專注做傳統葡萄酒零售的時間越長，對我本人的最深體悟莫過于：管理者對品類的駕馭能力將決定著零售門店的狀態，以及客戶群體的導入，如何通過產品不斷強化與核心客戶關系，與客戶建立更長久的聯系。

　　未來的葡萄酒零售業銷售與消費轉換，將是一個產品系統性升級的產物，購買葡萄酒時不再只是建立在各種關系與人脈之上。

　　產品組合能力，是未來終端門店的核心競爭力

　　曾經我們聽過渠道下沉，關系營銷。那么未來的葡萄酒零售將會是以產品組合為主的業態，對各國葡萄酒產品組合，以及對產品駕馭的能力強弱將決定著葡萄酒零售體的核心競爭力。

　　如果要我給葡萄酒零售店的建議。第一點一定是產品，第二點是人，第三點才是空間以及其它。

　　為何是產品？我想對于多數想從事零售的朋友們來說，除了解決資金和運營場地等硬性問題之后，首先要面對的問題是，我需要多少產品來運營我的實體店空間，并通過空間與產品的融合形成潛在消費吸引力，通過這種吸引力達到良好的實體店每平米產出問題。

　　在現在的葡萄酒業態下，產品似乎從來都不是問題，首先全球所有葡萄酒多達幾百萬支單品，只要愿意，一個葡萄酒售賣空間可以確立200個、500個甚至更多不同種類的葡萄酒供消費者選擇。

　　看來如此容易，那為何多數零售商仍對產品組合感到迷茫不已？如何完成多品類組合？如何分配資金到不同產品類別？如何吸引消費者導入？這都是困擾零售商的產品組合類問題。

　　對于多數從業人員與貿易公司來說，對行業最初的認知大多數都是從10個左右葡萄酒單品形成的，駕馭這10個產品和消費者的關系也是從業者的基本功。

　　因為團購思維、價格體系等多因素對零售業的影響，在過去10年中，葡萄酒零售商業文化也并未得到全面建設。門店常需面對的尷尬問題在于，雖然可以輕松組建300個單品，但能動銷的只有少數幾十個，剩下的單品基本上無動銷，占用庫存，降低資金利用率。

　　所以，過去十年的團購思維給很多終端門店帶來的思維是：一定要有超低價葡萄酒，價格優勢是關鍵；盡量少引進葡萄酒產品，導致貨柜上葡萄酒品種也越來越少。

　　顯然，這種思維并不適合未來葡萄酒零售業的發展趨勢。

　　葡萄酒產品組合的三大思考

　　基于此未來3-5年甚至更長時間里，零售門店與團隊在其中需要處理的是構建門店暢銷產品生態系統問題。

　　思考一：抱著更開放心態來面對零售，門店一定要建立多品類捆綁的產品組合形式，終端門店一定要擁有各個國家、各個品種的葡萄酒，只有產品體系是開放的，才能激發消費者興趣，才能使他們更具有參與感的方式擁抱葡萄酒。

　　思考二：開放品類應建立在對本地葡萄酒消費習慣充分調研的基礎上，消費價格區間與客戶黏度之間需要全方位考量，而不是盲目以低價去引流。即使是低端產品類別，也可以做優化和提升。比如，如果當地主流消費能力在50元左右，那么盡量提供多款不同風格的50元產品，給消費者去嘗試。

　　思考三：對銷售團隊提供適度實用的葡萄酒知識培訓。除了給門店銷售團隊必要的葡萄酒理貨技能知識的培訓，更重要的是培養團隊對葡萄酒生活化的實踐能力。

　　有一點必須強調的是，葡萄酒品類的多少，和團隊駕馭能力息息相關，如果團隊只能駕馭10款產品，只能向消費者解釋清楚10款產品，那么就選10款最受歡迎的產品；如果團隊能力強，那么就盡可能多地進行產品組合，這才是未來葡萄酒實體店團隊真正的核心競爭力。

　　我們可以從影視文化來理解葡萄酒與愛好者的關系。成熟的狀態下，一個龐大的娛樂產業里，可能只有10%甚至更少的專業人士或愛好者在傾注自己的精力，成為某某影星的粉絲，他們的存在只是為了向90%的普通觀眾提供更多的花絮或體驗感。

　　而未來的葡萄酒零售消費市場必定是建立在，銷售者擁有專業的葡萄酒認知度，但把葡萄酒送達給消費者時又放下專業，融入生活。

　　專業人士要學會用數據和多品類不斷引導消費者，以快消費者半步或一步的速度，不斷把葡萄酒不是奢侈品、而是普通消費品的概念注入每一位消費者心中。