事情是這樣的……

    夏天來了，我老開心了，因為又可以吃大排檔了!白天天氣熱、工作忙，好容易熬到晚上涼快點才敢出門，大排檔成了家人、朋友、同事聚餐的最佳去處。去過幾次大排檔后我發現，這里翻臺率高、客流量大，而且用餐的人都是白酒的潛在消費者，所以大排檔無疑是白酒營銷的最佳地點。

    于是，您便看到了這篇文章。

    隨著炎炎夏日的到來，夜幕降臨時，大中小城市城區街頭的大排檔又開始火爆起來。很多生意好的大排檔攤點上都座無虛席，有的大排檔能聚集幾百人，如此龐大的消費人群，咱賣酒郎怎能不出手?那么，問題來了：面對如此龐大的消費人群，中低端白酒應該如何從大排檔中掘金呢?中低端白酒“攪動大排檔”的操作步驟。

    終端攪動活動，是實現產品與終端和消費者快速溝通的一種品牌宣傳方式，包括瓶模游街、設點品嘗、進店品嘗、互動游戲等方式，其宣傳特點具有針對性、準確性、深入性。通過這種小區域的終端攪動活動，可以培養試飲人群，穩固忠實消費人群快，速建立品牌的知名度從而引導消費，還可以帶來產品動銷，鼓勵渠道中各個環節的銷售積極性，從而促進渠道開發和產品放量。

    1.調研“攪動”實施地點

    對大排檔進行前期調查，建立檔案。對大排檔進行深入調查是開展“攪動”的第一步，首先要掌握大排檔的人流量、年齡結構、文化層次水平、消費時間等，以及大排檔的數量、消費檔次、生意狀況等(大排檔老板晚上忙得不可開交，建議在對老板的訪問在白天進行)，這是在做終端攪動時的必備條件。然后再去“拜碼頭”，詢問在這里搞活動是歸城管還是市場管理辦公室管理，拿下活動的舉辦權。

    2.確定活動時間和形式

    攪動活動具體的時間和活動形式確定，是做免費品嘗、免費抽獎、進店免費品嘗、瓶模巡游、列隊游行還是做互動游戲等。

    3.人員規劃和物料準備

    根據活動形式確定活動人員和分工，活動物料準備，如：易拉寶、瓶模、X展架、品嘗臺、綬帶、小紙杯、品嘗酒、充電小喇叭或電腦音箱、小氣球、小紅旗、抽獎箱以及小獎品打火機、撲克牌、指甲刀、鑰匙扣、水杯等等。

    4.活動前的演練

    按照攪動活動實施方案對所有參加人員進行活動前培訓和模擬演練。

    一場“攪動大排檔”的活動流程：

    (1)下午5點所有的業務12人統一著廠家形象裝到活動地點集合，5：30活動正式開始。

    (2)布置現場：擺放品嘗臺3個、抽獎臺1個、大X展架6個(產品介紹、企業介紹、抽獎須知等)，瓶模4個，道旗20桿等活動所需物料到位。

    (3)人員分工：

    ◆當區業務做現場活動主持人，用小喇叭或車載音響有效聚眾：“XX酒免費品嘗，免費抽獎”、“企業的廣告語”等。

    ◆4人穿瓶模在活動現場周邊，發放印有廠家廣告的小紅旗和小氣球在現場造勢和有效聚眾。

    ◆2人負責免費品嘗和現場售賣，消費者品嘗后回答正確一個問題就可免費抽獎一次。如，您剛才喝的是什么酒?我們的酒是哪里產的?我們的廣告語是什么?誰是我們酒的代言人等。如有消費者感覺酒水質量好，要現場購買的增送相應小禮品，還可以免費抽獎一次。

    ◆1人負責抽獎箱，抽獎箱里乒乓球寫有獎品的名稱如：打火機、撲克牌、水杯、指甲刀等，消費者抽到什么獎品現場領取。

    ◆其他6人在周邊發放宣傳單、小紅旗和小扇等和消費者宣講溝通，往活動現場有效聚眾。

    ◆列隊巡游30分，由于夏季消費者都在大排檔就餐，等到周邊大排檔都上人的時，留下2人看護現場，其余10穿上瓶模列隊去周邊的大排檔巡游。

    ◆進店品嘗，列隊巡游結束后，2個人一組進行各個大排檔免費品嘗，進店時爭得老板的同意“您好”!我們是XX酒的，想在咱家大排檔以您的名義給客人品嘗一下我們的酒順便給顧客發放打火機、撲克牌、指甲刀等小禮品，另外有消費者品嘗完現場購買的利潤算你的。

    ◆活動結束，物料裝車。

    (4)活動總結

    集合團隊成員對當天活動使用物料、活動效果、店主和消費者意見等經行總結。(根據筆者經驗，活動結束后，可以選擇一家生意最好的大排檔，團隊聚餐，一來慰勞團隊，鼓舞士氣;二來成為大排檔的顧客，便于與老板更好地溝通，有利于今后的鋪貨和動銷;三來，一大波人聚餐飲酒，對周圍的食客很有感染力，借機傳播品牌。)

    (5)活動后鋪貨

    趁熱打鐵，活動結束后第二天對活動小區域內大排檔鋪貨，一方面要注意新店的開發，另一方面則重視訪問大排檔對活動的評價，是否有改進的地方?人大多有為人師的欲望，詢問主要是體現對店主的尊重。

    中低端白酒操作大排檔時應注意的事項：

    1.產品定位要準確。

    不同區域的大排檔對于白酒檔次的需求是不一樣的，在決定操作當地大排檔市場前，一定要對當地市場的白酒的需求進行詳細的調研，包括市場需求的產品包裝要求、口感要求、度數規格、價格體系等等;這將會為大排檔市場營銷工作打下成功的基礎。

    2.市場啟動階段的活動設計要新穎。

    在對目標市場調研時，除收集產品信息外，一定要仔細收集、研究目標市場主要競品的營銷資料和消費者消費偏好;決定選擇市場營銷的突破點是在消費者身上，還是在銷售參與者身上?在明確營銷突破點后，就要確定突破的方式，即營銷或促銷的具體形式。形式一定要新異，并對目標市場的消費者有足夠的吸引力，最好是一種創新的方式，或者至少當地競品尚未采用過的方式。

    另外選擇合適的促銷品對大排檔營銷的成功能起到錦上添花的作用。

    3.促銷方案的制定。

    把自己的目標和營銷思路落實為一個好的、具有很強操作性的市場方案很重要。市場方案即是市場工作的總綱，又為市場工作提供了具體的方式和評估標準，可以統一市場一線全員的工作步驟，系統的籌劃落實市場的各項工作。促銷方案是大排檔營銷一個重要的組成部分，也是大排檔營銷的主要手段，大排檔營銷雖然可以達成產品的銷售，但主要是培養潛在的消費人群和鞏固忠實的消費人群，只是針對大排檔終端和消費者的一個短期促銷策略，在制定促銷方案時要把渠道和消費者的長短期促銷相結合，避免短期的促銷政策上車不能下車，影響產品在該市場的整體營銷策略。

    4.銷售隊伍的培訓。

    再好的營銷思路和方式，如果沒有合適的人員去落實到位，都將是垃圾。因為大排檔營銷是為了鞏固忠實消費人群，增加試飲人群，提高品牌的知名度、認知度和美譽度。所以大排檔促銷現場銷售氛圍的營造，促銷細節的執行對大排檔的營銷的成敗將起到關鍵性的作用。因此對銷售隊伍的活動前培訓是非常關鍵的。