現代戰爭要求軍人的每個成員--從士兵到將軍不僅有決心和意志，更重要的是要有技術和思維，有創新精神，有職業素養和水平。不論戰場情況是否對等，也不管戰場需求多么千變萬化，靠訓練有素的技能和隨機應變的技巧來千方百計地完成任務才是勝利的唯一保證。那么這就要求在完成從士兵到將軍的轉變過程中注意角色的轉化。
　　一、 做一個合格的業務人員。

　　作為銷售人員必須有運作單個市場的能力，全額完成公司下達的各項目標，才可以說你是一名合格的銷售人員。具體來講，一個合格的業務人員至少要有兩項指標是需要獨立完成的。

　　1、 開發市場的能力：通過全面的市場調研，了解諸如競品的相關信息，

　　盡而制定出適合目標市場的產品策略和市場策略；在通路渠道實現消費區隔和終端攔截，進一步的和竟品拉開距離，以增加通路成員和經銷商的信心。

　　2、 推廣新產品的能力：一旦市場策略定位，對銷售人員而言面臨的第

　　二步重要的工作就是：（1）如何快速的將產品鋪向市場；（2）如何快速的培育消費群。第一項工作就直接影響了產品的鋪市率的高低，換句話說也就是形成了一種良性的市場氛圍；第二項工作就是如何圍繞終端市場拉動、圍繞消費者進行培育，以便消費者能夠形成首次－回頭－持續性購買，在通路市場形成良性的回貨，進一步增加了通路成員經營產品的信心。

　　二、 轉化為一個優秀的業務人員

　　一旦上述的工作能夠獨立完成，就要完成另外的一種轉變，才能成為一名優秀的銷售人員。

　　1、 通過運作單個的市場，找到市場定位、產品定位的方法，找到類似

　　或者相近特性的市場，并能夠快速的進行復制。這就意味著銷售人員已經可以掌控了類似市場的啟動方案。

　　2、 有很多業務人員在一家企業或者是某個市場，表現非常的出眾，但

　　是換了一家企業、換了一個市場，就表現為江郎才盡，毫無辦法。優秀的銷售人員能夠舉一反三，具備成功的操作市場特性完全不同的市場的能力。

　　這就是說要成為一名優秀的銷售人員，就要完成同類的多個市場的運作，來完成市場的橫向移動；同時要求能夠在不同的企業、不同的區域來表現自己的個人能力，也就是完成市場的縱向移動。

　　三、 提升為合格（優秀）的銷售主管

　　一名銷售人員一旦能夠轉化為一個優秀的銷售人員，那么下一步面臨的就是如何實現職位的升遷，實現職業生涯的縱向移動。筆者見過很多優秀的銷售人員，一旦提升為銷售主管，最終大多數卻走向了辭職這條不歸路！

　　1、最初走向管理崗位的主管，首先是心態問題，原來是企業最低層的銷售人員，現在開始管人了，意味自己走向了管理崗位。開始有點居功自傲，有點飄飄然了，以至自己忘記了作為一名優秀的銷售人員最大的優勢是什么？就將自己整成了將不是將，兵不是兵了！

　　2、將自己多年用于市場開發和產品推廣的實際要領，總結成切實可行的理論，并能夠從理論轉化為動作，逐步的培育自己的下屬，慢慢將自己過渡到一個管理者的崗位，打造n個類似自己的銷售人員。

　　也就意味著，您已經完成了從一個市場到多個市場的變化，同時完成了從單兵作戰到團隊作戰的過渡，你自然就成了一名合格的或者說是優秀的銷售主管。 　四、 晉升為合格（優秀）的經理

　　市場既然有縱向和橫向之說，區域自然也有縱向和橫向只說；要真正的銳變為一名將軍，成為一方諸侯，統領一方沃土。那就要完成職業生涯的正真意義上的縱向移動。主管和經理的最大區別在于對市場的整體控制能力和戰略思維的高度。要成為一方諸侯就需要具備以下的能力：

　　1、市場布局的能力

　　營銷的目標是占領市場，占領市場需要定位市場的布局，同時需要找到市場布局的突破口，兩者均有同樣地重要性。

　　案例：中國革命的目標之一就是奪取全國的勝利，那么毛澤東在井岡山建立紅色根據地就完成了這一目標的突破。在敵人的薄弱環節建立根據地就是毛澤東的戰略布局。

　　2、市場規劃的能力

　　區域市場調查能力：通過市調，了解競爭情況，通過數據分析找到市場機會，找到產品機會。

　　全局市場規劃：通過市調制定區域至少一年內的長期（一年）、中期（半年）、短期規劃（一到三個月）。

　　樣板市場規劃：既前期市場的突破口，只能成功不能失敗，迅速的對周邊市場形成一定的感染。

　　主導產品規劃：通過市調分析，定位主導型產品，快速的形成銷量和口碑。

　　產品價格規劃：通過對競品的了解，制定既不影響產品形象又能體現競爭優勢的價格規劃。

　　3、、團隊規劃能力

　　（1）開發型人員、（2）市場運作型人員、（3）市場管理人員　　　　　　

　　4、制定營銷策略和市場營銷計劃的能力

　　（1）制定主導產品　　 （2）制定產品的價盤體系

　　（3）制定產品的通路渠道（4）制定促銷體系

　　（5）制定產品的鋪市計劃（6）制定產品的推廣方案

　　然后綜合SWOT分析，找到企業優勢和外界機會的交差點，全面的組織實施，最終從一名主管完成到經理的職業生涯的縱向移動。

　　由衷的希望在市場營銷一線和營銷前沿的朋友們，能夠在未來的職業道路上蒸蒸日上！

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：lijiejun111@126.com