喜宴市場(chǎng)運(yùn)作看似簡(jiǎn)單，其實(shí)也是一個(gè)系統(tǒng)工程，其中掌握喜宴市場(chǎng)運(yùn)作七大核心步驟，并做精做細(xì)，做出竅門(mén)與規(guī)律也很關(guān)鍵。這里我們以婚慶為例進(jìn)行詳細(xì)解析。

    一、信息的搜集：

    信息搜集的來(lái)源主要有：酒店、煙酒店/批發(fā)部、民政部門(mén)、婚紗影樓、婚慶公司、喜糖鋪?zhàn)印⑧l(xiāng)鎮(zhèn)幫辦、核心人物等，針對(duì)這些信息來(lái)源渠道，要進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。

    一是，核心終端店和二批商要精準(zhǔn)定位，給他們留足利潤(rùn)空間，這樣市場(chǎng)不會(huì)出現(xiàn)亂價(jià)、砸價(jià)的現(xiàn)象，同時(shí)，這些客戶也會(huì)將婚宴酒作為自己的利潤(rùn)性產(chǎn)品積極推薦和操作。

    二是，聘請(qǐng)民政局的主要登記負(fù)責(zé)人為自己品牌的婚慶顧問(wèn)，每月給予發(fā)放固定的工資，或者根據(jù)推薦產(chǎn)品的多少給予提成。另外在登記現(xiàn)場(chǎng)擺放自己的婚宴產(chǎn)品、相應(yīng)的廣宣品、政策單，這樣便于婚宴客戶信息的收集和產(chǎn)品推介作用，提高產(chǎn)品交易的成功率。

    三是，婚紗影樓聯(lián)合促銷(xiāo)：在婚紗影樓懸掛xx婚慶用酒指定專(zhuān)賣(mài)點(diǎn)標(biāo)示，品嘗酒及產(chǎn)品陳列，以及聯(lián)合促銷(xiāo)政策廣宣品（婚宴用xx酒達(dá)到多少，在本店拍婚紗照可享受幾折優(yōu)惠，在本店拍婚紗，購(gòu)買(mǎi)xx婚宴酒可享受幾折優(yōu)惠，企業(yè)補(bǔ)足差額，或婚慶公司成功介紹酒婚宴，每聯(lián)系一家予以獎(jiǎng)勵(lì)）。

    四是，紅白理事會(huì)成員或村干部主導(dǎo)的婚宴，要牢固地抓住這些核心人物。如：聘請(qǐng)他們?yōu)榛閼c顧問(wèn)，每月給予他們品鑒用酒，根據(jù)銷(xiāo)售額給予他們提成。因?yàn)槟孟逻@部分核心人群，后期加以跟蹤，基本上可以鎖定當(dāng)?shù)氐幕檠缜馈?/p>

    五是，抓住酒店核心人獲取信息，如老板、大堂經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，給予信息提供費(fèi)，僅僅提供但沒(méi)成交20元，成交100元。

    此外，還應(yīng)該建立消費(fèi)者相關(guān)的信息登記表，進(jìn)行后續(xù)喜宴的跟蹤。

    二、婚慶宣傳形式

    一是，媒體推廣。

    如，電視、樓宇電視、海報(bào)、LED字幕、報(bào)紙軟硬廣告、社區(qū)廣告位、海報(bào)位、公告欄，溫馨告示牌等推廣形式；

    如，網(wǎng)絡(luò)推廣，選擇地方大的公眾號(hào)、門(mén)戶網(wǎng)和知名專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行組合傳播，掛牌廣告，或在論壇開(kāi)設(shè)婚慶bbs討論版，微博、微信群等，可以找水軍把信息頂上去。

    表現(xiàn)內(nèi)容主要以廣告語(yǔ)、畫(huà)面、視頻、煽情文字為主（如幸福時(shí)刻，我有淡雅）。

    二是，事件推廣。如，策劃、參與當(dāng)?shù)卮笮突榈浠顒?dòng)，開(kāi)展事件營(yíng)銷(xiāo)和新聞炒作。如“萬(wàn)人相親會(huì)”“集體婚禮”等欄目及活動(dòng)。

    三是，物料推廣。如海報(bào)、KT版、條幅、易拉寶，主要以促銷(xiāo)信息為主。

    三、婚慶活動(dòng)宣傳內(nèi)容或價(jià)值

    一是，促銷(xiāo)主題式

    這類(lèi)方式常年采取統(tǒng)一主題性促銷(xiāo)活動(dòng)，且易于宣傳傳播。

    二是，品鑒體驗(yàn)式

    利用婚慶進(jìn)行產(chǎn)品體驗(yàn)，重在推廣、品鑒，而非銷(xiāo)售。這里方式可以將政商名流的宴席要當(dāng)做品鑒會(huì)來(lái)做。對(duì)于政商名流舉辦的宴席，要給予特殊的政策，進(jìn)行精心的氛圍營(yíng)造，使之成為宣傳的窗口。可以給予免費(fèi)贈(zèng)酒，或者一定的旅游、禮品等促銷(xiāo)政策，根據(jù)具體市場(chǎng)情況確定，提供現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)酒服務(wù)人員等等。

    三是，品牌用途式

    宴席市場(chǎng)推廣如果有一個(gè)好的推廣主題將會(huì)事半功倍。好的推廣主題要貼合品牌核心價(jià)值，能夠引起消費(fèi)者共鳴，簡(jiǎn)單易記，朗朗上口，易于傳播。

    四、品牌宣傳渠道

    婚宴市場(chǎng)宣傳主要有七大宣傳渠道

    五、渠道建設(shè)

    針對(duì)核心的喜宴渠道的核心客戶可發(fā)展成為婚喜宴分銷(xiāo)商或聯(lián)營(yíng)體，享受分銷(xiāo)商的待遇和政策。參考如下形式：

    另外，還要發(fā)展婚喜宴經(jīng)紀(jì)人：選擇有婚喜宴推薦能力的人成為婚慶喜宴經(jīng)紀(jì)人，對(duì)給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)。

    那如何選擇婚喜宴經(jīng)紀(jì)人呢？

    六、喜宴政策制定

    七、服務(wù)跟蹤

    一是，數(shù)據(jù)庫(kù)建立與跟蹤服務(wù)：

    分級(jí)儲(chǔ)存：對(duì)核心消費(fèi)者和終端數(shù)據(jù)進(jìn)行分級(jí)管理儲(chǔ)存，以便管理和服務(wù)；

    二次銷(xiāo)售服務(wù)：對(duì)核心消費(fèi)者進(jìn)行活動(dòng)效果回訪、生日問(wèn)候、節(jié)日卡片、短信問(wèn)候、手機(jī)報(bào)發(fā)送、促銷(xiāo)活動(dòng)信息通知等服務(wù)，爭(zhēng)取其家庭成員的生日宴、小孩滿月、結(jié)婚紀(jì)念日等后續(xù)的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；

    公關(guān)活動(dòng)：不定期分類(lèi)選擇開(kāi)展核心消費(fèi)者聯(lián)誼活動(dòng)，就消費(fèi)者關(guān)心的話題邀請(qǐng)專(zhuān)家交流等；

    會(huì)員服務(wù)：在條件成熟和公司IT系統(tǒng)支持的前提下，建立核心消費(fèi)者的會(huì)員服務(wù)制度，實(shí)行總部聯(lián)網(wǎng)統(tǒng)管的電商平臺(tái)銷(xiāo)售、積分獎(jiǎng)勵(lì)和折扣服務(wù)等。

    二是，喜宴現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

    提供當(dāng)天免費(fèi)送酒上門(mén)服務(wù)；

    根據(jù)購(gòu)買(mǎi)數(shù)量提供布置會(huì)場(chǎng)、搭建彩門(mén)、氣球彩帶等服務(wù)；

    根據(jù)促銷(xiāo)政策可提供攝影、司儀、相冊(cè)、促銷(xiāo)小禮品等增值服務(wù)。

    三是，費(fèi)用審核要求

    活動(dòng)政策是否落實(shí)到位，辦事處堅(jiān)持督導(dǎo)服務(wù)到婚慶現(xiàn)場(chǎng)，最大限度杜絕政策截留、變現(xiàn)，形成低價(jià)竄貨，影響擾亂市場(chǎng)秩序；

    提供備存顧客身份證、結(jié)婚證等有效證件復(fù)印件；

    公司督查部嚴(yán)格例行對(duì)婚喜宴活動(dòng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)督察、電話復(fù)核抽查。

    四是，制定婚慶喜宴質(zhì)化考核指標(biāo)：

    根據(jù)婚慶喜宴的關(guān)鍵動(dòng)作制定質(zhì)化考核指標(biāo)，作為當(dāng)月的重點(diǎn)工作考核，并與業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核掛鉤，如下表