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　　作者：優識營銷管理培訓學院
　　長的旅途，必有崎嶇。　　

　　2006.11.20，已經晚上快9點了。凌云拖著疲倦的身軀走出了佳華店，心中滿是苦澀……

　　“自己加入惠輝已經快大半年了，工作卻該死地沒有任何突破，生活也亂七八糟。難道說自己根本就不是做銷售的料？！”

　　腹部一陣緊縮的疼痛，讓凌云從自怨自艾的傷神中驚醒過來。“唉，慢性胃炎又發作了。人家都說這是吃銷售這碗飯兒的職業病，也難怪，自己常常是吃了上頓忘了下頓。”這半年以來，凌云常常是忙了一整天，才發現自己還沒有吃飯。　　

　　凌云是2月份時，經朋友推薦來到惠輝做銷售主管的。之前就聽說惠輝不但獎金政策很有誘惑力，而且惠輝給銷售人員的自主空間和成長空間都很大。這對于才25歲的年輕人來說，的確是一個令人向往的工作。

　　惠輝是一家民營企業，以生產嬰幼兒奶粉為主。雖僅有八年歷史，但已成長為行業中不可小覷的對手。企業在快速發展過程中，也摸索出自有的一套銷售運作體系，惠輝的中高層絕大多數都是從基層銷售人員一步步摸爬滾打干上去的。開放、積極的企業文化吸引了很多像凌云這樣的年輕人。　　

　　遇挫

　　期望越高，失望也往往越大。

　　可能之前對于惠輝的期望值過高，3個月的試用期過后，凌云心里面多多少少有些不爽。

　　一到鄭州，城市經理張強就把最難啃的市區和登封市劃給了凌云。河南區域的銷售雖然居于全國第一的位置，但是鄭州市場卻始終在區域的后幾名盤旋。正所謂窮者越窮，富者越富。因為鄭州市場銷量不見什么起色，城市經理也是更換比較頻繁。張強也是2006年10月份才來到鄭州市場的，也許是迫于銷售的壓力，凌云總感覺張強的市場操作思路不是很清晰，時常變來變去。“哼，就他這點水平，還沒我強呢。”凌云暗想。　　

　　市區和登封市之前的銷售基礎很一般，登封市在2005年下半年新開了一個分銷商，由于銷售主管也是更換比較頻繁，經銷商與分銷商都頗有微詞。

　　另一方面來看，市區和登封市是兩個完全不同的市場操作類型。市區門店主要是以世紀聯華為代表的KA店，而且類似九頭崖之類的小超市也是多如牛毛。而登封市屬于縣級市，縣城內雖然大型超市不多，但下面的一些鄉鎮還是比較有潛力的，甚至幾個鄉鎮門店的銷量還超過了市區的一些門店。

　　　而凌云接手時候，面臨更多的難題是：

　　經銷商、分銷商配合度不高；

　　市區里面外資品牌競爭甚是激烈，消費者對外資品牌的認可度比較高；

　　鄉鎮門店因為我們介入較往，競品早已占住半壁河山。而分銷商又因為鄉鎮回款難，更是覆蓋不積極；

　　市區幾個KA門店好不容易才拿下，但由于經銷商配合不到位，又處于被剔除的尷尬局面；

　　……

　　一系列市場問題撲面而來，再加上張強的指導策略總是變來變去，凌云還真是有些暈了：到底哪點才是市場的突破口？要先做哪些事情，才能迅速地提升銷售銷量？市區和登封市那么大，是側重選一，還是齊頭并進？凌云一時沒了主意……　　

　再挫

　　10月8日，拿到第3季度的獎金210元，凌云突然覺得自己很失敗，連哭都哭不出來。想當初自己有心里面有些看不起張強，但現在想想自己還不是一樣沒出息。

　　惠輝雖然獎金很豐厚，但人家可是靠銷量說話的。回想第2季度時，雖連1分錢獎金也沒拿到，但好歹當時還可以安慰自己，自己才剛剛來，市場問題很復雜。可現在呢？都7個月還摸不清狀況嗎？

　　這段時間以來，自己每天工作都很賣力氣，經常早上7點多就出家門開始工作了。晚上回到家最早也要八、九點的。有時候白天下了鄉鎮，晚上回來也要先去市區的大店轉兩圈才會回去。

　　為了更好地和經銷商、分銷商配合，凌云可謂工作中任勞任怨，經銷商卸貨那里人手缺，凌云沖上去了；分銷商收不到貨款，凌云就親自到鄉鎮挨家挨戶要帳。如果是發現哪家促銷店促銷品斷檔了，甚至晚上自己騎自行車也要送過去。對零售店主更是和顏悅色的，大部分都是有求必應，自己不辭辛苦都要幫忙做到。

　　市區現在總計是覆蓋了400多家門店，其中60幾家門店都上了固定的促銷人員，而其余的門店由4個理貨員進行日常維護。登封市在縣城里面只有10家促銷門店（有固定促銷人員的門店），而鄉鎮這邊為了加快鋪市和管理好各門店，整整上了5個流動促銷。人多了，門店多了，但是單店產出依舊不見起色。倒是由于市區和鄉鎮都要做大規模的投入，人員費用劇增導致整體費用已經捉襟見肘。

　　就這樣，自己忙來忙去，像個無頭蒼蠅。幾個月下來，銷量仍是徘徊不前，季度獎金也自然少地可憐。　　

　　失望

　　忙完“十一”促銷活動后，凌云又馬不停蹄地開始了下一輪市場促銷活動的準備。與此同時，凌云準備要談下市區的佳華店。佳華在鄭州雖然趕不上世紀聯華的銷量，但是人氣也比較旺。2005年上半年時，雖有賣入幾個單品，但由于維護不到位，就下架了。

　　“無論如何，一定要攻下佳華。拿不下就說明自己不是做銷售的料，干脆辭職算了。反正銷量上不去，獎金也拿不到。” 凌云暗自下決心。

　　……

　　11月20日。從準備賣入佳華到如今，已經整整1個月了，心中不急是假的。就像今天，整天幾乎就耗在了這家店，幾本上就是干等，采購經理就是閉門不見。也不知道還要怎么辦？光白酒都至少干了2箱，也不知道對方葫蘆里面賣地什么藥。如果再談不進去，明年就沒有戲了……　　

　　究竟能否在12月份時最后拿下佳華？凌云能否找到賣入門店的關鍵點？

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