金融危機(jī)給建材業(yè)帶來的變化：經(jīng)營要素改變，市場結(jié)構(gòu)改變，各企業(yè)受福禍不同
　　去年的金融危機(jī)降臨，給各個(gè)方面帶來了很多的影響，但對建材業(yè)來說，心理恐慌已經(jīng)消除，現(xiàn)在已經(jīng)清楚危機(jī)帶來的變化——改變了經(jīng)營要素的重要排序。危機(jī)的來臨帶來了這場市場競爭的淘汰賽，而金融融資能力和運(yùn)營效率上升是這淘汰賽注定是最重要的因素。

　　金融危機(jī)對一二三四級市場是有不同影響的。首先我們來看下一二級市場，6月以前市場整體變旺了。用理論能解釋這個(gè)現(xiàn)象，我們身邊很多老板實(shí)體經(jīng)濟(jì)不好做關(guān)門歇業(yè)了，上半年趁房價(jià)低就開始買房投資或改善家人環(huán)境，補(bǔ)償多年打拼對家人欠下的感情債，相應(yīng)的很多中產(chǎn)階級也有同樣的想法，所以類似危機(jī)中的MBA教育業(yè)，地產(chǎn)銷售和裝修不降反升，建材業(yè)生意不錯(cuò)。7月開始大幅下降，應(yīng)該受房價(jià)上漲過快和“放松時(shí)間”逐步結(jié)束影響。

　　至于三四級市場，我們可以發(fā)現(xiàn)三四級市場群體不一樣，受到影響后會考慮壓縮費(fèi)用。部分移民為主的工業(yè)縣城，零售額下降明顯，農(nóng)業(yè)縣城消費(fèi)均衡。三四級市場是避害型思維方式，身邊的外出打工者回村會帶來心理上的巨大影響，壓縮費(fèi)用過冬是首選，除非是大力優(yōu)惠的生活必須品，這點(diǎn)從家電下鄉(xiāng)的效果可以看到。但對建材業(yè)來說，受去年鋼材下降80%影響，農(nóng)村建房有所增加，加上三四級市場房產(chǎn)價(jià)格相對便宜，對沖下，三四級市場基本保持平穩(wěn)。

　　中國的建材市場集中度還比較低，在這場金融危機(jī)中，品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈管理模式優(yōu)良的生產(chǎn)商受影響較小，更多是得到了擴(kuò)張的機(jī)會。但是，二線跟隨型品牌則在毛利降低情況下暴露出規(guī)模弱勢，虧損出現(xiàn)，相應(yīng)的，下游二線跟隨型品牌零售商也開始出現(xiàn)虧損。因?yàn)楹芏嘟ú淖有袠I(yè)的消費(fèi)占比不大，二線差異型品牌，個(gè)性品牌未受到影響。

　　生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)對金融危機(jī)的手段

　　強(qiáng)勢企業(yè)的應(yīng)對之道：布局產(chǎn)業(yè)，提高效率，新的市場策略

　　建材的強(qiáng)勢企業(yè)通常的資金情況良好，他們?nèi)粘＝?jīng)營中對下游收現(xiàn)金，對上游有30-45天賬期，通常是銀行的大戶。銀行常常向其兜售貸款，可以說，他們?nèi)粘Ｊ遣蝗卞X的。

　　金融危機(jī)到來后，強(qiáng)勢企業(yè)發(fā)現(xiàn)機(jī)會突然多了起來，然后看到二線品牌的狀態(tài)，所以也開始對上市熱心起來，對銀行貸款也非常歡迎。

　　對于強(qiáng)勢品牌來說，現(xiàn)在能買到好的2線品牌，他們通常兼并，參股的是一些自己生產(chǎn)產(chǎn)品之外的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)，收購這種企業(yè)能擴(kuò)張產(chǎn)品線，而產(chǎn)品線擴(kuò)張會帶來市場地位的提升和盈利的上升，另外的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是能得到整個(gè)團(tuán)隊(duì)，得到運(yùn)作的人才，快速啟動新產(chǎn)品線，平時(shí)自己開拓新產(chǎn)品線的資金成本和時(shí)間成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在。可是對于直接生產(chǎn)同樣產(chǎn)品的二線品牌通常沒有被收購，市場上的競爭對手通常強(qiáng)者看不起弱者，弱者不愿賣給強(qiáng)者。

　　國家背書是有品牌效率的，而且是稀缺資源，金融危機(jī)中，國外企業(yè)的傷勢比國內(nèi)重，很多有歷史的家族企業(yè)不愿意繼續(xù)經(jīng)營，購買國外品牌成為很好的選擇。目前，國內(nèi)有一個(gè)龐大的群體在國內(nèi)推銷這些品牌。

　　國內(nèi)的強(qiáng)勢品牌對國外的品牌態(tài)度有2種：一種是覺得不需要。一種先買回來，等到推高端產(chǎn)品系列時(shí)再用。

　　而部分強(qiáng)勢企業(yè)卻在此時(shí)認(rèn)識到，吸納人才帶來的成本增加遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于收益的增加，尤其是瓶頸崗位的人才。因此他們主動在吸納人才，主要吸納高管類人才，通過獵頭公司挖掘其它產(chǎn)業(yè)人士。而對業(yè)內(nèi)人士只吸納研發(fā)人才。

　　國內(nèi)的企業(yè)采取明確的提高效率的措施，部分強(qiáng)勢企業(yè)不再猶豫，果斷縮短產(chǎn)業(yè)鏈，將一代下沉，今年**瓷磚已經(jīng)在5個(gè)省份實(shí)現(xiàn)了一級代理下沉到市的動作。

　　同時(shí)，受服裝類影響，很多建材企業(yè)開始尋求在網(wǎng)絡(luò)上的營銷突破，但是受制與人才限制，這一渠道沒有獲得如服裝業(yè)的效果（李寧在網(wǎng)絡(luò)上的銷售量相當(dāng)與一個(gè)省的銷量，利潤相當(dāng)與3個(gè)省的利潤）。而在網(wǎng)絡(luò)輔助實(shí)體經(jīng)銷商上面獲取了很多經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)購銷量也增加很快。在廣告投入方面，一些硬廣告有明顯減少，而且直接體現(xiàn)在預(yù)算的縮減上。公關(guān)類的推廣方式增多。

　　金融危機(jī)下，市場消費(fèi)者依然選擇知名品牌，只是對品牌的性價(jià)比提出了更高的要求，他們想買到便宜點(diǎn)的好東西。因此部分廠家開始提供一些合適的產(chǎn)品，主要有2個(gè)途徑：

　　首先是做體積的文章。部份建材產(chǎn)品體積龐大，他們開始改設(shè)計(jì)，改包裝，讓消費(fèi)者自行簡單組裝，這樣的實(shí)際成本（包裝+運(yùn)輸）可以降低6%左右，但是為了配合宣傳，產(chǎn)業(yè)上下讓利的情況下，價(jià)格可以便宜到15%。

　　其次是做庫存的文章。對某一種花式實(shí)行預(yù)定制，改變提現(xiàn)貨的方式，這種方式可以實(shí)現(xiàn)不換線的大規(guī)模生產(chǎn)，不壓資金，這樣的產(chǎn)品市面也優(yōu)惠15-25%。但是從目前來看，這種動作似乎沒有作為主要戰(zhàn)略，實(shí)施面不廣。

　　對于客戶細(xì)分的環(huán)節(jié)，對于強(qiáng)勢品牌來說，目前提高覆蓋率，提高客戶占有率非常困難，主要市場空間轉(zhuǎn)移到了提高單客銷量上，所以各品牌在為此而努力。比如：“推薦朋友計(jì)劃”“買滿**送**”少了，推出了適合高消費(fèi)的代金券認(rèn)購，同時(shí)二次消費(fèi)高折扣的活動比較多。

　　而一些企業(yè)通過一些扶持計(jì)劃來支持代理商，圓方園打出“兄弟連”旗號：出強(qiáng)有力的扶持計(jì)劃來支持代理商。而另外一些其它一些強(qiáng)勢品牌，特別是壓庫存的強(qiáng)勢品牌也在主動幫組經(jīng)銷商區(qū)域內(nèi)調(diào)貨，給政策特價(jià)消化庫存，任務(wù)的壓力也開始降低，注重庫存結(jié)構(gòu)的調(diào)整。

　弱勢企業(yè)的應(yīng)對之道：金融輸血，聚焦取利

　　一些弱勢企業(yè)不利地位因危機(jī)到來顯露無疑：對下鋪貨，應(yīng)收賬款多，現(xiàn)金出現(xiàn)問題。銷售規(guī)模下滑造成成本提高，銷售價(jià)格下降，毛利下降，利潤隨時(shí)可能變?yōu)樨?fù)。在這場淘汰賽中，最為關(guān)鍵的是擁有資金。他們上市無門，銀行雖有錢，但貸款給中小企業(yè)是很嚴(yán)格的。于是，這些企業(yè)采用了2種方式融資：比如與代理商合資。各種效仿格力的改制出臺了，要求代理商分享企業(yè)發(fā)展成果，共同進(jìn)步。還有就是采用民間融資的形式。

　　而一些二線品牌也在積極收購國外品牌，有的老板一邊把自己賣給一線企業(yè)，一邊偷偷收購了國外品牌，心里打著將來改頭換面，二次出山的主意。不知道今后的市場，靠品牌和資金能否成功，不過在燈飾類產(chǎn)品中，這種機(jī)會應(yīng)該是有的。