酒企業(yè)務員的職責是什么？就是為企業(yè)創(chuàng)造銷量，創(chuàng)造長期銷量。業(yè)務員的價值是什么？就是為企業(yè)創(chuàng)造有利潤的銷量。既有銷量又有利潤，就是一個業(yè)務員最終要達到的效果和目的。如何才能有效進行市場開發(fā)，創(chuàng)造有利潤的銷量呢？ 

    客戶開發(fā)不等于市場開發(fā)

    客戶開發(fā)永遠是企業(yè)營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指導下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？

    現(xiàn)實中，很多營銷人員是在圍繞開發(fā)客戶做工作，以實際成交為目的，這種現(xiàn)象大多出現(xiàn)在中小企業(yè)，或者初級營銷人員身上。

    案例：A企業(yè)的業(yè)務員小張通過別人介紹，認識了撫順的酒商謝某，便上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細介紹，謝某聽后表達了想要合作的意向。接著，小張趁熱打鐵，加大拜訪頻率，并向謝某承諾——簽單后會給謝某爭取到系列的市場支持費用、促銷活動和最大限度的返利。謝某心動也行動了，雙方達成了合作。

    好景不長，半年后，小張的區(qū)域經(jīng)理王總在調(diào)研市場時發(fā)現(xiàn)，謝某雖然營銷網(wǎng)絡(luò)較廣，但是所代理的產(chǎn)品大多較為低端，經(jīng)營理念與A企業(yè)的主導方向相差甚遠，這就會造成A企業(yè)產(chǎn)品在撫順市場后續(xù)發(fā)展乏力。王總判定，選定謝某合作，會給企業(yè)和市場后續(xù)的布局、操作、投入帶來負擔，也會給A品牌的發(fā)展造成被動局面。

    市場開發(fā)，就是要求站在市場層面去考慮開發(fā)工作的標準、進度和要求。不能再單純地以客戶成交為目的，更不能以跑市場的方式隨意開發(fā)，特別是針對一些處于成長期的企業(yè)，針對企業(yè)的重點區(qū)域市場，更要根據(jù)市場定位進行開發(fā)布局。

    王總果斷要求小張，與謝某合作期滿后，不再續(xù)簽。同時，指導小張調(diào)整工作方向和思路，不是單純進行客戶開發(fā)，而是進行市場開發(fā)。要求小張在撫順市場上全面調(diào)研、分析、洽談，站在對市場負責的角度，去開發(fā)適合企業(yè)發(fā)展、適合市場發(fā)展的客戶。經(jīng)過嚴格的篩選和考量，小張最終覓得了與A企業(yè)發(fā)展理念、經(jīng)營需要相契合的經(jīng)銷商，達成了長遠合作。

    市場戰(zhàn)略影響區(qū)域布局，區(qū)域布局決定所開發(fā)市場的定位，市場定位決定開發(fā)的方式，開發(fā)方式影響開發(fā)結(jié)果。 

    如果您想了解更多關(guān)于酒的知識和招商信息，歡迎進入糖酒網(wǎng)繼續(xù)閱讀。

    版權(quán)聲明：部分內(nèi)容來源于互聯(lián)網(wǎng)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系我們進行刪改。文章內(nèi)容不代表網(wǎng)站立場。