提要：   產品結構升級是個機會，抓住機會在于堅持。魯酒品牌80%以上是低端酒，高中低檔產品結構不合理，整體利潤低，在零售80元/瓶以上價位的全省主流產品尚未形成，不像徽酒有口子窖、迎駕金星、古井原漿等全省主導價位產品。山東去年白酒的產銷量占全國的1/10，但利潤卻只有全國的1/20，顯示出山東白酒行業整體大而不強的問題。據我了解，魯酒很多企業銷售的產品利潤不足10%，更不要說按章繳稅了，這樣的經營模式是沒有意義的。 

       未來五年，魯酒品牌格局將呈現“梯形結構”：第一集團軍在一段時間內處于“動態不平衡”狀態，比如泰山、扳倒井、蘭陵、景芝等品牌地位尚未完全確立，成功的關鍵要素看其未來的市場運作能力和組織配稱能力；以溫河、趵突泉等為代表的第二集團軍將會在區域市場內精耕細作，有效阻擊第一集團軍的市場沖擊；眾多中小品牌將會收縮到狹小的區域市場內，不能構成市場競爭主體，更多地退出競爭舞臺；另外，省外品牌占據兩端，高端茅臺、五糧液以及低端龍江家園、老村長占據主流市場，魯酒在省內意欲全品項擴張路途艱難，中檔市場將會因為外來品牌的進攻快速進入生死拼殺階段，很多品牌最終會因為資源匱乏而走向沒落。
　　我曾說過，山東是一個典型的“白酒輸入型”市場，省內過10億的白酒企業較少，省內市場競爭不飽和、不成熟、不理性，由于整體抵抗力較弱而被外來品牌瘋狂擠占。另外由于魯酒板塊整體薄弱，具備到其他省份“外拓"實力的品牌不多，各區域強勢品牌很難形成省外“外拓合力”。其次可見，魯酒擴張戰略必然是先省內后省外，省內的機會大于省外，難度小于省外。

　　面對這種競爭格局，魯酒軍團到底缺少什么呢？

　　第一、魯酒缺少龍頭企業

　　魯酒總體品牌知名度低、效益不高，缺少一批能夠引領魯酒走向全國的品牌龍頭企業，在市場營銷方面過分依賴于當地市場，外銷量僅占10%左右，且每個企業產品同質化競爭嚴重。山東白酒企業在新產品推介和品牌宣傳方面投入少、力度小，市場營銷方面以單打獨斗為主，不能形成合力，難以大規模走向全國市場。

　　反過來，我們發現川酒、徽酒、蘇酒都有幾個龍頭企業帶領各自的軍團全國擴張，而魯酒最缺少的是龍頭企業帶動下的“軍團效應”。雖然泰山生力源是魯酒老大，但是并未帶動魯酒在全國擴張，也沒有在省內形成“泰山壓頂”式霸主姿態，而且在省內不斷地方品牌的抵抗和二線品牌的挑戰。即便在泰山生力源十幾年辛苦耕耘的浙江市場，也缺乏一些“跑龍套”“擦皮鞋”的魯酒品牌，顯得魯酒在省外擴張勢單力薄。

　　第二、魯酒缺少盈利模式

　　經營白酒企業，如果無法實現最低10%的稅前利潤，那就等于還沒有進入經營管理的大門。而所謂的高收益，至少也是指15%-20%的利潤率。

　　產品結構升級是個機會，抓住機會在于堅持。魯酒品牌80%以上是低端酒，高中低檔產品結構不合理，整體利潤低，在零售80元/瓶以上價位的全省主流產品尚未形成，不像徽酒有口子窖、迎駕金星、古井原漿等全省主導價位產品。山東去年白酒的產銷量占全國的1/10，但利潤卻只有全國的1/20，顯示出山東白酒行業整體大而不強的問題。據我了解，魯酒很多企業銷售的產品利潤不足10%，更不要說按章繳稅了，這樣的經營模式是沒有意義的。
　第三、魯酒缺少營銷模式

　　什么樣的營銷模式適合魯酒？盤中盤、直分銷、深度分銷等模式都可以，也可以針對不同的產品和市場綜合使用。 “不管白貓還是黑貓，能抓住老鼠就是好貓”，模式本無好壞，關鍵是使用者要學會結合企業實際，而不是生搬硬套，比葫蘆畫瓢。筆者在《勾兌營銷》一書中，重點詮釋“綜合即創新”的營銷理念，旨在幫助企業找到更適合自己的發展的營銷模式。

　　魯酒全國知名品牌少，缺少領軍企業，且差異化程度較低。雖然牢牢掌握本地85%以上市場，但對外省市場的開拓艱難。因此，打造全國名牌是魯酒一線品牌的使命，“以品牌為核心”的營銷創新是第一集團軍的必須選擇的高績效模式。以泰山生力源集團為首的魯酒，一定要打出魯酒鮮明風格，在全國市場形成板塊效應，并快速改變以低端酒為主的局面，正是山東一線白酒的重大使命。

　　而對于魯酒二線三線品牌，首先要解決的還是產品問題，必須依靠產品創新激活渠道；其次才是渠道終端問題，繞開渠道做品牌，如同隔山打牛；最后是解決品牌和消費者的問題，因為地方小酒廠根本就沒有資源打造品牌，更不懂得如何與消費者溝通，更企圖引導消費潮流。總體而言，魯酒在包裝上是非常落伍的，“價格低包裝差”幾乎成為了魯酒發展的“怪圈”。

　　第四、魯酒缺少團隊建設

　　徽酒為什么能做好，蘇酒為什么能快速崛起，品牌、資本和營銷模式都重要，但是最重要的還是人才。通過我們的考察，營銷人才是制約魯酒發展的根本因素。當魯酒選擇外拓全國市場的時候，不缺產品，也不缺機會，而是沒有合適的、優秀的人才來開拓。長期以往的人才匱乏，致使魯酒已經慢慢喪失了外拓的欲望和行動，他們欠缺的不是技術、不是質量也不是產品和價格，而是營銷團隊的勇氣、毅力和百折不撓的決心。

　　魯酒應該充分重視人才梯隊的選拔和培養，徽酒擁有典型的團隊“傳幫帶”培養習慣，蘇酒具備快速的學習和整合團隊的能力，而且都有相對強大的市場也協管和幫助營銷團隊提升市場戰斗力，而魯酒顯然比較欠缺。