運作步履艱難。擺在企業老板面前就是非常現實而有棘手的問題：企業是穩步求生存還是逆流而上求發展？　　

　　一、中小型企業發展中的困惑點

　　許多中小型企業的老板非常的困惑，企業一不缺資金，而不缺技術的優勢，三不缺生產能力，四不缺人才。可每向前走一步，就怎么這么難呢？

　　國內許多中小型企業早已完成了原始積累，帳面上流動資金有好幾千萬元。經過近十年的摸索，在生產技術上更是精益求精。生產設備引進了全自動化的流水線，與創業時相比早已鳥槍換炮。企業為求發展，不惜高薪引進人才。生產，銷售，市場都是各同行業的頂尖人才。可這幾年的發展總是不盡人意。市場前景無限遼闊，而企業在迷茫中徘徊，丟失了大好機會。

　　我們不妨總結一下，這些中小型企業的主要困惑點存在著以下幾個方面：

　　一、影響到企業發展的原因是產品的品牌影響力不夠？

　　中小型企業的銷售面往往比較狹窄，一般在幾個局面地區形成優勢；占據了公司80%的銷售量。而其他地區公司雖化了大力氣開拓市場，市場費用高居不下，而銷售額卻增長緩慢。而在那些銷量較大的市場，雖比較的穩定，但與其他競品相比，優勢并不明顯。公司雖在終端維護，產品陳列和促銷等方面投入了大筆的費用。但品牌影響力并未有較大的提高。銷售者對企業產品認知度挺高，但忠誠度卻很低。競品的特價銷售，就會明顯地影響到其銷售量。究其原因，一些企業專家就認為：產品的品牌影響力不夠，企業需增加產品的廣告宣傳。以強勢的廣告攻勢，來強奪消費著的心智資源。以此在同行業中占據競爭優勢。

　　而大幅度的廣告投入，就能取得理想的結果嗎？大力度的廣告投入，對中小型企業而言，無異于一場賭博。生與死的賭博。一個銷售量不足一個億的企業，投入大筆的廣告費，一不小心就會大面積的虧損。甚至會導致資金鏈的斷裂。這對企業而言是致命的。因風險系數太大，一般中小型企業主是不愿意讓自己辛苦創業的企業毀于一旦的。正所謂“投入是找死，不投入是等死”。眾多企業老板們進入兩難之間。

　　二、影響企業發展的管理人員的素質不夠？

　　許多中小型企業往往面臨著中層管理者流失力高，尤其的銷售部門的中層管理者總是在走馬燈地換。新人進來是斗志昂然，幾個月后就心灰意冷。企業的老板總是在納悶；是企業選錯了人還是企業本身有人機制有問題？

　　一個企業能否形成高效，賦有活力和戰斗力的團隊，關鍵點在于企業的中層管理者的基本素質以及其對企業的忠誠。而一些中小型企業本身并不具備培養人才和塑造人才的能力。當企業的發展到新的層面，就會面臨著人才的短缺。尤其的中層管理人員，大多來自于其他各個企業。這些新人不乏同行業的精英。問題點就在于企業自身的文化以及管理機制，難以營造出讓這些新人施展與發揮的空間。新人與環境的不協調，再加上企業老板急功近利的思想，難免會讓這些空降兵水土不服，結果是人來人往，企業在不停招聘，而卻是無人可用。

　　三、影響到企業發展的銷售模式的單一？

　　中小企業型企業大多經歷了創業初期的快速發展期，那時市場銷售非常的簡單化。無非是經銷商打款，企業發貨。根據銷售量的大小，定期給經銷商返點利。那時期，銷售費用低，幾乎沒什么市場推廣費用。銷售部也就五六人。企業大把賺錢，也沒什么復雜扯皮的事。但幾年后，大批競品的出現，企業的日子變得越發艱難。銷售費用呈幾何數增長，但銷售量的增長卻是老牛拉車---慢悠悠的。

　　企業老板們都在反思：企業的現行銷售模式落伍了？于是乎大量引進成功企業的市場營銷模式，強調樣板市場的運作，抓終端形象陳列。做深度分銷，倡導過程化管理。但結果是各種的策劃案不停地出臺，上面忙得不亦樂乎，下面忙得手忙腳亂。但收效甚微。其他企業成功的法寶，怎么到了自己的企業就失靈了呢？企業老板們百思不地其解

　二、剖析中小型企業主困惑點的終極原因

　　俗話說：“當局者迷”。中小型企業的老板門大多沉湎于具體的事物中，難以站著全局的高度，去審視企業面臨問題的真正癥疾所在。我們不妨透過表象，細致分析一下，就不難發現困饒著中小型企業老板的問題的原因所在。