生意場上人們常說：沒有永恒的朋友，只有永恒的利益。此話雖說絕對，但存在著普遍的現(xiàn)實意義。而經(jīng)銷商與廠家就是因為有著互為依存、互惠互利的利益走到一起來的，雖然在一個經(jīng)濟(jì)共同體內(nèi)，但是雙方又各自扮演著不同的角色、彼此的利益又是分開的。這就讓經(jīng)銷商與廠家的關(guān)系變得較為復(fù)雜和微妙。
　　一、優(yōu)秀經(jīng)銷商與大牌廠家合作的起因

　　多年前，四海商貿(mào)在石城就已經(jīng)是一家頗具規(guī)模和影響力的經(jīng)銷商，在全總多方經(jīng)營和努力下，經(jīng)銷著十多個較知名品牌；銷售的渠道主要以流通為主。當(dāng)時超市這一銷售渠道正方興未艾地蓬勃發(fā)展，流通的總體銷量開始呈下降趨勢，利潤點也在降低；全總看到了這一點，準(zhǔn)備對公司的銷售模式進(jìn)行調(diào)整，收縮流通渠道，發(fā)展終端渠道，建立商超終端銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　四海商貿(mào)經(jīng)銷的L品牌，年銷量在當(dāng)?shù)赜幸磺Ф嗳f，主要在流通渠道銷售，但廠家對做商超沒有費(fèi)用支持。而H品牌是一個全渠道銷售的產(chǎn)品，產(chǎn)品在整個行業(yè)中屬于第一品牌，可是在石城的銷量卻只有競爭品牌L的三分之一，幾年來讓兩個實力較弱的經(jīng)銷商做的不溫不火；區(qū)域經(jīng)理小陳上任不久，即對市場進(jìn)行全面調(diào)查，通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)H品牌在石城最大的競爭對手就是L品牌。

　　于是小陳有事沒事就往四海商貿(mào)跑，終于認(rèn)識了全總，經(jīng)過一段時間接觸和閑聊，了解到全總欲發(fā)展商超渠道之意，但苦于缺少一個好的品牌來帶動。由于此時H品牌也在進(jìn)行全面的渠道整合，正在加大對終端市場的投入；經(jīng)過小陳和全總多次溝通，全總對H品牌的操作思路非常認(rèn)同，可以說是不謀而合。

　　二、優(yōu)秀經(jīng)銷商決定與大牌廠家合作

　　通過對H品牌的多方了解，全總就動了心準(zhǔn)備接H品牌來做。但是此時H品牌廠家提出了一個苛刻的要求：想做H品牌可以，但是四海商貿(mào)必須放棄經(jīng)銷L品牌。這可讓全總犯了難。因為L品牌是全總傾注了不少心血把它由小到大慢慢地做起來的，這幾年也的確為全總盈利不少。在這時放棄：

　　1、一個如今能很輕松地給自己帶來不少利潤的品牌要把它丟到，確實不舍；

　　2、現(xiàn)在已近年底，如果放棄，今年穩(wěn)拿到手的十多萬的返利就沒有了；

　　3、L品牌的經(jīng)理得知此消息，更是焦急，力勸全總繼續(xù)把L品牌做下去。

　　經(jīng)過反復(fù)考慮，不斷權(quán)衡，從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，從整個公司發(fā)展的角度出發(fā)，全總痛下決心，忍痛割愛，毅然決定放棄L品牌，接手H品牌。為此事L品牌的經(jīng)理傷心地流了淚，因為他知道，全總一旦接手H品牌，而L品牌換別人去做，對L品牌來說是巨大的損失，果不其然，幾個月后，L品牌的銷量在石城直線下滑。

三、優(yōu)秀經(jīng)銷商與大牌廠家合作的成功為各自帶來了既得利益

　　自全總接手H品牌后，便把整個公司的工作重心轉(zhuǎn)移到商超終端渠道建設(shè)上，專門成立了商超部。經(jīng)過幾個月的不斷努力及公司上下全方位的運(yùn)作，四海商貿(mào)迅速把商超渠道建立起來。而H品牌的銷量也如芝麻開花節(jié)節(jié)高不斷地在向上攀升，半年時間月銷量由以前的30萬猛增長到150萬。全總心里樂開了花，認(rèn)為自己的小舍最終換來了自己的大得，商超網(wǎng)絡(luò)的成功建立，無疑H品牌在其中起到了至關(guān)重要的作用，而且也帶動了四海商貿(mào)其他品牌快速進(jìn)駐商超；H品牌區(qū)域經(jīng)理小陳更是為自己的慧眼識英雄和不懈努力而感到欣慰和自豪。

　　四、優(yōu)秀經(jīng)銷商與大牌廠家矛盾的產(chǎn)生

　　就在雙方都各自高興地時候，小陳因有另用被公司調(diào)到其他市場。H品牌先后派出幾任區(qū)域經(jīng)理到石城市場，但是與經(jīng)銷商的磨合期不到兩個月都先后調(diào)離。隨著H品牌在石城的市場份額不斷擴(kuò)大，月銷量一度躍過了200萬。這時H品牌有了想法，要對石城市場進(jìn)行重新規(guī)劃：

　　1. 要把石城下轄兩個重點縣級市場劃出去，原來是四海商貿(mào)的分銷商升級為經(jīng)銷商，由H品牌直接供貨。

　　2. 石城市區(qū)的二個分銷商升級為準(zhǔn)經(jīng)銷商，供貨價格下調(diào)，貨仍由四海商貿(mào)供，但是利潤由以前的2元/件下降為0.5元/件。

　　全總得知此事非常氣憤，當(dāng)即表態(tài)：不同意這種做法。由于全總態(tài)度非常強(qiáng)硬，H品牌也不好立刻翻臉，此事便耽擱下來。但是全總與H品牌廠家的矛盾即由此開始。

　　之后，全總對廠家的一些事情做法也有看法，比如：對經(jīng)銷商開會遲到要進(jìn)行罰款；竄貨的處理不公正；H品牌的人誰來到四海公司依然一副領(lǐng)導(dǎo)姿態(tài)等等；而H品牌的新市場規(guī)劃也沒有說就不執(zhí)行了。雙方由精誠合作變成了互相猜忌。

　　有時廠家到月底逼回款，全總故意不回，明明能多完成任務(wù)則少完成，有意放慢了市場向前發(fā)展的速度。

　　五、優(yōu)秀經(jīng)銷商最終與大牌廠家分手

　　雖說 H品牌新的市場規(guī)劃沒有執(zhí)行，但是廠家欲控制經(jīng)銷商的心態(tài)沒有改變，H品牌的市場人員時不時還會拿出來說，每次全總都通過各種方式把他給化解了。幾個月后，H品牌來了一位大區(qū)總經(jīng)理，做事很強(qiáng)勢，到石城市場走一圈后沒過一個月，在沒有通知全總的情況下，讓兩個重點縣的經(jīng)銷商直接打款到廠里。這件事一下子激怒了全總。全總知道廠家開始動真格的了，看來大勢已去，再與H品牌繼續(xù)合作下去，矛盾只會升級，難以化解，廠家欲將自己由一只猛虎一步一步變成任人宰割的綿羊。

　　于是，H品牌再通知經(jīng)銷商開會，全總不去；大區(qū)總經(jīng)理親自到石城市場，全總不見。此時的全總對H品牌已心灰意冷。以前L品牌的經(jīng)理聞知此事，趕忙找到全總，洽談L品牌重新合作一事。

　　沒過多久，全總宣布斷絕和H品牌的合作，對L品牌在石城市場進(jìn)行重新打造。四海商貿(mào)和H品牌的結(jié)局對雙方來講只能是兩敗俱傷。

　　六、結(jié)束語

　　一位優(yōu)秀經(jīng)銷商就這樣和大牌廠家分手了，雙方合作時間總計不超多兩年。所以有人說廠家與經(jīng)銷商是情人關(guān)系，我看更像是獵人與猛獸之間的關(guān)系。不管是何種關(guān)系，我認(rèn)為都不能把對方當(dāng)傻子。我希望廠家與經(jīng)銷商應(yīng)發(fā)展成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這才是廠商共同發(fā)展的最佳之路。

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