戰(zhàn)略管理學(xué)家魏斯曼說(shuō)：

一個(gè)問(wèn)題的解決，總是依賴于與問(wèn)題相鄰的更高的一級(jí)。

即，問(wèn)題決不可能在它出現(xiàn)的那一層面得到解決。

做終端一線銷售，經(jīng)常會(huì)提到“分銷”二字，因?yàn)樽鼋K端銷售，分銷是個(gè)永恒的話題。

分銷到什么程度合適呢？

這個(gè)很難講，不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)；甚至說(shuō)，同一個(gè)行業(yè)，不同的品牌，分銷的要求就各不相同，千萬(wàn)不能死搬硬套，照本宣科，一切要基于企業(yè)的實(shí)際情況開(kāi)展。

話說(shuō)著簡(jiǎn)單，但是，有的企業(yè)迷信深度分銷的法寶，一頭扎進(jìn)分銷的深水中，由于企業(yè)“供氧”不足，最后“漂浮”起來(lái)了。

說(shuō)到這里，我們不能責(zé)怪分銷的問(wèn)題，更不能責(zé)怪深度分銷的問(wèn)題，最終還是企業(yè)自身管理的問(wèn)題，打鐵還需自身硬！

深度分銷，是每個(gè)廠家不得已而為之。

不做深度分銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，自己的地盤(pán)危機(jī)四伏；

做深度分銷，行業(yè)市場(chǎng)全局增量速度的緩慢，分銷導(dǎo)致的銷售費(fèi)用赤字不斷，心在滴血。

再加上，攤子鋪得大，管理幅度更大，零售商零碎化，深度分銷成了不少企業(yè)的大坑。

 

做銷售，要有正向思維和逆向思維的能力，缺一不可。具體表現(xiàn)為：

事物的普遍規(guī)律，就是正向思維。比如：鳥(niǎo)會(huì)不會(huì)飛？這個(gè)問(wèn)題大家都曉得，這是普遍的問(wèn)題。

事物的本質(zhì)規(guī)律，就是逆向思維。比如：鳥(niǎo)為什么會(huì)飛？估計(jì)能說(shuō)出本質(zhì)原因的沒(méi)幾個(gè)。

深度分銷，基礎(chǔ)不牢，地動(dòng)山搖

1.一哄而上

廠家拿著望遠(yuǎn)鏡，瞄一眼市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)方遍地機(jī)會(huì)點(diǎn)，太多空白零售店的“金礦”，等待你前去開(kāi)發(fā)。

加上廠家認(rèn)為，我的產(chǎn)品能大小通吃，產(chǎn)品線豐富，適合所有人購(gòu)買。大有一種“我為人人，人人為我”的產(chǎn)品策略。

然后，廠家開(kāi)展分銷行動(dòng)，千斤重?fù)?dān)人人挑，人人頭上有指標(biāo)。

一般的套路是這樣的：

首先，廠家定一個(gè)振奮人心的銷售目標(biāo)。

接著，計(jì)算出實(shí)現(xiàn)這個(gè)偉大目標(biāo)，需要多少個(gè)分銷門店，然后，得出每個(gè)大區(qū)需要多少個(gè)分銷門店。

最后，每個(gè)大區(qū)再細(xì)分，分到每個(gè)銷售人員頭上，逐層攤派，納入考核，完不成處罰！

廠家開(kāi)始全國(guó)分銷的“大躍進(jìn)”，基層銷售人員熱火朝天的開(kāi)疆拓土。

不管三七二十一，先把分銷數(shù)量達(dá)成，這是政治任務(wù)。

2 .表面功夫

銷售人員把貨送到零售店，潛意識(shí)的認(rèn)為分銷已經(jīng)完成，接著分銷下一家門店。根本顧不上門店的維護(hù)，做陳列、做宣傳、做培訓(xùn)、做促銷……

下一次來(lái)拜訪，不曉得猴年馬月了，分銷門店的質(zhì)量，參差不齊，雜亂無(wú)章。

由于缺乏管理和維護(hù)，零售店有種被廠家“玩票”的感覺(jué)，市場(chǎng)竄貨亂價(jià)滿天飛，后期合作隱患重重，對(duì)品牌美譽(yù)度損傷極大！

正常的門店拜訪，原則上每周每個(gè)門店需要進(jìn)行兩次拜訪。

但是，有的廠家犯糊涂，分銷多了，銷售人員數(shù)量卻保持不變。

有的區(qū)域分銷上百家零售店，銷售人員負(fù)責(zé)的門店超出負(fù)荷，導(dǎo)致拜訪工作人浮于事，拜訪工作質(zhì)量可想而知。然后，拿出做銷售的“祖?zhèn)鞅绢I(lǐng)”做虛假數(shù)據(jù)、應(yīng)付檢查。

長(zhǎng)此以往，在門店拜訪中，常會(huì)遭到白眼質(zhì)問(wèn)，銷售任務(wù)越開(kāi)越大，只能一聲嘆息，無(wú)力回天。

最終導(dǎo)致分銷的門店名存實(shí)亡，管理浪費(fèi)，僵尸門店，有何意義！

3.泡沫市場(chǎng)

做終端銷售，千萬(wàn)不要看表面現(xiàn)象，外表的華麗往往包裹著內(nèi)在的骯臟！

表面現(xiàn)象就是：口號(hào)震天響、拍胸口勤承諾，結(jié)果往往是虎頭蛇尾。

剛分銷產(chǎn)出的銷售，不叫真正意義上的銷售！

真正看這個(gè)門店的分銷價(jià)值，要看分銷后，至少半年的銷售數(shù)據(jù)情況。

對(duì)于拿著分銷不到半年的銷售數(shù)據(jù)，給你邀功的，都是泡沫市場(chǎng)！

4.成本加大

做分銷，看似是一個(gè)銷售動(dòng)作，但是，伴隨這個(gè)動(dòng)作的配套資源，包含太多了，費(fèi)用的增加，只是其中一部分。

比如，你的物流成本增加，配送的零售店多了。在碰上配送不及時(shí)，相互指責(zé)。

銷售人員數(shù)量增加，即使你馬上招聘，也不一定馬上能上手開(kāi)展工作。

通路庫(kù)存加大，銷售人員拜訪不到位，產(chǎn)品就躺在門店庫(kù)房里。‘

促銷資源的加大，門店多了嘛。對(duì)門店的市場(chǎng)支持欠缺，導(dǎo)致投訴隨時(shí)存在。

市場(chǎng)管理成本增加，竄貨亂價(jià)隨之而來(lái)。

綜合以上，如果配套跟不上，半年后，算盤(pán)一撥，本想著分銷的門店，能為你下蛋，誰(shuí)知，雞多了，蛋少了。

廠家責(zé)怪銷售人員不給力，能力欠缺；

接著又是招兵買馬，導(dǎo)致薪資成本和培養(yǎng)成本增加；

基層銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，執(zhí)行力斷層，導(dǎo)致銷售并發(fā)癥。

這樣來(lái)回的折騰，市場(chǎng)根本無(wú)法“精耕細(xì)作”，大潮退去，銷售滑落，銷售人員唉聲嘆氣，飯碗不保，人員流失。

團(tuán)隊(duì)方面，兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩

終端前線，遠(yuǎn)離司令部，監(jiān)管鞭長(zhǎng)莫及。

“將在外軍令有所不受”，這句話的道理很簡(jiǎn)單：古代，將士在外隨機(jī)應(yīng)戰(zhàn)，在某些情況下可以不遵守君王的命令。

但是，仔細(xì)一琢磨，也沒(méi)道理的，為什么呢？

因?yàn)椋鞘枪糯皇乾F(xiàn)代。

古代信息溝通只能依靠烽火傳書(shū)、騎馬驛站，等到信息送到，少則幾天，多則數(shù)月，為時(shí)已晚。

現(xiàn)在的社會(huì)呢，互聯(lián)網(wǎng)信息化的迅速，幾乎沒(méi)有遠(yuǎn)程不能溝通的。

有的主管，喜歡把“將在外軍令有所不受”掛在嘴邊，搞得自己多有能耐似的。

拿總部的政策和規(guī)則，當(dāng)耳旁風(fēng)，或視而不見(jiàn)，聽(tīng)而不聞！

導(dǎo)致當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和廠家市場(chǎng)戰(zhàn)略相背離，廠家難于管理。

1.上任三分鐘的主管

領(lǐng)導(dǎo)流動(dòng)太大，當(dāng)然，也不是說(shuō)一個(gè)管理位置，坐上十年八年，把板凳坐穿！

我建議，一線銷售崗位呆夠3-4年，務(wù)必內(nèi)部輪換或者轉(zhuǎn)崗，不然，廠家會(huì)誕生出“土皇帝”！

低于這個(gè)年限的，基本屬于流動(dòng)太大。你想把一個(gè)市場(chǎng)做好，需要時(shí)間的積累，和實(shí)踐的沉淀。

“三分鐘主管”對(duì)團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響很大，管理風(fēng)格千人千面，哪有時(shí)間和團(tuán)隊(duì)有默契呢？何來(lái)團(tuán)隊(duì)凝聚力？更談不上戰(zhàn)斗力！

如果都是外界招聘來(lái)的主管，來(lái)回的崗位更換，對(duì)廠家的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念，更是雪上加霜，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)就是“雜牌軍”！

同時(shí)，讓客戶也搞不清楚，本區(qū)域到底是哪個(gè)頭頭來(lái)負(fù)責(zé)！客戶會(huì)怎么想這個(gè)廠家的管理呢？然后每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的銷售政策不盡相同，五花八門。

于是“現(xiàn)任不理前任賬”，導(dǎo)致都是糊涂賬，客戶和廠家的關(guān)系緊張，影響合作。

2.以結(jié)果為導(dǎo)向的主管

不是說(shuō)結(jié)果導(dǎo)向不好，而是你得有個(gè)“度”！

結(jié)果導(dǎo)向，必須加上“過(guò)程牽引”！如果，你沒(méi)有這個(gè)牽引，你就是只要蛋，只殺雞，最后雞飛蛋打！

這樣的銷售經(jīng)理，擅長(zhǎng)壓貨、倒貨、竄貨、虛報(bào)數(shù)據(jù)等手段，換個(gè)區(qū)域，接著做雞飛蛋打的事情！這樣的人有“一個(gè)吃飽，全家不餓”的思想，專注坑爹的事情，別指望他培養(yǎng)出優(yōu)秀的特種兵！

看清楚是“過(guò)程牽引”，而不是“過(guò)程管理”，一詞之差，千差萬(wàn)別！

舉個(gè)例子：你打勝仗了，本該慶功祝賀，結(jié)果，公司拿出“過(guò)程管理”的令牌，開(kāi)始對(duì)你“彈劾”，說(shuō)你打仗時(shí)多扔一個(gè)炮彈，對(duì)多扔這個(gè)“炮彈”，開(kāi)始“上綱上線”的討論。

這樣的“上綱上線”，能把大家士氣影響到冰點(diǎn)！以后何來(lái)戰(zhàn)斗力！這就是“過(guò)程管理”的僵化！

一般給你上綱上線的這類人，大部分是廠家的“太監(jiān)或宦官”，他們不去前線，沒(méi)事就琢磨前線的兄弟們。

所以說(shuō)，我們要做“過(guò)程牽引”，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是對(duì)打贏勝仗做一個(gè)“過(guò)程回溯和復(fù)盤(pán)”，牽引大家的規(guī)范動(dòng)作，目標(biāo)只有一個(gè)：“打贏勝仗”！這是永恒不變的定理！

3.紙上談兵的主管

銷售的紙上談兵有這些特征：脫離現(xiàn)實(shí)、理想主義、不懂業(yè)務(wù)、專注報(bào)表……

我今天就說(shuō)下“報(bào)表型的主管”。

做銷售，沒(méi)有銷售數(shù)據(jù)，就沒(méi)辦法開(kāi)展工作！

如果你天天沉浸在銷售數(shù)據(jù)中，你就是紙上談兵！

這樣把基層銷售人員，天天陷入數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的苦海中，哪有心思去前線作戰(zhàn)？最后，大家一致認(rèn)為，把報(bào)表做好，就代表銷售做好！豈不悲哀？

數(shù)據(jù)+分析+實(shí)地，才是有效的報(bào)表。

就拿拜訪率來(lái)說(shuō)，很多主管對(duì)這一項(xiàng)盯得不緊，銷售人員拜訪不到位，何來(lái)的銷售？何來(lái)的客情？?jī)裳垡荒ê冢褪窍怪笓]！

整天埋頭于“案頭數(shù)據(jù)”，天天召集一幫人開(kāi)會(huì)，琢磨出一些看似“新奇特”的促銷方案，中看不中用。

這樣的主管，擅長(zhǎng)做表面文章、迎上奉承，領(lǐng)導(dǎo)來(lái)檢查工作，報(bào)喜不報(bào)憂，給領(lǐng)導(dǎo)設(shè)“埋伏圈”，做出虛假繁榮的景象。

做銷售，就要有銷售邏輯的道理，一環(huán)套一環(huán)，層層遞減，跟著感覺(jué)走，早晚被市場(chǎng)淘汰。

4.優(yōu)柔寡斷的主管

做事拖泥帶水，猶豫不決，這樣的人不適合做銷售。

我們常說(shuō)，做銷售的人，走起路來(lái)有種起風(fēng)的感覺(jué)。言外之意，就是雷厲風(fēng)行！

市場(chǎng)上的問(wèn)題，就馬上解決，不然就得并發(fā)癥。

“以后再說(shuō)、再等等、你看著辦”，這都和主管的性格有很大關(guān)系。

在市場(chǎng)銷售中，存在的問(wèn)題，大多數(shù)不會(huì)在問(wèn)題出現(xiàn)的那一層等到解決。

我們解決一個(gè)問(wèn)題，要從更高的層面、各個(gè)角度的思維角度去思考和分析。

所以說(shuō)，先有哲學(xué)或?qū)嵺`中的理論為前提，然后才是方法和工具。

深度分銷，抓住這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

我不能說(shuō)這兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，能讓你一炮打響！最起碼，讓你省點(diǎn)心。

廠家要修筑深度分銷的“大壩”，把分銷的“吃水線”盡在掌控，這樣才能提升廠家的銷售競(jìng)爭(zhēng)力！

一般分為：

紅燈機(jī)制。基于可續(xù)調(diào)研事實(shí)的精準(zhǔn)實(shí)施，把錢花在刀刃上！

對(duì)一線信息，及時(shí)、準(zhǔn)確的反饋，避免競(jìng)爭(zhēng)品牌趁虛而入。

定制有計(jì)劃、有章法的行動(dòng)計(jì)劃，千萬(wàn)不要一哄而散，在不影響正常銷售的情況下開(kāi)展深度分銷。從分銷、庫(kù)存、拜訪、促銷、維護(hù)、秩序等多維度，按部就班地進(jìn)行，讓零售商對(duì)品牌增強(qiáng)信心。

執(zhí)行機(jī)制。宣導(dǎo)深度分銷的收益，減少庫(kù)存環(huán)節(jié)，降低風(fēng)險(xiǎn)，提升分銷效率。

強(qiáng)調(diào)分銷收益的穩(wěn)扎穩(wěn)打，而不是拔苗助長(zhǎng)。不斷加強(qiáng)客情關(guān)系，提升分銷的穩(wěn)定性和成活率。

培養(yǎng)專業(yè)的銷售隊(duì)伍，從建立辦事處設(shè)立堡壘，人員招聘與培訓(xùn)，組織架構(gòu)和崗位責(zé)任。

然后每季度，對(duì)區(qū)域分銷的零售店梳理和排查，了解分銷的數(shù)量、分布動(dòng)態(tài)、客戶銷售成長(zhǎng)分析，制作成客戶資料，優(yōu)化拜訪路線和物流路線。

強(qiáng)調(diào)每個(gè)環(huán)節(jié)最終是為客戶提升服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。形成產(chǎn)品銷售和品牌推廣的雙驅(qū)動(dòng)。

最后，廠家高層對(duì)整套戰(zhàn)略的認(rèn)同，大家一條船，眾人劃槳開(kāi)大船！

最后

給大家講下三個(gè)人的故事：

因?yàn)闆](méi)搞懂革命的目的是什么，所以太平天國(guó)失敗了；

因?yàn)椴恢栏锩哪康氖鞘裁矗孕梁ジ锩彩×耍?/p>

知道革命的目的，打土豪，分田地，推翻舊社會(huì)，帶領(lǐng)一幫兄弟，終于實(shí)現(xiàn)了革命的目的。

這三個(gè)人就是：洪秀全，孫中山，毛澤東。

所以：

深度分銷的最終目的，是為了終端銷售的提升，這是最終的核心，而不是完成分銷數(shù)量的任務(wù)。目的搞不清楚，最終的賬，還是廠家來(lái)買單！