在酒圈折騰多年，今年跨入了藥的領域，在做藥之前，曾經猶豫是選擇利潤高的醫院臨床產品還是選擇更加親民的在藥店渠道銷售的OTC產品。在調研過程中，發現因國家醫療政策規定，各醫院都張貼了醫藥代表不準進入醫院銷售藥品及洽談業務告示，于是評判了手頭的資源，果斷放棄了醫院臨床這條路，轉而走向了代理OTC的品牌藥在藥店的連鎖銷售的路子。

靜下心思考一下，之所以放棄臨床，是因為明顯感覺到這條通路是自己無法駕馭的，由此聯想到目前很多企業都感覺到的普遍現象，賣酒難。其實，賣酒跟賣藥也是相同的，酒難賣，所有的不對，最終都是通路不對。

得益于曾經做過很多行業，也在酒圈接觸了不少的酒企業，有諸多的酒企，在尋找通路方向是模糊的，可以說，沒有多少人真正理解通路為王這句話。

好多企業在面對互聯網沖擊時候，想通過網上，微商，搭上移動互聯的車，繼而開始開發產品，而往往在開發產品階段，不想清楚通路在哪？我指的通路并非是消費者定位，而是指的后路。比如說，如果自己設定的直銷模式遇到了阻礙，那么后續的出路在哪里？是否只留了華山一條道呢。

舉個例子，江小白成功了，很多人去跟風他的模式，認為仿照江小白就可以借助已經有的江小白的通路來把產品做火，豈不知，在此之前，是否評判了自己企業的文案水平是否能夠超越江小白，即使超越了，這種依靠情懷文字打開消費通路的模式，生存期能有幾年？所以，市面上，我們見不到江小白的仿冒品有成功案例。

此外，在通路選擇上，有些酒企業不知道是選擇面對消費者還是面對經銷商為主，線上線下不做產品區隔，造成自己給自己打架，時間長了，代理商對產品失去信心，瘋狂甩貨，串貨，而網上消費者也會懷疑混亂市場中是否有假貨。

還有一些產品，盲目借助一些封閉式的通路，比如之前保健品喜歡用的會議營銷。會銷在最早消費者盲目消費的時候比較好用，一兩個講師，加上一套類似于消費資本類之類的消費全返模式，貌似能很快的把產品賣出去，但是時間長了，企業的現金流會出問題，因為任何的消費資本論最終都難免陷入龐氏騙局的路子，真正的產品金融，一定是產品能夠支撐本身價值的，這種通路的選擇，無異于殺雞取軟。

我一直比較認可1919的通路模式，不是他現在成功了，放馬后炮，而是在酒類細分平臺中，1919比當時比他更有知名度的酒仙網現在發展的更快，1919的通路從最開的B2C現在轉型為S2B2C，即產業鏈對商家對消費者，這是布局上的領先性，那個S是代表以品牌為基礎下的服務，并非替商家進行倒流，說白了，1919的通路就是一個服務體系的整合通路，服務好廠家，再讓廠家提供優秀的產品和服務給消費者，這是一個雙服務的通路，目前這種通路無形中設立出競爭門檻，跟風和效仿不僅需要資金還需要時間，這就是1919競爭的核心通路驅動力。

對于上市公司中的通路，我一直很推崇通葡股份的模式，新近的消息中，通葡股份設立了10億的產業基金投資大健康等新興行業，這種投資是高明的。因為酒企業的通路說實話很有限，無非也就是經銷商，微商，夜店，餐飲店，團購這幾條，而企業規模發展到一定程度，如果不是諸如茅臺、五糧液、張裕等絕對一線品牌，那么要想更好的發揮出品牌價值，借助資本力量，就要進行借力整合。葡萄酒和大健康是天然可以捆綁在一起的理念，而大健康產業基金可以撬動除企業本身之外的大健康行業共同把蛋糕做大。按照通葡的通告，投資領域為大健康、大消費、環保行業、互聯網大數據等產業的優質企業股權，這就代表了一種聯動發展的通路正在逐漸形成，為自身的葡萄酒主業注入新的活力。

2017年的重慶秋糖臨近不遠了，我想對各酒企業提個醒的是，不管目前出于什么樣的階段和狀況，不管糖酒會如何的熱鬧，論壇如何的多，所謂大師大咖如何的忽悠，參會的人要記住一點：少聽理念，多看通路。因為很多的演講嘉賓有國字號財團在背后支撐，他們可以去暢談品牌暢談融資暢談盈利模式，他們有試錯成本，大不了投入個千百萬當成買個經驗教訓，人家不差錢，而作為小企業或者個體經銷商，你輸不起，你沒有試錯成本，錯一次，你一輩子積蓄就沒了，而不能明確告訴你產品應該走什么通路的那些大咖也好，各路大神也好，他們不會為你的失敗買單。

外行看熱鬧，內行看門道，當你熱血沸騰的想要去開發新產品，轉換新模式，請一定靜下心來想想，你的通路在哪里？你的通路經銷商有沒有障礙，消費者有沒有障礙，你有沒有那么大腦袋戴上大帽子。

最后，我說一句煞風景的話：條條大路通羅馬這是個偽命題，前提是，你要知道羅馬在什么地方，你為什么要去羅馬，假如你只是為了去看看羅馬的風景和美女，去了羅馬沒什么收獲，也只是留下一堆能發朋友圈裝逼的照片而已，糖酒會也是如此，路在腳下，這個路，再次強調，是你的產品通路。

來源：酒海導航  作者：焚書