1、銷售政策的使用

　　銷售政策是指各個廠家、供貨商為了提高銷量而制定的優惠政策，它有明確的對象、投款額度、時間等要求。其實質為了讓下加盟客戶用一定的資金風險來換取較大的經濟效益。假如政策的對象是終端消費者，它的本質為了搶占市場份額，降低利潤。這種政策一般在競爭比較激烈的區域市場、消費黃金周、新品上市、老品處理的情況下出現。在拿到銷售政策后，首先明確公司銷售政策出臺的目的，對區域市場分析后，進行適當的分配。最好是設計投款收益案例，以很直觀地表現公司銷售政策給客戶帶來的經濟利益。有很多銷售政策的內容是很繁瑣的，有投款額度、有提貨套餐獎勵、有體現執行等。即使是公司的業務人員也要花一個會議的時間去學習，何況我們每天都忙得不可開交的客戶呢？要直接一點，根據不同客戶的投款能力，分別設計一個投款方案，內容包括各種投款額度的所有利益體現。尤其是在空調的銷售政策執行中非常有效。這時也體現你對客戶支持，做客戶的營銷顧問。

　　2、促銷資源利用最大化

　　促銷資源包括：POP（賣場購物指引）、贈品、渠道建設費用、活動費用與物料。POP的使用要求按照公司的規范輸出，以整潔、協調、突出賣點為最終目的，以賣場的精美化為最終目的。在很多賣場，銷售展柜形象上不去，那就失去了在商場爭第一的條件。要用所有的POP資源把你的賣場布置得有吸引力。另外，我建議每個星期在商場的廣告水牌上寫上海報，標題可為：本周熱賣、新品推薦、品牌（主）＋產品賣點（副）、或者直接以品名為標題。內容可以是企業宣傳、產品賣點宣傳、促銷優惠宣傳。如果由條件，在每次出差拜訪客戶時把寫好的海報親自貼在商場的廣告牌上。

　　目前，營銷行業贈品的使用已極度“濫”，買贈已是營銷的一個經典手段。但我并不認同這種消費者已感到麻木的招數，用贈品換市場不是成熟市場的表現。一線品牌更不能盲目跟進，你看看在中國市場的外資品牌，就是一般的質量、就是很高的價格、就是沒有贈品，它就是有很好的銷量。在贈品的使用方面，首先要明確贈品的作用：A、旺季促銷；B、新品推薦；C、老品處理；D、針對競品促銷跟進；E、現場促銷活動資源；F、配合銷售任務細分；H、利用贈品處理業務工作中的問題，例如配貨、公關、售后等。在得到贈品資源時，要有一個分配與監督方案。不能哪個客戶一個電話或者憑關系的親密程度發放。最好時把你的使用目的跟客戶進行溝通，跟促銷員溝通。這也可以得到客戶的進一步支持。要不贈品就無法發揮它的作用。另外，在使用的過程中，贈品的流失、多送、錯送等也是一個問題，臺帳的建立和核實必不可少。記住，不能用贈品換市場。

　　渠道建設費用指的是傳播方面的費用，主要是用來制作展柜展臺之類的。它有很大的使用空間，很多的廠家也把它當作公關費用。對于這些費用，我建議有條件地投入。

　　3、人力資源利用最大化

每一次銷售的成功是設計、生產、傳播、銷售、售后、客戶等相關部門共同努力的結果。所以，業務精英要協調和發揮這些人力資源的作用為自己所用。如果可以的話，請你對這些部門的相關人員說：我希望得到你的支持。在日常工作中與各部門人員多溝通，尤其是公司的傳播支持科。在很多的賣場，我們都配置了導購員。優秀的導購員可以決定銷量的第一，加強導購員的培訓與管理是人力資源利用最大化的重要體現。導購員管理的內容有：A、周例會管理，在周例會上討論一周工作的問題，交流銷售成功經驗；學習公司文件、新品知識、布置下周任務等。這個會議是圓桌會議，業務經理要讓會議形成一個良好的溝通氛圍。會議不但可以找到解決問題的方案，還可以讓促銷員找到歸屬感。B、銷量細分，即每周的銷售任務分配到每個型號。因為沒有一個品牌是靠幾個型號就把銷量提升。有很多的促銷員習慣銷售暢銷的型號，不能全線上量。這是非常危險的。C、給予關心和支持，壓力與放松應有一個平衡。我認為工作不是人生的全部。太多的工作壓力對銷售工作沒有任何好處。業務經理應為促銷員寬松愉快地工作氛圍，讓她們在工作中釋放熱情。比如到一線參與銷售工作、會議上給予肯定、聚餐、跨區域做現場促銷等。