駐馬店概況
 
　　駐馬店市位于河南省中南部，地處淮河流域。這里古為交通要沖，史稱“九州通衢”，因歷史上南來北往的信使、官宦在此駐驛歇馬，故而得名。1965年置駐馬店地區(qū)行政公署，2000年8月撤銷地區(qū)建制，設(shè)駐馬店市，全市轄西平、遂平、上蔡、汝南、平輿、確山、正陽、新蔡、泌陽九縣及驛城區(qū)，196個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道辦事處，總面積1.5萬平方公里，總?cè)丝?15萬。
　　
　　其獨(dú)特的地理位置，便利的交通和不可忽視的驛站作用使得駐馬店市的白酒生產(chǎn)和消費(fèi)在整個(gè)河南市場(chǎng)占有很重的分量。駐馬店釀酒業(yè)歷史悠久。明初，平輿的“永樂特曲”以其“開瓶滿屋香”一度成為明宮御酒。明末，山西人朱蔡在上蔡縣用龍?zhí)端勚频?ldquo;龍泉紅酒”，加入杜仲、當(dāng)歸、朱膝等十七種貴重藥材，色澤紅潤(rùn)，風(fēng)味獨(dú)特被稱為“狀元紅”。
 
　　歷史發(fā)展到今天，駐馬店的釀酒業(yè)業(yè)進(jìn)行得愈發(fā)紅火，就本地酒而言，就有西平棠河、豫坡酒、平輿永樂仙酒、確山郞陵罐酒、上蔡縣狀元紅酒、汝南天中龍泉酒。
 
　　但因其經(jīng)濟(jì)條件的制約，駐馬店的消費(fèi)水平并不高，所以這也在一定程度上影響著整個(gè)的白酒消費(fèi)市場(chǎng)。現(xiàn)在我們來看一下駐馬店白酒市場(chǎng)的宏觀情況。

     同眾多市場(chǎng)一樣，駐馬店的白酒品牌也是數(shù)不勝數(shù)，但真正銷售上量的品牌卻少之又少。流通中60元以內(nèi)的市場(chǎng)只有四特和黑土地在針鋒相對(duì)；60元以上的中高檔產(chǎn)品中瀘州老窖特曲一直穩(wěn)定，宋河與老白汾相互角逐，另有古井貢等老名灑的銷量不大，但旺季到來時(shí)也是市場(chǎng)上的搶手產(chǎn)品。其他諸如衡水老白干、女兒紅、小天下等品牌也一直在努力。經(jīng)銷商普遍反映去年是駐馬店市場(chǎng)品牌最多、最混亂的一年，據(jù)分析，主流品牌四特的市場(chǎng)動(dòng)蕩所引起的品牌紛爭(zhēng)可能是引起市場(chǎng)變動(dòng)的主要原因。
 
四特：調(diào)整后的成熟

 
 
      前兩年四特當(dāng)屬河南市場(chǎng)上最風(fēng)光的品牌之一，這其中，駐馬店就是其在河南的一個(gè)主銷區(qū)。而在2005年，四特廠家對(duì)整個(gè)河南市場(chǎng)進(jìn)行重新調(diào)整，導(dǎo)致了駐馬店原經(jīng)銷商放棄了該產(chǎn)品，長(zhǎng)達(dá)幾個(gè)月的“無政府”狀態(tài)也導(dǎo)致了春節(jié)旺季銷量的明顯下滑。2006年元月，原四特的一位二批商入選為地區(qū)總經(jīng)銷，開始了對(duì)駐馬店市場(chǎng)新一輪的運(yùn)作，使四特的銷量起死回生，成為駐馬店地區(qū)一大成熟、穩(wěn)定的品牌。
 
    掐指算來四特在當(dāng)?shù)刈阌辛鶄€(gè)年頭之久，市場(chǎng)到達(dá)頂峰時(shí)銷量曾達(dá)近億元。僅2005年一年其在駐馬店地區(qū)一市九縣的銷量估計(jì)在4000萬左右。為減輕囤積貨物對(duì)市場(chǎng)的影響，新經(jīng)銷商接手市場(chǎng)后對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品包裝進(jìn)行了略微調(diào)整，如鐵盒三年窖藏是四特在當(dāng)?shù)氐闹еa(chǎn)品，其商超零售價(jià)在45元左右，如今在包裝設(shè)計(jì)不變的情況下去掉了“三年窖藏”四個(gè)字。目前新老市場(chǎng)正在交替過程中，在流通中還有不少老產(chǎn)品存在，商超的貨架上雖然擺上了新產(chǎn)品，但是老的產(chǎn)品標(biāo)簽還赫然醒目。據(jù)了解，新經(jīng)銷商在終端和商超沒有過多費(fèi)用投入，都是在市場(chǎng)余熱未平時(shí)將產(chǎn)品順熱鋪進(jìn)去的，而且仍在延用其屢試不爽的美金和港幣促銷。據(jù)了解，廠家采用分批促銷的策略，一批產(chǎn)品帶促銷，下一批就會(huì)取消，如此來維持消費(fèi)者的好奇心和新鮮感。目前四特的暢銷產(chǎn)品除了鐵盒以外還有20元的優(yōu)質(zhì)四特以及10-12元的45度白瓷瓶產(chǎn)品。
 
黑土地：2005年的旋風(fēng)
 
　　對(duì)于駐馬店的經(jīng)銷商來說，黑土地就像一個(gè)剛生下來就會(huì)跑的孩子，“沒見它在市場(chǎng)上做幾天，它雖然火起來了。”許多人都這樣嘖嘖稱奇。也有人形容它是春天播種，夏天耕耘，秋冬就大豐收。在駐馬店黑土地就是2005年的一匹“黑馬”。
　　黑土地在此大獲全勝其實(shí)也離不開其他市場(chǎng)的“滋潤(rùn)”。四五年前黑土地就開始在河南的鄭州、安陽、漯河等地成功開拓了市場(chǎng)，雖然駐馬店市場(chǎng)尚未介入，但這里的消費(fèi)者卻早有耳聞，而且外埠的產(chǎn)品難免會(huì)流入當(dāng)?shù)兀谕恋鼐赖拇黉N品也深深地吸引著一些忠實(shí)的顧客，這可能也是黑土地快速啟動(dòng)市場(chǎng)的一個(gè)原因。當(dāng)然，更主要還在于廠家“短、平、快”的動(dòng)作模式。黑土地2005年3月開始操作駐馬店市場(chǎng)，先期不動(dòng)聲色，不在流通鋪一件產(chǎn)品。經(jīng)銷商在往酒店送啤酒時(shí)“搭贈(zèng)”一件黑土地，只說讓酒店試試賣。黑土地當(dāng)時(shí)有多點(diǎn)幸福、非常東北和真東北三個(gè)單品，小酒店一般都選擇多點(diǎn)幸福這個(gè)批價(jià)90多元/件的低檔的產(chǎn)品，每瓶的終端價(jià)是26元，而且服務(wù)員還有5元的瓶蓋費(fèi)。在各式各樣打火機(jī)的吸引下，多點(diǎn)幸福不多久就賣開了。到5月底進(jìn)入淡季時(shí)，公司開始做促銷，在酒店里進(jìn)三贈(zèng)一，同時(shí)派駐促銷員，平均每三個(gè)店一名促銷員。7月份黑土地又對(duì)酒店實(shí)行進(jìn)1件酒贈(zèng)1件啤酒的活動(dòng)，此時(shí)進(jìn)店數(shù)量由初期的50多家上升至170多家。旺季來臨時(shí)黑土地將酒店里產(chǎn)品導(dǎo)入流通。據(jù)其他經(jīng)銷商介紹，二批先向總經(jīng)銷打款30000元，然后提貨去銷，一直拖到3個(gè)月后才結(jié)帳，往往此時(shí)的銷量會(huì)遠(yuǎn)高于打款數(shù)。多點(diǎn)幸福的市場(chǎng)指導(dǎo)價(jià)是96元/件，二批商由于搞不清批發(fā)價(jià)所以也不敢低價(jià)銷售，防止了價(jià)格過早透明。同時(shí)為了防止縣級(jí)市場(chǎng)竄貨，縣級(jí)二批的箱子上都有暗碼。經(jīng)過一個(gè)旺季的暢銷產(chǎn)品已經(jīng)價(jià)格透明了，批價(jià)比先前足足跌了30元，二批賣著自然沒了勁頭。截止當(dāng)前，黑土地的銷量比去年出現(xiàn)嚴(yán)重下滑，市場(chǎng)并不景氣。
 
宋河糧液:穩(wěn)健的河南老大
 
　　宋河于2001年左右入主駐馬店白酒市場(chǎng)。初始，廠家完全采用傳統(tǒng)的打法，終端與流通齊頭并進(jìn)，市區(qū)早在2005年時(shí)的銷量就已升至600萬左右。這個(gè)數(shù)字并不驚人，但一直比較平穩(wěn)。流通上比較好的是簡(jiǎn)裝鹿邑大曲，零售40元的鐵盒宋河糧液，其他還有水晶宋河和紅鼎宋河。酒店里金卡紙盒糧液和鐵盒紅五星更顯優(yōu)勢(shì)，這些產(chǎn)品在河南各地都比較暢銷。這可能也是老名酒的市場(chǎng)特點(diǎn)。近年，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，超市零售價(jià)在108元左右，此款產(chǎn)品的廣告投放力度很大。借用宋河營(yíng)銷總監(jiān)在“中原主流白酒品牌大會(huì)上”的話說：“平和系列已經(jīng)在市場(chǎng)上發(fā)揮主導(dǎo)作用，和共贏天下一起打天下”。
 
　　宋河作為河南地產(chǎn)酒的“河老大”，憑借其自身品牌優(yōu)勢(shì)以及政府支持力度，一直穩(wěn)“坐”駐馬店市場(chǎng)。雖因近年的改制而使銷量受到一定程度的影響，但總體的步伐還是比較穩(wěn)健的。