海天味業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)執(zhí)行“雙駕馬車(chē)”的經(jīng)銷(xiāo)商制度，也就是一個(gè)地區(qū)至少設(shè)置兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。“一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不可能把餐飲、商超、農(nóng)批等所有渠道都做得特別好，所以設(shè)置多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商是必要的。但這只是其中一個(gè)原因，更重要的是為了讓經(jīng)銷(xiāo)商互相牽制，如果你敢跟海天對(duì)抗的話，它馬上就會(huì)讓另外的人替補(bǔ)上去。我是這么理解的。”于立表示。高毛利的實(shí)現(xiàn)要以產(chǎn)品順暢銷(xiāo)售為前提，海天味業(yè)最引以為傲的，除了冠絕全行業(yè)的銷(xiāo)售規(guī)模之外，還有其遍布全國(guó)的龐大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

　　2013年年報(bào)顯示，公司現(xiàn)已擁有2100多家經(jīng)銷(xiāo)商，12000多家分銷(xiāo)商/聯(lián)盟商，覆蓋50多萬(wàn)個(gè)直控終端銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)；產(chǎn)品全面覆蓋全國(guó)31個(gè)省級(jí)行政區(qū)域，超300個(gè)地級(jí)市和近1000個(gè)縣，遍布全國(guó)各大知名連鎖超市、各級(jí)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、城鄉(xiāng)便利店。

　　與生產(chǎn)上的精打細(xì)算不同，海天味業(yè)在銷(xiāo)售上并沒(méi)有為提高毛利率而與經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)利。生產(chǎn)成本控制對(duì)毛利率的提升，有利于其讓利給經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)一步深耕渠道網(wǎng)絡(luò)。在以銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)的策略下，銷(xiāo)售的順暢反過(guò)來(lái)又進(jìn)一步保證了海天味業(yè)產(chǎn)能的順利釋放和毛利率的穩(wěn)步提升。

　　在很多經(jīng)銷(xiāo)商眼中，“雖然海天的產(chǎn)品不愁賣(mài)，但海天給經(jīng)銷(xiāo)商的毛利率與其他幾個(gè)一線品牌相比還是不錯(cuò)的。”

　　劉剛告訴中國(guó)證券報(bào)記者，以海天最為暢銷(xiāo)的500ml金標(biāo)生抽為例，在廣東這種成熟的市場(chǎng)上，一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商拿到的出廠價(jià)為54.5元/箱（12瓶），往下批發(fā)的價(jià)格則為62元/箱。以此計(jì)算，其毛利率為13.76%。

　　在欠發(fā)達(dá)的市場(chǎng)上，這一毛利率要更高。“我們這邊的出廠價(jià)也是54.5元/箱，批發(fā)價(jià)是72元/箱，但是一般都會(huì)做活動(dòng)，有返利，合計(jì)下來(lái)大約60多塊錢(qián)，一箱七八塊錢(qián)到十塊的毛利是有的。”湖南某地經(jīng)銷(xiāo)商于力（化名）告訴中國(guó)證券報(bào)記者。

　　當(dāng)然，在享受海天味業(yè)提供的高毛利的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商也要付出相應(yīng)的代價(jià)。在很多經(jīng)銷(xiāo)商的眼中，海天味業(yè)“十分強(qiáng)勢(shì)”。“雙駕馬車(chē)”的制度讓海天味業(yè)掌握了絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)，從而使其政策能?chē)?yán)格執(zhí)行下去，也使其經(jīng)銷(xiāo)商政策相比于其他品牌要更加嚴(yán)格，“簡(jiǎn)單地說(shuō)就是，你必須按照它的要求去做。”