21世紀(jì)全球市場進(jìn)入心智時代!不再是“賣方市場”,而是顧客說了算的“買方市場”!因此,如今的商戰(zhàn)是顧客爭奪戰(zhàn),只有奪取顧客心智方可制勝!企業(yè)操盤手欲想營銷四方,首先必須了解策劃四方,即:方向、方位、方式、方法!只有“方向正確、定位準(zhǔn)確、模式得當(dāng)、方法可行”,最后再加上“執(zhí)行力度”,營銷操盤五位一體,方可穩(wěn)操勝券!

一、戰(zhàn)略方向

　　對大多數(shù)中小型企業(yè)來說,大部分操盤手都誤認(rèn)為“戰(zhàn)略那是大企業(yè)的事情,對于我們小企業(yè)戰(zhàn)略可有可無”。其實,操盤手有這種想法是不對的!戰(zhàn)略就是方向,戰(zhàn)略就是目標(biāo)!企業(yè)無論大小都要有一個戰(zhàn)略目標(biāo),也就是我們想干什么？朝哪個方向干？

　　企業(yè)要有戰(zhàn)略,要有戰(zhàn)略方針!戰(zhàn)略方針,好比就是一篇文章的中心思想,簡明扼要說明方向!如:五色養(yǎng)生閣“低價、聚焦、簡單、專業(yè)、連鎖”的十字戰(zhàn)略方針,就為企業(yè)指明了發(fā)展的方向和目標(biāo)。

　　沒有戰(zhàn)略,就沒有方向!沒有方向,好比就是無頭蒼蠅到處亂飛!中小企業(yè)豈能做大？操盤手作為企業(yè)營銷的掌舵者,要有明確戰(zhàn)略思想和非常強(qiáng)的方向感!否則,將在營銷操盤中迷失方向或南轅北轍!因此,營銷操盤,戰(zhàn)略方向是第一位的!

　　二、定準(zhǔn)方位

　　定位就是聚焦方位!就要聚焦方向、鎖定目標(biāo)!市場的競爭,可以說就是顧客心智的競爭!定位的觀念,由艾·里斯與杰克·特勞特在商業(yè)實戰(zhàn)中提出。1972年,美國權(quán)威營銷傳播類刊物《廣告時代》刊登了艾·里斯和特勞特的系列文章《定位時代來臨》,定位觀念從此進(jìn)入人們的視野。定位的本意為“確定品牌在顧客心智中的位置”,它指出營銷和商業(yè)戰(zhàn)爭并不發(fā)生在任何的街道和商店,而是發(fā)生在顧客的心智中,顧客心智是競爭的終極戰(zhàn)場。定位提出以來,逐漸成為營銷領(lǐng)域的工業(yè)標(biāo)準(zhǔn),并成為戰(zhàn)略的關(guān)鍵來源。競爭大師麥克·波特在《競爭論》中承認(rèn),其戰(zhàn)略思想動力來自于定位。2001年,定位被美國營銷協(xié)會評為“有史以來對美國營銷影響最大的觀念”。

　　其實,營銷就是研究買與賣,也就是研究買點與賣點!買點研究顧客,賣點研究市場!買點:就是顧客的買點!賣點:就是產(chǎn)品的賣點!找顧客買點,產(chǎn)品是基礎(chǔ)!只有搞明白產(chǎn)品賣點,才能摸透顧客找買點!顧客買點,就要站在顧客的角度上考慮研究顧客的買點;市場賣點,就是站在市場和企業(yè)的角度上考慮產(chǎn)品賣點和企業(yè)賣點。而定位就是研究顧客買點和產(chǎn)品賣點的聚焦點,只有買點與賣點兩點聚焦,定位才不會失誤!

　　三、推廣方式

　　推廣方式就是我們常說的營銷模式!如:醫(yī)藥保健品的終端營銷模式、會議營銷模式、直銷模式、連鎖模式,集客營銷模式、低成本營銷模式,以及白酒的盤中盤營銷模式等等,因此,成熟的模式?jīng)Q定了企業(yè)發(fā)展的速度!

　　宏秋策劃主張“三合六動”市場推廣模式(三合:結(jié)合、聯(lián)合、整合;六動:推動與拉動,主動與被動,互動與聯(lián)動),從結(jié)合、聯(lián)合到整合,從推動與拉動、主動與被動到互動與聯(lián)動,最終達(dá)到推拉結(jié)合、主被聯(lián)合、互聯(lián)整合。推拉結(jié)合,就是推動和拉動的結(jié)合;主被聯(lián)合,就是主動和被動的聯(lián)合;互聯(lián)整合,就是互動和聯(lián)動的整合。

　　結(jié)合是點,聯(lián)合是線,整合是面。由點連線,再由點和線整合成面。結(jié)合需要找準(zhǔn)買點和賣點的結(jié)合點——利益點;聯(lián)合需要連接買點和賣點的聯(lián)合線——生命線;整合就是由結(jié)合點和聯(lián)合線組成的整合面——立體面。營銷操盤,無非就是解決“找點、連線、成面”的問題!

　四、策略方法

　　微利時代,企業(yè)成本居高不下,急需低成本營銷策略來出奇制勝;更需要集客營銷方法,來聚焦顧客迅速破局。讓中小企業(yè)在最快最短的時間內(nèi)贏得生存與發(fā)展!

　　眼下,會議營銷模式正逐漸走向沒落,信任度越來越差,透支顧客和超支消費越來越嚴(yán)重,現(xiàn)如今會銷企業(yè)發(fā)展個新顧客幾乎比登天還難,而有些企業(yè)還想進(jìn)一步嫁接會銷圖發(fā)展。這些企業(yè)因為并了解會銷,誤認(rèn)為會銷門檻低,進(jìn)入會銷就能遍地?fù)禳S金。豈不知會銷遇到了前所未有的營銷瓶頸？新顧客發(fā)展艱難,老顧客邀會費勁,并且邀會成本越來越高,一次會賣貨了了,老顧客家里壓滿了貨,一般一兩年都吃不完,甚至三五年都吃不完,形成惡性循環(huán)。再加上媒體的負(fù)面報道和政府打壓,會銷的信任度急劇下降,大部分會銷企業(yè)都處于維持狀態(tài)。

尤其是今年6月份的“張悟本偽專家事件”,無疑是給2010年夏季的醫(yī)藥保健品市場雪上加霜,簡直是淡季中的淡季。廣告炒作集客成問題,益生康健、禾健、健康國際、好啦等B2C企業(yè)紛紛暫停廣告,新顧客發(fā)展幾乎均處于停滯狀態(tài),他們生存的唯一方法就是猛啃老顧客,在有數(shù)的老顧客身上下功夫。再加上顧客流失嚴(yán)重,企業(yè)也處于維持階段或負(fù)增長階段,已有仁和集團(tuán)投資的健途在線和路德集團(tuán)投資的健爾馬保健品項目全線下馬。

　　面對市場再度不景氣,廣告效果再度下滑,人員成本不斷上漲,公信力再度降低等原因,唯有低成本營銷策略和集客快營銷方法,方能薄利多銷、微利制勝!

　　五、執(zhí)行力度

　　十家企業(yè)至少有九家為執(zhí)行問題而感到頭疼？執(zhí)行力是企業(yè)老生常談的話題,但是,說歸說、做歸做,執(zhí)行總是愛跑偏!俗話說:“三分策劃,七分執(zhí)行”,策劃、執(zhí)行,相補(bǔ)相承,缺一不可!在市場競爭白熱化的今天,執(zhí)行顯得更為重要,執(zhí)行的好壞直接決定成敗!營銷分為三力:決策力、企劃力和執(zhí)行力,決策和企劃是解決“說”和“想”的問題,而“執(zhí)行”才是解決“做”的問題。執(zhí)行于細(xì)微處見分曉,因為,執(zhí)行細(xì)節(jié)決定成敗!

　　營銷專家說:“執(zhí)行有三個層面:執(zhí)行策略、執(zhí)行制度、執(zhí)行文化!”而宏秋策劃則認(rèn)為:“執(zhí)行有三重境界:只行、知行和智行!”何為“只行”？就是只知道行動,沒有計劃性,也可以說是盲目的執(zhí)行!這種執(zhí)行的成功機(jī)率只有10%-30%,或者更少;何為“知行”？也就是知道怎樣執(zhí)行!了解執(zhí)行知識和內(nèi)容,而有計劃、有目的地行動,也就是所謂的知行合一!這種執(zhí)行的成功機(jī)率應(yīng)該在50%-80%;何謂“智行”？執(zhí)行的最高境界!智慧+行動,有頭腦的執(zhí)行,也就是“謀定而動、先謀后動,三思而行!”這種執(zhí)行的成功機(jī)率就應(yīng)該在80%-100%左右了。

　　執(zhí)行、執(zhí)行,不知咋行？盲目執(zhí)行就是瞎干,就好比“欲練神功、必先自宮”的東方不敗(詳見盲目執(zhí)行的后果)。執(zhí)行關(guān)鍵在于人!如果比著葫蘆畫瓢都畫不好的人,肯定是執(zhí)行不好的!執(zhí)行重在到位,關(guān)鍵在于落實!戰(zhàn)略目標(biāo)不是口號,執(zhí)行不能只喊口號,而要重視任務(wù)分解和執(zhí)行落實。執(zhí)行落實不到位,一切功夫都白費!因此,執(zhí)行要有力度!執(zhí)行有力就是勢,執(zhí)行無力是固執(zhí)!執(zhí)行有力勢不可擋,執(zhí)行無力固執(zhí)難行!