現(xiàn)代管理學之父彼得·德魯克說：“當今企業(yè)之間的競爭不是產(chǎn)品和產(chǎn)品的競爭，而是商業(yè)模式和商業(yè)模式的競爭！”他認為商業(yè)模式是21世紀企業(yè)競爭的最高境界，模式?jīng)Q定成敗。

　　5月18日，作為洛陽杜康控股有限公司的兩大年度盛事之一，2014杜康控股全國經(jīng)銷商峰會在鄭州舉行，洛陽杜康與四川1919酒類直供簽署合作協(xié)議，正式結(jié)為河南白酒市場的獨家戰(zhàn)略合作伙伴，三年合作總金額高達2.14億元，創(chuàng)下河南白酒企業(yè)與渠道商的合作金額之最。

　　【信號】

　　基于市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略選擇

　　2013年，中國酒業(yè)進入調(diào)整期，酒水銷售渠道也隨之出現(xiàn)變革，在大的政策環(huán)境和銷售形勢的雙重推動下，酒企要進行怎樣的變革與調(diào)整？

　　就在5月18日這天，洛陽杜康與四川1919酒類直供簽署合作協(xié)議，正式結(jié)為河南白酒市場的獨家戰(zhàn)略合作伙伴。

　　提起1919酒類直供，可能河南很多人并不熟悉，但它作為四川的酒類連鎖企業(yè)，卻在全國白酒行業(yè)名頭響亮。不僅在于它擁有領(lǐng)先的數(shù)字化全渠道平臺運營模式，線上線下一體化運作，而且8年銷售業(yè)績總增長超百倍，還在于它奉行低價戰(zhàn)略，被視為白酒行業(yè)的廠商公敵、價格殺手，曾讓茅臺、五糧液被國家發(fā)改委開出4.9億元的罰單，曾讓郎酒兩次公開與它撕破臉皮。

　　記者注意到，根據(jù)雙方的合作協(xié)議，作為杜康的三大系列主推產(chǎn)品，酒祖杜康、中華杜康、綿柔杜康等將進入1919酒類直供線上電商，以及線下渠道的全國門店銷售，并且在每個系列主銷產(chǎn)品基礎(chǔ)上，為后者量身開發(fā)允許結(jié)合市場情況自主定價的專屬產(chǎn)品。

　　同時，還將為1919酒類直供開放共享全省甚至全國的經(jīng)銷商資源，幫助其在三年內(nèi)開設(shè)181家旗艦店或合作店，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋河南的各個市地，甚至在河南所有廣告宣傳中均植入1919酒類直供的相關(guān)內(nèi)容。

　　作為回報，1919酒類直供將在三年內(nèi)為杜康累計貢獻2.14億元的銷售收入，在線上電商以及線下所有門店內(nèi)設(shè)立銷售專區(qū)主賣杜康，為杜康在全省甚至全國提供便利購買、快捷配送的O2O服務(wù)，并在今年央視投放的6000萬元廣告中植入杜康元素，甚至為杜康建立消費者數(shù)據(jù)庫，利于后者實現(xiàn)精準營銷。

　　此外，1919酒類直供與杜康的合作，業(yè)內(nèi)人士評價認為這是基于雙方的優(yōu)勢互補，其一，雙方可以建立線上、線下全渠道的合作；其二，1919酒類直供能夠為杜康縮減通路成本，并提升消費者體驗；其三，雙方還能夠在貨物采購、品牌推廣等諸多方面展開合作，為未來的發(fā)展提供了想象空間。

　　【解讀】

　　重現(xiàn)渠道價值的競爭力

　　白酒行業(yè)目前的發(fā)展環(huán)境相比前幾年有了顯著的變化，尤其是以茅臺、五糧液為代表的高端品牌集體陷入價格的停滯上漲中，在控制公務(wù)消費的大環(huán)境下，行業(yè)洗牌不可避免。

　　危險始終與機遇并存。行業(yè)洗牌為新的白酒品牌提供了市場機會，同時也為中國白酒回歸傳統(tǒng)、回歸品質(zhì)、回歸價值積淀、重返民間、品牌重塑、擠掉泡沫、回歸良性發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在這種新形勢下，酒企、酒商該如何轉(zhuǎn)型，如何發(fā)展？那些敢于在終端上布大局、樹立自有品牌的經(jīng)銷商，才能一招領(lǐng)先、步步為營，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)利益最大化。

　　在5月19日的河南鄭州站1919酒類直供招商模式解析會上，洛陽杜康控股銷售公司總經(jīng)理苗國軍表示，選擇往往比努力更重要，杜康與1919酒類直供的深度合作，是廠商合作模式的一種創(chuàng)新，是基于“市場對資源配置起決定性作用”的戰(zhàn)略選擇，兩大巨頭的合作，對今后行業(yè)發(fā)展有著極為重要的示范意義。

　　按照傳統(tǒng)的思路，很難定義1919酒類直供。1919酒類直供不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商，它具有層級更少、話語權(quán)更高的特點；1919酒類直供也不是傳統(tǒng)的連鎖商，它突破了連鎖店之間各自為戰(zhàn)的局面，實現(xiàn)了基于總部的資源與數(shù)據(jù)共享；1919酒類直供不是傳統(tǒng)的B2C電商，借助先進的信息技術(shù)，1919酒類直供已經(jīng)形成了線上線下互動、立體聯(lián)動的信息化酒類立體銷售平臺。

　　1919酒類直供董事長楊陵江對1919酒類直供的解釋是：“我們是線上線下一體化的酒類服務(wù)平臺商；我們專注于酒類行業(yè)，致力于打造從廠家到消費者之間最快捷、成本最低、推廣效率最高的集訂單、采供、物流三位一體的O2O全渠道數(shù)字化服務(wù)平臺。”

　　這些特點和優(yōu)勢讓1919酒類直供在擴張全國第一個省外市場河南的時候，有著獨一無二的優(yōu)勢，河南很多經(jīng)銷商都有著狼來了的感覺。而選擇杜康成為河南白酒行業(yè)唯一一家戰(zhàn)略合作伙伴的原因，楊陵江是這樣解釋的，河南的交通地理位置便利，而且每年白酒消費數(shù)量名列中國前三位，而杜康品牌在河南乃至全國都是家喻戶曉的，知名度和美譽度很高，近幾年發(fā)展態(tài)勢良好，最重要的是雙方在引領(lǐng)創(chuàng)新商業(yè)模式、資源整合與渠道拓展，以及為消費者提供更高價值的服務(wù)等方面有許多共識。

　　【效應(yīng)】

　　構(gòu)建線上線下生態(tài)體系

　　由于行業(yè)整體環(huán)境發(fā)生了變化，酒類經(jīng)銷商在此情況下要么選擇逃離，要么轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)粗放為精細，方為上策。一味地抱怨困境而不求破局之策的做法是沒有意義的，在危中探機，是每一位白酒從業(yè)人員的責任。

　　河南省酒業(yè)協(xié)會會長熊玉亮認為，如今白酒經(jīng)銷商應(yīng)回歸精細化管理軌道，以客戶價值為中心、以競爭為導(dǎo)向、以提高經(jīng)營效率為基準才是存活和發(fā)展之路。簡單地說就是提高產(chǎn)品消費的便利性、及時性和價值感。

　　在這一點，做得最好的就是1919酒類直供了，白酒資深專家晉育鋒表示，傳統(tǒng)酒類連鎖最大的擴張障礙就是以人脈為主盈利的商業(yè)模式；1919酒類直供打破了傳統(tǒng)模式，構(gòu)建了業(yè)內(nèi)首家酒類供應(yīng)鏈平臺；未來1919酒類直供的盈利核心是基于供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)服務(wù)、供應(yīng)鏈服務(wù)、廠商結(jié)盟服務(wù)；O2O的本質(zhì)是線下零售的數(shù)字化升級；未來的營銷模式轉(zhuǎn)型必須符合社交化、本地化、移動化原則。

　　與此同時，楊陵江表示，盡管電子商務(wù)近幾年發(fā)展迅猛，但是實體店仍是1919模式的重中之重。如果沒有實體店作為支撐，線上和電話銷售也完成不了。因此，1919酒類直供將基于全國范圍內(nèi)的網(wǎng)點進行持續(xù)布局，2014年將在全國范圍新增300家左右的零售網(wǎng)點，預(yù)計2015年在全國基本形成1000家零售網(wǎng)點的格局。

　　洛陽杜康控股有限公司總經(jīng)理吳書青則表示，杜康與1919酒類直供的合作創(chuàng)建了酒業(yè)營銷良好的生態(tài)系統(tǒng)，那就是專業(yè)分工，各做各專業(yè)的事，為彼此能做強做大找到了很好的解決辦法。

　　此外，杜康通過與1919的深度合作，O2O模式更清晰，為其消費者提供更好的服務(wù)體驗及物流保障。