對于建材終端銷售重點的總結(jié)可以說五彩繽紛，百家爭鳴，每個專業(yè)的終端研究人員都由其不同的價值判斷。對于終端銷售的流程的分析和判斷也有不同的說法，在終端的銷售過程中，我們要對終端顧客的需求進行分析，這才是我們要做的重點，我們要分析顧客的需求，什么時候顧客可是信任我們了，什么時候顧客的需求我們了解了，什么時候我們把產(chǎn)品的價值說清楚了，那個時候，顧客才有可能選擇購買我們的產(chǎn)品。為了便于我們對終端銷售的特征進行總結(jié)和分析，筆者把建材終端銷售的關鍵詞進行了總結(jié)，那就是：信賴、需求、價值、一致。
　　這幾個關鍵詞是對終端銷售過程的一個有效的總結(jié)，也是對終端銷售的全面分析。

　　一、 與顧客建立信賴

　　建材消費品屬于耐用消費品的一種，耐用消費品與快速消費品在銷售過程中的最大區(qū)別，就是消費者對于價值的判斷。

　　快速消費品消費者更多的會從顧客對自己需求的本身進行選擇和判斷，當要選擇某一個快速消費品的時候，消費者更多的要分析這款產(chǎn)品的特點是否符合自己的需求，其次會對價格、質(zhì)量、品牌等多方面因素進行分析和判斷，在此基礎上選購消費者需要的產(chǎn)品。

　　耐用消費品消費者更多的會從顧客對產(chǎn)品的本身進行選擇和判斷，當消費者要選擇某一個耐用消費品的時候，消費者更多的從產(chǎn)品本身進行分析，看產(chǎn)品是否具備能夠讓其做決定的因素，其次會對產(chǎn)品的銷售人員、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品價格等多方面因素進行分析和判斷，為什么對于選購耐用消費品的消費者會加入對銷售人員的判斷呢，因為，對于耐用消費品而言，消費者對產(chǎn)品本身都不是很熟悉，因此，更多的需要外部的輔助信息，以幫助消費者做購買的決定。

　　因此，消費者與建材終端銷售人員之間的信任關系，將直接決定了，顧客是否選擇購買，作為建材終端銷售人員，除了要給顧客一個滿意服務的同時，還要在對產(chǎn)品和行業(yè)了解的基礎上，然顧客最大程度的相信你，信任你，只有顧客信任你了，顧客才能夠接受你的推薦，認可你的品牌。與顧客建立信賴的過程是一個復雜的過程，這里有幾點小的建議給我們的終端銷售人員。

　　1、 贊美顧客

　　贊美顧客是對顧客的一種認同，也是銷售的開始，在贊美的氛圍里，消費者的感性因素將得到最大程度的激發(fā)，只有感性因素發(fā)揮了作用，銷售的目標才能夠達成，人們是不會在絕對理性的情況下，輕易的選擇任何產(chǎn)品的。所以通過贊美可以最大程度的調(diào)動消費者的購買熱情，也容易在此基礎上實現(xiàn)我們的銷售目標。

　　2、 同理心

　　同理心被看作是判斷一個人是否是你的朋友的關鍵，當你的一個朋友高興的時候，你愿意跟他一起分享，當你的朋友痛苦的時候，你愿意跟他一起分擔，那么這樣的朋友才被看作是朋友，才能夠站在一個角度上，與你一起分擔快樂與憂愁。在銷售的過程也是一樣的，只要你站在顧客的角度，幫助顧客分享與分擔，那么顧客更加愿意接受你的建議。
　二、 挖掘顧客的需求

　　挖掘顧客的需求是銷售的基礎，你不知道顧客的最終目標是什么，你在銷售的過程中的一切努力或許都會變成徒勞，因為，你不知道顧客在想些什么。當顧客對于價格的問題感到異議的時候，你的產(chǎn)品的性能對于他將是不會過多的關心，顧客此時關心的是你的產(chǎn)品的價格，但是顧客不會直接告訴你，你的產(chǎn)品價格太貴，我買不起。此時顧客可能表現(xiàn)的非常得體，同時對你的產(chǎn)品提出某些異議，如果我們沒有真正的識別顧客對于價格的判斷的話，那么此刻我們一切試圖解釋產(chǎn)品價格如何合理的努力都是徒勞。

　　挖掘顧客的需求是一項重要的銷售技能，在銷售的過程中，你必須通過你的努力，讓顧客在最短的時間內(nèi)向你準確表達他對產(chǎn)品的判斷和選擇，只有在這個基礎上，你的推薦才會變得非常具有針對性。

　　我們銷售人員在挖掘建材類產(chǎn)品顧客的需求的時候，可以通過以下幾個方面進行分析和判斷，通過對顧客現(xiàn)狀的分析，以確定顧客對建材產(chǎn)品的某些特征的喜好，以及對消費能力進行有效的判斷：

　　1、 新婚新人新房：此時的顧客對于產(chǎn)品的時尚型需求將高于對產(chǎn)品的耐用性需求，對于價格的敏感度將相對較低，此時的顧客的感性因素將很大程度的超越理性因素，此時顧客將非常喜歡從產(chǎn)品的時尚型方面進行考慮。

　　2、 改善居住條件：此時的顧客是為了改善居住的條件，對原有的居住環(huán)境進行升級，此時顧客對于產(chǎn)品的品味性需求將有著非常大的需求，對于升級的顧客，價格目前不是太大的問題，對于改善性顧客，此時對于產(chǎn)品的選擇將更多的停留在品味上。

　　3、 新購二手住房：新購的二手住房的客戶，對于產(chǎn)品的選擇將更多的關注在性價比方面，因為性價比將更多的是過渡時期的方案選擇，過渡意味著將來還將有其他的選擇，此時就是一個過渡的方案。

　　三、 塑造產(chǎn)品的價值

　　塑造產(chǎn)品的價值是很多銷售人員不容易應用的技巧，為什么這么說，因為筆者在終端銷售培訓中，經(jīng)常聽到導購們抱怨，產(chǎn)品不好賣，筆者詢問不好賣的原因是什么，大部分的回答都是產(chǎn)品太貴了。產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的價值感，產(chǎn)品貴說明了產(chǎn)品的獨具的價值，為什么導購覺得產(chǎn)品貴，重要的原因就是不知道如何塑造產(chǎn)品的價值，不知道如何從價值的層面對產(chǎn)品進行介紹，不知道如何從價值層面讓顧客接受，結(jié)果導致的是導購人員只是與顧客在價格方面進行博弈，最后的結(jié)果可想而知，銷售人員沒有從內(nèi)心告訴顧客這個產(chǎn)品貴，是因為有他的理由的。

　　從上面的幾點來分析都是終端銷售人員經(jīng)常容易犯錯的幾個地方，只有與消費者在這幾個方面達成一致了，那么銷售就變得容易的多，“信賴、需求、價值”。信賴是基礎，需求是關鍵，價值是目標。作為建材銷售的人員只有從這三個方面入手，通過自己的不斷提升，才能夠最大程度的實現(xiàn)銷售的意義和目標。

　　崔學良先生，資深人力資源管理專家、資深終端系統(tǒng)化管理專家。工商管理碩士，多年的國有企業(yè)、上市企業(yè)、外資企業(yè)、大型民營企業(yè)的高級管理工作經(jīng)驗。長期從事人力資源、終端系統(tǒng)化體系建設和消費者行為研究工作。對于人力資源管理系統(tǒng)的建設、管理和提升，以及培訓管理系統(tǒng)的建立等方面有著豐富的經(jīng)驗。同時，對于終端標準化建設和消費者行為研究等方面也有著豐富的經(jīng)驗。曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內(nèi)本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。聯(lián)系方式：13801784088，郵箱：