作者：優(yōu)識營銷管理培訓學院　　
　　佳華是鄭州市區(qū)的當?shù)爻校侥壳盀橹构灿?家門店，每家門店的面積在3000-5000平方米，日均客流量在4000人左右，奶粉品類的銷售額在每月20萬以上，品牌共有10個，其中外資品牌占到40%的門店銷售額。該零售商發(fā)展迅速，2004年2家門店，到2005年連續(xù)開了3家門店，本次要一次性進入5家門店，但是每家門店都需要分別進行談判，首次談判在總店，也就是2004年進入但半年后被撤出的門店。

　　凌云希望從哪里跌倒，就從哪里爬起來……　　

　　碰壁

　　經(jīng)銷商辦公室，彌漫著稀薄的煙霧，是兩個男人在辦公室里抽煙，氣氛有點沉悶，主要是今天凌云和經(jīng)銷商拜訪佳華的采購經(jīng)理張雨時吃了很大的閉門羹，等了2個多小時，得到的回復是“張經(jīng)理今天供應商已經(jīng)排滿了，請下次再來”。聲明一點，這可不是首次見面，而是之前已經(jīng)跟張雨干了兩箱白酒，原以為這1個多月的親密接觸足以消滅歷史的不良記錄，沒有想到還是這個樣子。　　

　　經(jīng)銷商姓鄭，大家都熱呼其“老鄭”，他原來在一個供銷公司做采購經(jīng)理，后來自立門戶干起經(jīng)銷商，一干就是10多年，這兩年經(jīng)營的品牌比較雜，因此資金有些問題，導致惠輝在操作KA時得不到有力的配合，04年也是因為資金問題被KA零售商投訴服務不到位，部分門店還被撤場，佳華就是其中一個。同時還有一個外部因素就是04年上半年發(fā)生了阜陽奶粉事件，國產品牌一定程度上受到影響，這段時間銷量不出現(xiàn)下滑已經(jīng)是算是銷量在增長了。　　

　　這兩個人郁悶的是不知道現(xiàn)在張雨的葫蘆里面在賣什么藥，想出招也沒有辦法出。其實在凌云第一次拜訪張雨要求進場的時候，張回復：第四季度大節(jié)比較多，需要多做銷量，鑒于惠輝已經(jīng)撤出佳華1年多了，并且歷史服務水平并不佳，對惠輝進場后的銷量并沒有把握，建議春節(jié)過后再來。　　

　　凌云在回味張雨說的這番話……　　

　　剛開始，他跟老鄭的看法是搞好客情就成功80%，畢竟張雨是今天8月才上任采購經(jīng)理，先搞搞客情再說，于是就往飯桌等娛樂場所上安排，難道張雨說的這個是才是真正的原因？凌云不確定。　　

　　朋友意外來電

　　晚上7點多了，老鄭家里來電催吃飯了，其實家里就在辦公室旁邊。凌云很識趣地推掉吃飯邀請離開了經(jīng)銷商辦公室。　　

　　車象瘋了的在馬路上跑著，手里的煙被凌云狠狠地抽著，這時電話很是時候地響起，打破了這周圍充滿浮躁的環(huán)境氣氛。

　　“我是凌云”，他拿起電話就說。

　　“是你啊！這小子，終于出現(xiàn)了！”凌云接到的是一個大學時期的朋友，去年6月在安徽合肥見過一次，他這個朋友叫胡勇，也是合肥某日化品牌的城市經(jīng)理。

　　兩人互相吹捧了一下之后，凌云向胡勇透露了自己正在煩惱的事情。

　　“噢？是嗎？你跟張雨打過交道？張以前在合肥的賣場做過采購？”凌云兩眼頓時充滿了希望，“怎么這么巧，快跟我說說這個人？”

　　“這個人原來是正規(guī)軍出身，看來還挺較真的！”聽完胡勇的描述后，凌云馬上得出結論。“還是需要解決銷量保證的問題”。終于有頭緒了。　　

　　再碰壁

　　保證惠輝進入佳華后的銷量其實并不困難，尤其是經(jīng)過阜陽奶粉事件后，惠輝的品牌實力已經(jīng)大大提高，而目前周邊門店的銷量也是實實在在的在增長中。佳華這樣的門店每月每個促銷員可以做到10000元。關鍵是經(jīng)銷商能夠接受佳華的45天帳期以及1個點的返點要求就可以了。　　

　　凌云花了一些功夫說服老鄭，老鄭也看到佳華的好勢頭，最后也答應了，確實老鄭這兩年跟著惠輝的增長勢頭賺了不少，資金實力已經(jīng)大大提高，關鍵就是選擇好經(jīng)銷的品牌。　　

　　凌云第二天再次拜訪張雨，最后還是一個閉門羹，不過這次不同的是張雨自己出來跟他打了聲招呼，說這個星期要談元旦檔期促銷活動的事情，對于新品進場與新店進場的品牌暫時擱置。　　

　　凌云還有希望，怎么讓張雨抽出時間來聽我講10分鐘呢。接下來一個多星期凌云都在琢磨這個事情，既然張雨這樣說，也不好意思賴著不走了。　　
　機會來了

　　11月31日，早上鄭州報紙的頭條新聞，“愛寶”嬰幼兒奶粉品牌在鄭州某超市于昨天被查封，原因是奶粉部分微量元素含量檢測不合格，商標說明違反了國家規(guī)定，要求全部撤架聽候處理。“愛寶”是國內的二線品牌，在類似河南、安徽這些中部地區(qū)非常勢頭迅猛，就連佳華這樣的超市也整整齊齊地放了1節(jié)貨架。　　

　　“來了，來了，機會來了，該是改朝換代了”，凌云心里暗爽。他對自己負責的品牌是很有信心的，惠輝是國內的一線品牌，有自己的生產線，采用了GMP生產標準，質量完全有保障，先不要說惠輝內部員工，就連競爭對手的促銷人員自己私下都是使用惠輝的產品。　　

　　為此，凌云特別做了一下分析，以保妥當，他問了自己幾個問題：

　　－為什么惠輝可以在佳華增長？

　　1． 惠輝的產品結構以及主推產品符合佳華的主要目標人群，主要是中高檔消費的目標人群。

　　2． 惠輝在國內品牌的主要競爭對手是“雅稚”，“愛嬰”，這三大品牌能夠在佳華這樣的門店占30%的份額，那么這三大品牌的月生意額共有6萬元，平均每個品牌能夠獲得20000元的產出，而“惠輝”是排列第一的國內品牌，那么自然會在20000元以上了。

　　3． 惠輝會在該門店安排優(yōu)秀的促銷員，安排在有優(yōu)勢的時間上班，進店還安排一個促銷活動，此外還有總部要求執(zhí)行的第四季度活動。在這種攻擊下，惠輝獲勝的可能性是90%。

　　－佳華為什么要接受惠輝？

　　1． 損失了兩個大品牌之中的一個，意味著損失了購買“愛嬰”的購買人群，這對于佳華來說是很難受的一件事情。

　　2． 惠輝可以幫助佳華把損失降到最低，用國內一流的品牌代替國內二流的品牌，至少轉發(fā)“愛嬰”部分的品牌用于轉移到“惠輝”上來。　　

　　12月1日，凌云一大早帶齊準備好的產品介紹材料，包括生產許可證，檢測報告等文件，精神抖擻地在張雨的辦公室外恭候。