近幾年非常熱點(diǎn)的是“細(xì)節(jié)決定成敗”、“戰(zhàn)略決定成敗”等熱門(mén)話(huà)題，還沒(méi)有聽(tīng)到關(guān)于區(qū)域主管決定成敗的聲音，2009年7月份在我一直服務(wù)的客戶(hù)圣春公司參加半年銷(xiāo)售會(huì)議，司洪慶總經(jīng)理在發(fā)言的時(shí)候提到“辦事處主任決定成敗”（注：圣春公司區(qū)域主管的職位叫辦事處主任）。
　　聽(tīng)了司總這個(gè)觀點(diǎn)我馬上想到了蒙牛石家莊市場(chǎng)，當(dāng)年蒙牛進(jìn)入石家莊市場(chǎng)的時(shí)候三鹿還非常強(qiáng)大，對(duì)蒙牛采取的是圍堵策略，不允許終端店銷(xiāo)售蒙牛的產(chǎn)品，否則取消銷(xiāo)售權(quán)等措施，可是這些并沒(méi)難道當(dāng)時(shí)的石家莊分公司經(jīng)理，逐漸沖破三鹿的封鎖成為石家莊市場(chǎng)第二品牌。

　　而當(dāng)三鹿倒下之后，石家莊市場(chǎng)成立一個(gè)群雄爭(zhēng)霸的格局，按理說(shuō)作為石家莊原來(lái)第二品牌的蒙牛應(yīng)該順理成章的成為霸主，可是時(shí)任蒙牛石家莊分公司的經(jīng)理?yè)?jù)說(shuō)當(dāng)剛開(kāi)始聽(tīng)說(shuō)三鹿出事的時(shí)候，整天樂(lè)呵呵的在公司“走動(dòng)”，并沒(méi)有具體的措施，結(jié)果現(xiàn)在的蒙牛連第三也算不上了。

　　由此可見(jiàn)，作為一個(gè)區(qū)域的負(fù)責(zé)人，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與管理的重要作用。區(qū)域市場(chǎng)拓展的策略與做事、做人的風(fēng)格直接影響了區(qū)域市場(chǎng)的最終的結(jié)果。

　　我為企業(yè)提供策劃服務(wù)的時(shí)候，大多會(huì)與企業(yè)捆綁銷(xiāo)量，今年做一個(gè)鑄造企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)候，在最初候制定不少關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)提升銷(xiāo)量的措施，也與這位區(qū)域主管溝通過(guò)無(wú)數(shù)次，結(jié)果執(zhí)行半年以后發(fā)現(xiàn)我們制定的方案以及不間斷溝通的結(jié)果并沒(méi)有執(zhí)行多少，仔細(xì)梳理發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域市場(chǎng)雖然有難點(diǎn)，但是這些思路與方案不至于推行不下去。

　　在一天早上，我即將從這個(gè)市場(chǎng)去另外一個(gè)城市，與這位區(qū)域主管簡(jiǎn)單溝通幾句，這位主管對(duì)我說(shuō)：“劉老師，公司質(zhì)量不好至少影響我40%的銷(xiāo)量。”

　　由于他們公司屬于工業(yè)企業(yè)，到了8月份基本可以判斷出全年的銷(xiāo)量，按照這個(gè)區(qū)域主管的說(shuō)法是，這40%的銷(xiāo)量正好是全年任務(wù)的缺口。

　　我聽(tīng)了這話(huà)讓我一愣，這位區(qū)域主管的話(huà)真的讓我沒(méi)想到，沒(méi)想到他會(huì)把這個(gè)缺口歸到質(zhì)量上，稍微頓了一下，我反問(wèn)：“你說(shuō)公司質(zhì)量不好，其他區(qū)域的銷(xiāo)量怎么沒(méi)受到影響，反而不斷增長(zhǎng)？”

　　他無(wú)語(yǔ)。轉(zhuǎn)移話(huà)題后，聊了一些其他方面的事情，我啟程離開(kāi)這個(gè)區(qū)域。在車(chē)上我不斷反思，我們的原因、公司的原因，還是區(qū)域主管的原因。

　　大家都知道一句非常有哲理的話(huà)，叫“贏家有計(jì)劃，輸家找借口”。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十余年無(wú)論是多大的失敗，還從來(lái)沒(méi)有找過(guò)借口，總是在不斷的反思和總結(jié)，即便在為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候，無(wú)法達(dá)到目標(biāo)也從來(lái)沒(méi)有像一些策劃公司那樣將責(zé)任歸到客戶(hù)那里，而是自己承擔(dān)下來(lái)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)吸取教訓(xùn)，不斷提升自己。

　　從一些細(xì)節(jié)上，我們可以找到問(wèn)題的結(jié)癥，所以我要去調(diào)整這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)提升銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)，提升方案的執(zhí)行力。

　　作為一個(gè)區(qū)域主管，最基本的一項(xiàng)素養(yǎng)就是市場(chǎng)策劃能力，也就是說(shuō)，要在了解這個(gè)市場(chǎng)基本特征、公司品牌在市場(chǎng)上的位置、優(yōu)劣勢(shì)以后，要找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)，通過(guò)有效的產(chǎn)品組合、價(jià)格策略、渠道提升以及推廣策略進(jìn)入市場(chǎng)，提升區(qū)域市場(chǎng)的生意。

　　當(dāng)然團(tuán)隊(duì)的管理這項(xiàng)素質(zhì)，對(duì)區(qū)域主管也非常重要，但是如果有很好的市場(chǎng)策劃能力實(shí)現(xiàn)區(qū)域生意的提升，管理就相對(duì)簡(jiǎn)單。無(wú)論是經(jīng)銷(xiāo)商，還是銷(xiāo)售隊(duì)伍，大家都是出來(lái)混飯吃的，一個(gè)在市場(chǎng)方面的有為的區(qū)域主管自然能夠提高大家的收益，在管理上的阻力自然小的多。

　　就像諸葛亮初出茅廬的時(shí)候，關(guān)羽和張飛都不服，但是指揮幾場(chǎng)戰(zhàn)役勝利后，就自然聽(tīng)話(huà)了，實(shí)際上區(qū)域團(tuán)隊(duì)的管理也是這個(gè)道理。不過(guò)也要注意管理的方法和自身的心態(tài)修煉。

　　關(guān)于其他方面關(guān)于區(qū)域主管的素質(zhì)，諸如協(xié)調(diào)能力、溝通能力、業(yè)務(wù)能力等很多營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)友都闡述過(guò)了，再此不贅述。

　　謹(jǐn)以此文提高一下企業(yè)對(duì)區(qū)域主管的重視。從很多案例中也能看出，許多市場(chǎng)銷(xiāo)量不好的區(qū)域，經(jīng)過(guò)一個(gè)有思路、務(wù)實(shí)的主管的變革使原來(lái)排名靠后的市場(chǎng)成為公司的翹楚。

　　所以，企業(yè)提升區(qū)域市場(chǎng)的生意，第一重要的是選好將。

　　《與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的銷(xiāo)售》——正在深刻影響中國(guó)工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的書(shū)，對(duì)標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒BtoB品牌思想的專(zhuān)著。

　　劉文新，中國(guó)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略第一專(zhuān)家，博銳智達(dá)營(yíng)銷(xiāo)策劃咨詢(xún)公司總經(jīng)理，中國(guó)工業(yè)品牌戰(zhàn)略研究中心首席專(zhuān)家，零成本品牌思維創(chuàng)導(dǎo)者，國(guó)內(nèi)唯一一位敢于操作“與銷(xiāo)量捆綁”的策劃專(zhuān)家。

　　暢銷(xiāo)專(zhuān)著：《品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)：“零成本”打造強(qiáng)勢(shì)品牌的秘密》的出版，創(chuàng)造性的提出了品牌戰(zhàn)略落地論，第一次用系統(tǒng)的方法將品牌戰(zhàn)略落實(shí)到企業(yè)日常工作中，奠定了劉文新在品牌戰(zhàn)略領(lǐng)域的權(quán)威地位。三鹿食品安全事故引發(fā)的乳品行業(yè)危機(jī)，再一次驗(yàn)證了品牌戰(zhàn)略落地的觀點(diǎn)。

　　劉文新以擅長(zhǎng)讓品牌“頂天立地”而聞名業(yè)內(nèi)。既注重品牌的戰(zhàn)略性規(guī)劃，又善于利用品牌驅(qū)動(dòng)快速提升銷(xiāo)量，讓企業(yè)在銷(xiāo)量中積累品牌資產(chǎn)。電子郵件: a13582333673@vip.sina.com