作為一名銷售培訓師，經常會被學員問到的一個問題是“老師，我怎么才能把自己修煉成一名銷售高手？”被大家追問的次數多了，我就會陷入思考，銷售高手到底是怎么練成的，他們跟普通銷售人員都有哪些區別呢？ 一、銷售高手需要強烈的企圖心 首先，我覺得能夠提出這個問題的學員本身就具備成為銷售高手的潛質，為什么呢？因為他們有成功的強烈意愿，不管你做什么工作，只有那些擁有強烈成功渴望的人才更有可能獲得成功，如果你想都不想總是安于現狀怎么可能成功呢。人家說“不想當將軍的士兵不是個好士兵”，對于這句話李老師非常認同。在我的銷售課堂上我分享過很多銷售高手的故事，歐普照明的胡敏霞，TATA木門的馬曉，國森家具的王寶等等，我也會在課堂上呼吁說“我希望大家都能夠不斷地超越自己，將你們銷售中的經典案例拿出來分享，下一次你也能夠出現在我的課程中。”老師只能在學員的心中埋下一粒種子，至于這粒種子的命運如何就很難預料了，可能有些種子會在某些人的心中生根發芽，而大多數種子最終都將被埋沒，要么沒有土壤可以生長要么隨風飄散不知去向。從這一點來說，銷售高手首先需要的是強烈的企圖心，沒有企圖心的人干不好銷售。 二、銷售高手抗壓能力比較強 “客戶虐我千萬遍，我待客戶如初戀”，來，大家跟我一起把這句話念三遍。相信很多銷售人員對這三句話都能倒背如流，可是真正能夠做到的可以說是寥寥無幾，不要說客戶拒絕我們千萬遍，哪怕客戶只拒絕我們一遍很多人都放棄了，比如說一名客戶跟你說”我要考慮一下”，此時你會怎么想？有的銷售就會說客戶可能并不是特別著急，客戶要貨比三家，客戶可能一個人做不了主。暫停一下，好像哪里出了問題？出了什么問題呢？你發現我們在分析這個問題的時候把所有的問題都歸結到了客戶的身上，而沒有從我們自己身上去找答案，你怎么不想想是不是因為自己的產品介紹不專業導致客戶猶豫了，是不是自己的親和力不夠讓客戶不想從我這里購買呢？是我們的思維模式出了問題，我們面對客戶的拒絕時，總是會找一個合適的理由來安慰自己，說這不是我的錯，只要找到客戶的癥結客戶就可以在我們這里買，而銷售高手則會從自己身上找原因，到底自己哪點做的不夠好客戶猶豫了呢。銷售高手的抗壓能力比較強，他們不但能夠正確地理解和分析客戶，而且他們還會很好地管理自己的情緒。當一名普通銷售人員正為丟單而悶悶不樂的時候，銷售高手則非常冷靜理性地在分析問題出在哪里，說得更加直接一點，銷售高手沒有時間去管理自己的情緒，就像一名經過訓練的戰士只要上了戰場，他的世界只有轟隆隆的炮火聲。 三、銷售高手比普通銷售更勤奮 對銷售工作的不同理解，造成了銷售結果的巨大差異。普通銷售人員更愿意花太多的時間在銷售技巧的學習上，他們期待著能夠擁有更加強大的銷售武器，希望在成交這件事情上走捷徑。而銷售高手她們更愿意花大量的時間在客戶的開發和維護上，因為她們不但懂得對待每一名客戶都要耐心而堅持的道理，她們還知道出色的業績來自于更多潛在客戶數量的不斷積累。勤奮這個詞用在銷售高手的身上看起來是比較奇怪的字眼，因為在普通銷售人員看來，銷售高手擁有自己出色的特質，她們出色的客戶溝通談判能力才是順利達成業績的關鍵，事實上，勤奮是眾多銷售高手最質樸也是最鮮明的一大特質。臺上一分鐘，臺下十年功，當普通銷售人員下了班在刷微信、聚餐、追劇、打牌的時候，銷售高手在整理客戶資料，進行客戶跟蹤、看書學習，這也是史蒂芬*柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中談到的關注圈與影響圈的問題，當你把更多的時間用在了自己可以掌控的事情上（影響圈），那么你離成功就會越來越近，相反，當你把更多的時間用在了自己只能關注的事情上（關注圈），那么你不但離成功越來越遠，而且你是在浪費時間浪費生命。 四、銷售高手更善于不斷地總結精進 每次在培訓的課堂上都會發現這樣一種現象，如果企業不做學員手冊的話就會出現比較尷尬的情形，那就是很多學員都沒有帶紙和筆，她們并不是來聽課的而是來看戲的，當然，也會有少部分學員不管企業是否準備紙筆，她們都會自己帶一個筆記本用來記錄。從這一個細節上，我就可以判斷出哪些人是銷售高手，一個聽課之前都不做準備的學員你覺得她在接待客戶的時候會做更多的準備嗎？對于沒有成交的客戶，我相信大部分銷售人員都會去思考，自己究竟哪里沒有做好，如果連這點都做不到的話，那我奉勸你還是不要做銷售了。對于銷售高手來說，她們不但分析失敗的銷售案例而且也分析成功的銷售案例，即使這個訂單成功了，那么到底是因為自己的專業成交的還是因為自己的運氣成交的，成交的速度能不能再快一點，成交的金額能不能再大一點？只有對于每一個銷售訂單都不斷地去分析總結，才能發現自己的不足不斷精進，才能發現更多的銷售機會。寫銷售日記是銷售高手的工作習慣，銷售日記就是用來分析總結銷售問題的。 五、銷售高手時時刻刻跟身邊人學習 不管你做不做銷售工作，只要你想把一件事情做好做到極致，那么你是不是“較真”就特別重要了，約翰*洛克菲勒曾經寫過一本書叫做《只有偏執狂才能成功》，我覺得這個書名特別適合銷售工作。當客戶說“你們的價格太貴了，怎么辦？”，此時，我們很多銷售人員就會帶著這個問題去找答案，然后從書本上、課堂上聽到了一些所謂的正解“強調產品價值”“少用但是多用同時”“價格分攤法”等等，那么大家做得對不對呢？對，但是遠遠不夠。因為如果你用這些話術去應對的時候，就會發現客戶并不買賬，一是因為你的回答可能和客戶的真實原因南轅北轍，二是因為在互聯網+時代信息高度透明化，你的這些方法客戶早就聽說過了有了免疫力。一知半解不求真，這就是普通銷售人員的狀態，聽到了就以為學到了，而銷售高手會追問一個問題，“為什么客戶會提出這樣的一個異議呢？”，當你沿著這個思路思考下去的時候，就會發現客戶說貴的原因有N種，只有找到病因才能對癥下藥。銷售高手絕不會輕易放過銷售中遇到的眾多問題，帶著問題跟身邊的每個人去學習，銷售高手在民間，你學習的越多進步的速度就會越快。 銷售高手可以復制嗎？對于這個問題，李治江老師這么看，做銷售既要勤奮也要有一定的天分，想要成為頂尖銷售高手不容易，但是想要讓今天的自己比昨天做得更好相對來說不難。因此，只要你每一天都堅持不斷地精進，培養好的工作習慣，那么你的銷售業績一定會越來越好。 作者：李治江，營銷與銷售培訓師，上海華閱咨詢公司總經理，來源：老李談銷售（zhijianglee）