今天和大家聊一個同行的話題，題目就叫“如何銷售”。說起這個話題，大家一定不會感到陌生，但是又會感到很陌生。為什么呢？說不陌生，是因為大家天天都在銷售一線，天天都在銷售；說陌生，是因為大家在銷售過程中又會常常感到困惑，那就是為什么大家都在銷售，而有人銷售業績出眾，而有人業績平平？
　　或許有人馬上會說，那是他那里價格低，市場好，銷售政策好，所以人家銷售就好唄。既然如此，我問大家一個問題，海爾冰箱在全國價格一直高高在上，為什么銷售數十年還能名列前茅呢？又如我們同行業福田的產品在農機行業起步最晚，價格最高，短短十年的時間，卻能在行業內銷售位居第一，而且還打敗了在中國幾十年的進口品牌呢？這又要做怎樣的解釋？

　　如何銷售，這是一個廣泛而龐大的題目，很多從事銷售多年的業務人員往往一聊起這個話題，幾乎都是不約而同地提問幾乎都是不約而同的相似的問題，銷售的秘訣是什么？所謂的秘訣就是每一個營銷人員在長期的實踐過程中積累的豐富的經驗。經驗不能復制，只能領會。與己結合，靈活運用；與人結合，融會貫通。所以，銷售的模式是一定的，手段確是瞬息間千變萬化。善于觀察，善于積累，善于總結的營銷人，他一定會出類拔萃，卓爾不群。反之，只能是偃旗息鼓，淘汰出局。

　　結合如何銷售的話題，我要給大家講一個著名的案例，案例的主人公是營銷界精英，世界最偉大的銷售員喬•吉拉德。

　　喬•吉拉德是一個世界銷售界的傳奇人物，連續12年榮登世界吉斯尼記錄大全，世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。因此，他被吉斯尼世界記錄譽為“世界最偉大的銷售員”，也是迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

　　喬•吉拉德，1928年11月1日出生于美國底特律市的一個貧民家庭。9歲時，喬•吉拉德開始給人擦鞋、送報，賺錢補貼家用；他16歲就離開了學校，成為了一名鍋爐工，并在那里染了嚴重的氣喘??；后來他又成為一名建筑師，到1963年1月為止，蓋了13年房子。35歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至這中間還曾經當過小偷，開過賭場 。35歲那年，喬•吉拉德破產了，負債高達6萬美元。為了生存下去，他走進了一家汽車經銷店。3年之后，喬•吉拉德以年銷售1425輛汽車的成績，打破了汽車銷售的吉尼斯世界紀錄。這個人在15年的汽車推銷生涯中總共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛，而且全部是一對一銷售給個人的。他也因此創造了吉尼斯汽車銷售的世界紀錄，同時獲得了“世界上最偉大推銷員”的稱號。

　　了解了 喬.吉拉德的簡歷，大家都想急于知道，他沒有什么得天獨厚的銷售背景啊，甚至他還不如我們現在的條件好呢。他成功的秘訣是什么呢？是的，在每位成功的推銷員的背后，都有自己獨特的成功訣竅，都有自己總結的一套寶貴的經驗，喬•吉拉德的推銷業績如此輝煌，至今無人至極，他如何做到這一點？

　　他給自己成功總結了七條銷售法則。

　　1、名片滿天飛：向每一個人推銷

　　每一個人都使用名片，但喬•吉拉德的做法卻與眾不同：他到處遞送名片，在餐館就餐付帳時，他要把名片夾在帳單中；在運動場上，他把名片大把大把地拋向空中。名片漫天飛舞，就像雪花一樣，飄散在運動場的每一個角落。你可能對這種做法感到奇怪。但喬•吉拉德認為，這種做法幫他做成了一筆筆生意。

　　喬•吉拉德認為，每一位推銷員都應該設法讓更多的人知道他是干什么的，銷售的是什么商品。這樣，當他們需要他的商品時，就會想到他。喬•吉拉德拋散名片是一件非同尋常的事，人們會對這種事印象深刻。這樣，當人們買汽車時，自然會想起那個拋散名片的推銷員，想起名片上的名字——喬•吉拉德。

　　名片不僅要滿天飛，更要有創意和技巧。

　　今年3月份，我到某省和經銷商協商如何作好09年補貼的事，在研討具體方案時，我提到了名片，而且不但名片要撒到所有的縣局，村莊（利用農村趕大集的機會或找村委會主任等），更要去拜訪縣局的領導，把名片送到他們手中，要做到全省遍地開花。

　　在臨出發之前，我發現他當時印的名片正面是東北農機公司的名稱和他的職務，反面是東北農機公司經營的產品。我看了以后說，你的名片我斷定99%以上的人不會理會，原因在于同行業競爭對手這么多，消費者眼花繚亂，他們怎么會記住你呢？現在，你碰到了一個千載難逢的好機遇，我們的競爭對手沒有上農機補貼目錄，而老百姓要的是實實在在的實惠，而你現在條件比對手優越，你要完成的事是怎么樣能把自己的意圖傳遞給用戶？讓他們實實在在記住你和公司的名字，所以你的名片正面要印上我們愚公公司的名稱，而且是我們愚公公司遼寧分公司的經理；背面要印上愚公公司在某省補貼產品的型號，而且補貼完后價格是多少。這樣，名片發下去簡單明了，重點突出，有意向的用戶一定不會隨意扔掉。因為你的名片能給他們省下一筆不菲的價錢（各種型號大約1—3萬元）。所以，當人們買挖機時，自然會想起那個名片上的人的名字，--李振生。

　　名片發下去以后，效果非常好，那幾個月，每天用戶咨詢的電話連續不斷。當時，我給李經理下達的任務今年要在全省拿下第一，要突破100臺，市場占有率要達到50%以上，他還有所顧慮。事實上，到五月底，不足三個月的時間不僅達到了預期目標，還超額完成近50臺，創下了該省所有經銷商小挖銷售的歷史記錄。

　　2、250定律：不得罪一個顧客

　　在每位顧客的背后，都大約站著250個人，這些都是與他關系比較親近的人：同事、鄰居、親戚、朋友。如果一個推銷員在年初的一個星期里見到50個人，其中只要有兩個顧客對他的態度感到不愉快，到了年底，由于連鎖影響，就可能有5000個人不愿意和這個推銷員打交道，通過信息傳遞，其他人都知道了不要跟這位推銷員做生意。

　　這就是喬•吉拉德的250定律。由此，結論是：在任何情況下，都不要得罪哪怕是一個顧客。

　　在喬•吉拉德的整個推銷生涯中，他每天都將250定律牢記在心，抱著“生意至上”的態度，時刻控制著自己的情緒，不因顧客的刁難，或是不喜歡對方，或是自己心緒不佳等原因而怠慢顧客。喬•吉拉德說得好：“你只要趕走一個顧客，就等于趕走了潛在的250個顧客。”