昨天晚上在網(wǎng)上和我一個朋友聊天，問他目前銷售做得如何？他說還不錯。我這個朋友和我以前是同事，在國內(nèi)一家著名的日化企業(yè)任區(qū)域銷售經(jīng)理。他說他現(xiàn)在在擴充隊伍，招了幾個以前做三四線品牌的銷售人員。和這些銷售員在交流以前的工作感受時，都有一個共同點，就是三四線品牌難做，招商難，即使招到了，市場可持續(xù)發(fā)展也難。也許這些銷售人員有點夸大其詞，或者說得有點片面。從目前市場格局的變化，和一二線品牌的渠道不斷下沉，市場確實越來越難了，這個體會我是很深刻的。為什么三四線品牌不能走出市場的困境，一年365天天招商，還是招不到幾個客戶呢？這個問題可能困擾很多三四線品牌的老板或者營銷負責人。首先我們分析一下三四線品牌的致命的幾個弱點：
　　一、重產(chǎn)品包裝，輕產(chǎn)品質(zhì)量。

　　很多三四線品牌在產(chǎn)品外包裝上面確實下了功夫，可能是請專門的設(shè)計公司設(shè)計的，有的和一些知名品牌可以媲美，甚至除了幾個細小的差別之外，完全相同。產(chǎn)品包裝可以吸引消費者的眼球，這個沒有錯，也應該把產(chǎn)品包裝設(shè)計好。但內(nèi)在的質(zhì)量有的就不敢恭維了，產(chǎn)品體系不穩(wěn)定，有的時間不長膏體就變黃了，或者還在保質(zhì)期之內(nèi)，原包裝的打開就剩小半瓶了。這樣的質(zhì)量怎么能得到消費者的認可？有時候還坑了經(jīng)銷商，多少年來的信譽，毀于一旦。質(zhì)量是企業(yè)的生命，也許是老板經(jīng)常掛在嘴邊上的話，大會說到小會，但有多少是落實到實處上呢？欺騙了消費者，就等于欺騙了自己，有點玩火的味道！

　　二、重銷售結(jié)果，輕銷售過程。

　　我通過多年的分析，發(fā)現(xiàn)三四線品牌市場做不起來的原因，很大一部分和銷售結(jié)果導向有關(guān)。結(jié)果導向就是企業(yè)只要回款，具體你這個回款怎么來得？怎么才能保證持續(xù)的回款？也就是銷售過程，很少關(guān)注。結(jié)果導向就注定了銷售人員為了回款，可以不擇手段，透支市場，殺雞取卵。銷售人員可以老客戶新開騙企業(yè)的支持政策；也可以承諾經(jīng)銷商，只要回款，就是天上的月亮都可以幫他拿下來，這種虛假的承諾，導致了經(jīng)銷商的憤怒和不信任企業(yè)。市場的拓展需要政策的支持，但我想經(jīng)銷商恐怕還需要企業(yè)來更多的進行市場的指導，市場的發(fā)展并不是哪一方的事，而是雙方真誠的合作，共同的努力才能得到共贏。還有一個現(xiàn)象就是業(yè)務員到月底回款的時候就來拜訪經(jīng)銷商了，其他時間不見人影，也許可能是銷售人員管得區(qū)域太大，沒有時間，但這種工作方式，市場可能很難維持。也許企業(yè)采取考核的方式權(quán)重主要是回款這個指標，但回款是建立在一個良好的市場銷售過程的基礎(chǔ)之上的，沒有好的銷售過程，恐怕結(jié)果也不盡人意。企業(yè)要想有個好的結(jié)果必須要注重銷售過程，從經(jīng)銷商到零售終端到消費者，都要抓好，都要去研究。
　三、遍地撒網(wǎng)，廣種薄收。

　　我在和一些三四線品牌的銷售人員交流的時候，問他們以前在公司管多大的區(qū)域？少則幾個省，多則10多個省。一個人管這么大的區(qū)域，能管得過來嗎？恐怕銷售人員只能是疲于奔命，全部花在車上的時間，比在車上的時間多，這叫做市場忙，還是跑市場啊？企業(yè)這種劃分區(qū)域的思路，就是典型的投機心理，區(qū)域越大，招商的成功率就高，總得能招到幾個客戶吧。實際上這個方式收效甚微，企業(yè)浪費了大量的金錢和人力資源。三四線品牌的無論是招商還是做市場，都要采取，聚焦的策略，選擇幾個重點是市場，進行密集招商，滾動開發(fā)。同時打造樣板市場，對樣板市場進行精耕細作，以便能形成以點帶面，連成一片的思路。這個思路就有點象共產(chǎn)黨打天下的時候，先建立井崗山根據(jù)地，然后采取農(nóng)村包圍城市的策略，逐步開發(fā)，最后走向全國。市場開發(fā)一個就要派人去精心維護、跟蹤和服務。這樣市場的信息會在第一時間反饋到企業(yè)，企業(yè)也能掌握第一手的市場發(fā)展的動態(tài)，以便進行更好的決策和調(diào)整。很多企業(yè)并不是很了解市場，盲目決策，使市場陷入了被動的局面。企業(yè)連信息的渠道都不能構(gòu)建起來，情報的來源都沒有，還怎么么去打仗？值得企業(yè)去思考。

　　四、沒有一支具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊

　　銷售團隊的組建、銷售團隊的管理、銷售團隊的培訓等這些問題恐怕是很多企業(yè)的心病。很多企業(yè)因此發(fā)展停滯不前，有的甚至影響到企業(yè)的生存。我自己也是做過多年的一線銷售人員，我自己體會很深。銷售人員希望企業(yè)能做好后勤保障工作，讓自己在這個硝煙彌漫的戰(zhàn)場上有足夠子彈去打仗，但每個企業(yè)是不是都能做到呢？恐怕不全是，經(jīng)常缺貨，產(chǎn)品質(zhì)量有問題，發(fā)貨速度慢，產(chǎn)品設(shè)計包裝陳舊等，導致銷售人員一片怨言。這個要求高嗎？我說不高。銷售人員在市場上的辛苦可能是很多后勤服務人員難以想象得，夏天30多的高溫，還要在市場上奔波，中午沒有休息，這些苦有誰能理解呢？為了什么？還不是為了企業(yè)的發(fā)展；銷售人員是人，不要以為他們的心是鐵打得，可以承受一切壓力。他們堅強的心背后也需要能真正關(guān)心他們，不要把他們當做賺錢的工具。銷售人員使命就是創(chuàng)造良好的業(yè)績。但有多少企業(yè)的老板能轉(zhuǎn)換角色，真正關(guān)心他們的生活和家庭。連一個起碼的尊重和溫暖都得不到，銷售人員會為這樣的企業(yè)奉獻全部嗎？可能有的企業(yè)老板說，他們工作，我支付錢，天經(jīng)地義，是的，這個沒有錯，但錢不是萬能的。我想只有企業(yè)抓住了銷售人員的心，銷售工作才能得到保障，團隊才能趨于穩(wěn)定，銷售人員才會為在這樣的工作企業(yè)而感到自豪。他們才會百倍的努力。企業(yè)應該把關(guān)心銷售人員的工作、生活、家庭當做一件大事來抓，并且是發(fā)自內(nèi)心，因為他們才是企業(yè)效益的創(chuàng)造者。

　　三四線品牌不是沒有出路，而是要苦練內(nèi)功，摒棄浮躁和投機的心態(tài)，用心去研究市場，扎扎實實去做市場，做好銷售的每一個環(huán)節(jié)，抓住客戶的心，這樣才能離成功的道路近一些。雖然前進得道路上荊棘密布，但我們要鼓起勇氣，用刀、那怕用手，也要開辟出一條道路來，因為我們知道成功的道路就在前方。

　　雖然文中有些措辭比較強烈，但說的都是現(xiàn)實；鼓勵的話，送給我們的銷售人員和那些渴望發(fā)展的企業(yè)老板們，也是對我自己的一種自勉。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，作者為揚州姿泉日化有限公司營銷副總,聯(lián)系電話：13616296718，電子郵件：ljt20034@yahoo.com.cn