本文作者是匯源果汁集團副總裁：李慶華，隔行不隔理，相信對奔波在酒類一線的朋友亦有很大的幫助！

鋪貨和陳列對于產品銷售來說十分關鍵。然而業務員在鋪貨過程中往往會遇到各種阻力。今天，本文將從終端的構成及特征，進店中常見的阻力，陳列調整的阻力，說服店主主推產品等方面來口語化表述解決的方式及方法，目的旨在為辦事處線路業代進行一次系統的整理，為現有人員提供規范化的終端管理內容，為新入職員工快速進入角色提供指導。

一、流通終端類型劃分及表現特征
A、傳統型夫妻店（仍以柜臺銷售為主）約占流通總銷量的10%左右，愛打價格戰，但是我們可以忽略不計，基本沒有潛力可挖，這些零店可能會被市場的發展而淘汰。

B、現代小型超市（30-50㎡，有的兼營往村里供銷店批發業務）約占流通總銷量的50%左右，愛打價格戰，但是這部分零店銷量大。店主精明，靈活，經營意識好，現在也開始索要陳列費用。且沒有品牌觀念，誰給的錢多就把誰擺的最好，誰的利差大就給誰主推（因為他就相當于導購的角色），而他（零售店）恰恰是我們在流通市場上的主要銷售門店。

C、千村萬店連鎖超市（50—100㎡左右）占流通及鄉鎮總銷量的30%左右。已發展為規模化、連鎖化、管理正規（統一配送配送），雖有貨架費，但注重產品的多樣化及品牌化，對一線品牌比較認同，貨架費用不太高。

D、季節性食雜店：約占流通總銷量10%左右，特征：食品百貨店在淡季賣食品，一旦進入9月份以后，才開始進一些適銷的產品。
二、鋪貨中經常遇到的阻力及解決方案
流通中包含小超但其特性與大超有所區別，表現在更靈活，要利更快，更高。進店前調查事項分為商超的面積，經營競品的日期，新店開業的時間，食品飲料區的設置、產品結構的搭配，商店周圍的居住人群，街上的客流等。以了解此店適銷哪個單品，首薦必銷，才能讓店主對我們產生信任，而信任是推銷產品的最好武器。
　　
阻力一：以不適銷為借口拒絕產品進店。解決：舉例外地某商超的熱銷，以及廣告的拉動。
　　
阻力二：采購以毛利點低于15個點為借口拒絕進店。解決：產品整個行業單價的毛利都不高，某某產品的毛利點已經考慮到商超的運營成本問題了，產品暢銷帶來的利潤可以彌補該方面的不足。
　　
阻力三：以產品新鮮度，貨齡上架期不超三個月為借口拒絕進店。解決：少進多送，保證貨架期新鮮度。
　　
阻力四：以設駐店導購及高額進場費或其它各種節慶費用為門檻阻擋進店。解決：費用可以問一下同類競品的情況。
　　
阻力五：以競品庫存大，資金緊張為由拒絕進店。解決：這幾個單品在某某店賣得特別好，現在央視在打著廣告，你這里要是有人來買，沒有貨的話，會流失客源的。“不怕不賺錢，就怕貨不全”。再說開超市就要品項全才會招徠人呀！留兩箱才幾十上百元，哪會沒有呢？
　　
阻力六：以品牌全，產品多為借口拒絕進店。解決：產品你那里是有，但是我們品牌并沒有呀，我們的產品能夠為你拉來不少顧客呢？先進一點試銷一下，如何？
　　
阻力七：以有風險為由拒絕進店。解決：先進來一部分單品，看看賣得好不好，賣得好再進其它單品，賣得不好可以調貨。
　　
阻力八：價格高，我賣小品牌的一樣，進價低，利潤高，某某不賺錢為由拒絕進店。解決：“一份價錢一份貨”。產品的品質是不一樣的，笑著說價格低你喝嗎？是呀，你都不喝，當然也有人喝，不過馬上過節了，送禮還是的禮盒產品呀。
　　　
阻力九：某品牌提價后，沒有去年好賣，以其他產品好賣為由拒絕進店。解決：提價是大勢所趨，今年各種原材料都在漲價，產品是否暢銷主要還是在于零店主推呀，你一推就能賣動了。這樣你可以先來一箱賣賣看。
　　
阻力十：以口感不好為借口，拒絕進店。解決：最好打開一瓶由店主品嘗一下，這樣一方面店主喝到不花錢的產品，同時也會對我們的產品更有信心。　　
三、生動化陳列或
調整陳列過程中常見的阻力
產品由貨架低層到可視層的調整，產品位置由靠后到靠前的調整，產品由單一品項到單一多品項陳列的調整，生動化陳列的調整都都會提高我產品的銷售力。但店主不一定買帳，通常會以下說法來拒絕你的調整。
　　
阻力一：產品在第五層陳列，準備移動到第二層陳列。唉，你別動，擺那挺好的，你一動就亂了，實則是擔心你只做自己產品的陳列，打亂其原有的整潔度。解決：老板，沒事我給你做一下陳列，把你的整個貨架都給你擺放整齊，我只是把我們的產品往上面那層放一下。您放心好啦，不會給你搞亂的。
　　
阻力二：產品在第五節貨架，準備移到第一節貨架。唉，你那個擺在那里挺好的，別動了，前面那個出了費用的。解決：噢，老板這樣，第一節出陳列費我們沒有我們擺第二節總行了吧。緊貼有費用做陳列，無費的店力爭做第一陳列。
　　
阻力三：產品每個單品只有一個展示面，準備調整為兩個面。唉，那個挺好，你別移動了，就擺在那，都是出了錢的陳列。只有你家不出錢。解決：噢，我們知道，裝作漫不經心一邊聊天一邊做陳列，轉移注意力的方式達成目的。
　　
阻力四：產品現有第一陳列，公司下發了宣傳海報，要求貼在第一陳列上方。店主為了整體美觀不愿讓貼。解決：老板我們把最新的宣傳用品都貼在你這里了，整個市場都沒有幾張，你這賣的這么好，我才給你申請過來的。貼上看看好不好看。邊說邊貼。　
四、如何把產品推進店主心里，
說在嘴里？
解決一：利益拉動，每賣出一瓶，給予一定的銷售返利。
　　
解決二：賣點提煉，找出易記且能夠表達產品特性的一到兩個賣點，在日常理貨中反復向零店傳達，使其自覺傳播。
　　
解決三：承諾給予的返利及進兌現，增強零店主的對返利的認知度和渴求感。
　　
解決四：堅持按照理貨路線來進行鋪貨，通過定期的走訪來強化店主對某某產品的理解，從而主動推銷產品。
　　
解決五：為零店的經營出主意，想方法，一旦你的方法為其帶來利益，則必會成為朋友，相關人員必會多推某某。符合國人的心理，愿意給朋友幫忙。
來源：食品商