提要：  分銷商不必囤貨，在經濟快速發展的過程中，渠道變革不可避免。許多廠家為了保證對經銷商的有效管理，把市場做得很細，渠道分得更清晰，在激烈的行業競爭中，一些新加入進來的、沒什么實力的小經銷商，摒棄自身終端客戶少的弱點，用車裝上貨物逐戶拜訪客戶，進行車銷，一些配送不及時的代理商也就無形中損失掉了一部分客源。一些代理商的觀念落后，在盲目追求效益的同時，忽略了分銷渠道的建設和管理，沒能做好終端網絡建設和下游分銷商管理以及市場推廣管理。

     中國有著深厚的文化底蘊，禮尚往來是中國千百年留下來的待人禮節，逢年過節更是走親訪友溝通感情的最佳時機，酒類銷售也就由此進入了旺銷季節。每逢春節來臨之際，各地經銷商都在大搞年貨銷售，由此也就催生了各級代理商年前進行會議銷售。
　　春節、元宵等節日到來前的一個月，這種營銷模式顯得十分有效。各個廠家也利用此契機推出新品，一些小的酒企也會因此迅速占領地方市場，并培養了一批相對忠誠的消費群體，企業實力也得以增強。然而近年來其銷售勢頭趨緩，成果很不理想。眾人怨聲載道，筆者也隨之探尋其中原因。
原因一
產品質量不過關
　　近年來，很多廠家盲目追求利潤，降低成本，產品質量無法保證，良莠不齊。同類產品只是名字不同，包裝大都雷同，而價格卻相差很多，搞得消費者一頭霧水，無法辨別產品的真偽。會議營銷采用的是“體驗式服務”的營銷模式，讓銷售人員直接面對消費者，消費者也就能更直觀地看到所需求的產品。消費者注重產品質量的一致性，擺在架子上的樣品雖然很好，但會后送到消費者手中的產品卻有些差異，銷售人員拿到不菲的報酬，卻不經意間傷害了直接客戶群體的利益，影響了會議主辦者的形象，即使銷售人員能夠將其賣出，那也只是短期行為，不可能得到長期的發展。
　　會議主辦方能否持續獲得利潤，在于購買方是否在持續地消費你的產品。采用會議營銷的模式進行市場運作，最重要的一點就是要保證產品質量過硬，否則將會舉步維艱。大的酒企紛紛加入競爭行列，產品質量有保障，消費者放心，一些參會的二三流酒企業的產品是無法企及的，一些低端消費者大都是為了“面子”，才去買產品。把產品賣出去不是最終目的，重點在產品能持續賣多久。產品質量沒有保障，企業形象隨之打折，銷量減少也就成為不爭的事實。
原因二
跟風無創新
　　酒類經銷商制定的政策沒有吸引力，一般都是一些吸引二批和終端的銷售政策，或者搞個花里胡哨的促銷等。因為這樣做能馬上見到效果。酒企不走品牌化經營之路，不進行經營戰略規劃，這種短期效應顧得了一時顧不了一世。
　　會議營銷是用消費者的錢在做自己的生意。幾年前，很少有人能夠認識到效仿糖酒會召開自己地緣優勢的小型訂貨會，首當其沖的自然就賺到了豐厚的回報。近些年，更多在商海中打拼、有了點資本的經銷商，紛紛加入到會議營銷的行列里，這便加劇了行業競爭。但這些企業卻沒有很好的創意，只是簡單地進行效仿而已。其實大多數酒企經銷商根本不懂得什么叫經營，跟風現象比較嚴重，對企業的經營沒有規劃，更加缺少創新。沒能利用好自己家門口的人際關系和人脈資源有效地守住市場，久而久之，就導致人氣下降，客源不足的后果。一些酒企把節前訂貨會搞成“吃喝會”，吃吃喝喝后就宣布散會，關鍵的促銷工作不到位。迎春訂貨會年年開，年年都一樣，沒有創意，缺少新鮮感。少了充足的人脈基礎資源，會議營銷的效果自然就很不理想。
原因三
服務不到位
　　會議銷售業績的好壞在很大程度上取決于銷售人員的服務態度，銷售人員與目標客戶的溝通，是保證銷量的根本。會前發出電話通知或邀請函的送達，就能夠大體估算出參會經銷商的訂貨情況。通過營銷會議的氛圍促使猶豫不決的參會者購買，并通過會議現場建立良好的客戶與企業之間的關系。往往一些業務人員只顧自己的業績，圍著大客戶去轉，而冷落了邊緣客戶，對他們照顧不周，愛面子的客戶的心理難以平衡，也許就放棄了與企業進行下一次合作的機會。
　　在年前商品訂貨會上，許多的小批發商都會大批量進貨，以備節日銷售，但對銷量無法預估，往往導致產品積壓，過了節再去找商家，找業務人員，但是已經拿到效益的他們根本不愿意為小批發商們解決問題，這些小業戶只好自己想辦法處理積壓產品。商家這樣做不僅傷害了與客戶之間的感情，一些過期的產品最終坑害的是老百姓，小批發商來年即使再去參會也會有所顧忌，不會與企業進行大量的訂貨了。
　　傍名牌，擦邊球，是目前國家相關部門對知識產品保護而打擊的一部分。對于廠家來說，覺得產品做得逼真，就會利用節前相關部門工作壓力大而無暇顧及這種理由，使自己的產品產生銷售最大化，而地方上的相關部門卻不得不為了維護消費者的權益而辛苦工作，進行打假維權活動。一旦發現了問題，產品就要收繳封存，廠家卻置之不理，沒有了三包保障，商家叫苦不迭。
原因四
廠家細化市場
　　分銷商不必囤貨，在經濟快速發展的過程中，渠道變革不可避免。許多廠家為了保證對經銷商的有效管理，把市場做得很細，渠道分得更清晰，在激烈的行業競爭中，一些新加入進來的、沒什么實力的小經銷商，摒棄自身終端客戶少的弱點，用車裝上貨物逐戶拜訪客戶，進行車銷，一些配送不及時的代理商也就無形中損失掉了一部分客源。一些代理商的觀念落后，在盲目追求效益的同時，忽略了分銷渠道的建設和管理，沒能做好終端網絡建設和下游分銷商管理以及市場推廣管理。
　　許多經銷商的經營手段單一，不能跟上廠家的步伐，與廠家觀念不同，思路不合拍。目前酒類經銷商的處境越來越困難，由于酒類流通市場的變化，現在越來越多的廠家和商家都直接與終端建立起了合作伙伴關系，直接與零售和消費集團建立起合作關系，這是由于酒類經銷商的資金實力弱、渠道控制能力差和缺少競爭力等原因造成的。影響廠家產品在消費者心目中的形象，這是廠家所不愿意看到的，有實力的廠家不設代理商，直接利用物流商進行市場運營，來達到對市場的有效管控，實現自己的銷售最大化，而曾經作為中間環節、起了很大作用的代理商卻逐漸失去了作用。 
原因五
組織管理混亂
　　良好的會議組織流程是有效直接的促銷方式。會議主持人的水平非專業，產品知識缺乏，不能有效地串聯和鼓動氣氛，有時會直接影響到整個會議的進程，導致眾多顧客中途退場，致使整個會議的銷售大打折扣。雖然大多數商家為了避免把訂貨會搞成“吃喝會”，紛紛取消了會議招待，但是眾多小農意識的鄉鎮經銷商喜歡熱鬧，訂了貨，十里八村的同行也借此機會小聚一下，互相了解打聽其他商家的信息，“在你家沒吃沒喝，那就去那家吃飯，順便定點貨”的思想在一些鄉鎮經銷商中很快地流行開來。這個季節，忙里偷閑、趕了很遠的路來訂貨，就是為了自己的買賣，但也是看在商家的面子上才來的，寒冷的季節讓人餓著肚子離開，就連參展的廠家也深受其害，就算來年有好的產品也不愿意再來參展了。酒企是省了點招待費，但卻傷了大家的心，銷量下滑也就在所難免了。