“問渠那得清如許，為有源頭活水來”，“卷煙上水平”戰略的順暢實施，要依靠市場需求升級和卷煙類別提高的拉動。

       我們可以簡單地將消費者的購買行為分為習慣性消費和形象性消費，那么這種概念驅動的市場需求升級的突破點就是形象消費。從目標市場群體分析，形象消費群體主要集中在團購消費、禮品消費、婚喪嫁娶消費及特定年齡階段或者職業群體消費等。

       在開拓團購及禮品消費市場方面，很多地市級煙草公司成立了專業的銷售團隊，對團購關鍵人物實施公關工作，開發團購市場；與工業企業協同舉辦富有特色的品鑒活動，讓目標消費群體親身體驗產品的利益點，進而使其對產品形成濃厚的興趣，為煙草公司的后續公關打下良好的基礎；通過“政商會議營銷”網羅高端消費人群，進而輻射影響更多消費群體；通過與白酒等相關行業舉辦聯合推廣活動進行市場滲透，等等。

       案例：某食雜店位于一小區南側巷子里，營業面積有十五六平方米。由于經營年限較長，該零售客戶積累了大量穩定消費群體。這些客戶中大部分是運輸公司司機，他們收入較高，閱歷豐富，對新事物的接受能力強，對卷煙產品需求的個性化和多樣化特征明顯。但該商店在長期的“坐銷”模式的經營中，主要靠客戶的自然需求實現銷售，新品牌推介的意愿和能力一般，卷煙產品組合規劃比較盲目。

       客戶經理分析零售客戶歷史銷售數據，制定出有針對性的經營指導策略。根據歷史銷售分析，該客戶主銷三、四類煙，周購進量在80條左右，其中5元紅旗渠的平均周購進量是25條，三類煙的平均周購進量是17.5條。整體上看，該客戶銷售的品牌較為雜亂。但由于具備良好的市場基礎，零售客戶可以通過合理的卷煙產品組合，提高盈利水平。

       客戶經理根據該實際情況，幫助客戶規劃品牌組合、提升銷售結構。客戶經理和商戶商量仍然將銷量定在每周80條左右，重點工作是將四類卷煙的需求量向三類卷煙需求提升，并將周購進量低于0.4條的牌號進行合理刪減，有意識地勸導該零售客戶提高三類順銷煙的訂貨量，如：紅旗渠（金硬）由原來周購進量是6條提高到為8條，白紅塔山也由歷史的周購進4條提高為6條，從而達到既讓客戶得到基本滿足，又實現了煙草公司提高卷煙結構，整合品牌的目的。

       經過三個月的試運行，該零售客戶有效提高了紅旗渠（金硬）和白紅塔山的銷量，并意識到調整卷煙類別結構帶來的收益。從5月份開始，該零售客戶已大幅提高一二三類煙在卷煙訂貨總量中所占的比例。