名酒農(nóng)村市場的競爭更加慘烈，名酒企業(yè)下沉到四五級市場，將迫使當(dāng)?shù)氐男【破竺媾R倒閉關(guān)門，目前已經(jīng)到了“小魚吃蝦米”的時代。目前瀘州老窖、五糧液都已經(jīng)下沉到河南、河北、山東等地的縣級市場，瀘州老窖在縣級市場建立營銷團隊，這些信號均已表明行業(yè)進入惡性競爭階段。

    農(nóng)村市場精耕要考慮幾個因素，因地、因人、因時，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的情況都不同，要根據(jù)當(dāng)?shù)氐奶攸c進行促銷，如宣傳要考慮墻體廣告、集市促銷等，抓住領(lǐng)袖人物借勢營銷，婚喪嫁娶、節(jié)假日不容忽視。要保證每個環(huán)節(jié)的利差，防止竄貨，農(nóng)村市場沒有想象的簡單，因此要持之以恒地一個一個地做。

    范震表示，一些企業(yè)針對農(nóng)村市場并不知道如何去分銷，一般是出個好的政策刺激經(jīng)銷商進貨，然后再大規(guī)模打廣告，但效果卻適得其反。調(diào)查顯示，越是低端的產(chǎn)品消費群，越是不認廣告。那么這種情況下，如何深度分銷，并且動銷，則是由很多細節(jié)組成。

    具體做法是縣級經(jīng)理，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，10~15天，要把貨全部分銷下去，先是幫縣級經(jīng)銷商把貨分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再由鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)務(wù)員把鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商的貨繼續(xù)往下分銷，鋪到各個村。以延津縣為例，有345個自然村，現(xiàn)在分銷到331個村莊，這些村都有湘泉。

    在宣傳上，每個村的墻體上都有噴繪廣告，上面是“回家過年，喝瓶湘泉”，下面是“送燈籠，送油，送大米”，這種直接的促銷語對農(nóng)民來說更易接受。除此之外，還通過村支書、村長把事先錄好的廣播稿放到U盤里，通過村里的大喇叭播放，播幾天就送他們一箱酒，讓業(yè)務(wù)員與他們交朋友。

    由于農(nóng)民首先認的不是廣告而是口碑和實惠的促銷品，因此為保證鋪下去的貨動銷，酒鬼酒配備了各種促銷品，大到電視機，小到喝水的杯子等采購了一大批促銷品。春節(jié)期間，買一箱酒送一只燈籠，另外再送一桶油，動銷效果明顯。

    同時在建設(shè)村級“領(lǐng)袖”聯(lián)盟工程中，把村長、支書等有影響力的人組織起來，對于那些家里開有小賣部的“領(lǐng)袖”人物，把他們發(fā)展為村里的代理商，而電工也是“領(lǐng)袖”工程之一。他們對各家都比較了解，是天然業(yè)務(wù)員，提高他們推廣的積極性很重要。對于動銷的效果，范震表示，以延津縣經(jīng)銷商為例，首單打款125萬元后，又打款200萬元，目前經(jīng)銷商和二批商的倉庫里都沒有貨，全部分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，而且春節(jié)動銷效果喜人。

    范震表示，除了傳統(tǒng)的深度分銷外，農(nóng)村市場的婚宴和節(jié)假日消費不容忽視。自上市3個月以來，湘泉成為500多家婚宴用酒，具體促銷是與當(dāng)?shù)乩哮P祥合作，買3000元的酒送1500元的金飾，吸引了很多婚宴家庭。一般一場婚宴有25~30桌，每桌8~10人，僅婚宴中接觸到湘泉酒的就有10萬多人。如果搞一個品鑒會，不僅有很多費用的支出，而且效果也一般，因此將品鑒會轉(zhuǎn)向婚宴，既能帶來直接的銷售，還起到消費者品嘗的效果。