婚宴酒近兩年市場表現得異常火爆。面對上百億規模的誘惑，諸多酒類企業早已垂涎三尺。敢為天下先的金六福、今世緣等品牌市場嗅覺敏銳，讓他們在婚宴市場大有斬獲，早已賺得盆滿缽滿。自此，從“高官達貴”到“地方諸侯”的眾多酒類企業紛紛進軍婚宴酒品類市場，如茅臺集團的“茅臺•貴州喜酒”、五糧液的“五糧液•婚宴酒”、劍南春集團的“劍南春•珍愛喜酒”、全興的“全興520”等婚宴用酒。
　　時至今日，婚慶酒已經引起諸多酒類企業的高度關注，甚至有的酒企還專門成立婚宴品牌部，將其作為一個細分產品/品牌進行專業化運作，希望能在婚宴市場上分一杯羹。

　　長期以來，婚宴酒品牌的營銷推廣幾乎處于一種“散兵游勇”狀態，沒有形成有效的模式，也沒有系統的營銷整合，更沒有形成全國的強勢品牌。近兩年婚宴市場的平淡表現更讓很多企業熱情驟減。營銷受阻，消費熱情不高讓企業開始冷靜思索：婚宴市場不是“天上掉下的林妹妹”。面對越來越多專注于婚宴的品牌產品的不斷增多，實力不濟的中小白酒企業才發現在婚宴品牌的競爭成了強弩之末。巨大的“蛋糕”誘惑讓很多酒企陷入市場泥淖不能自拔。

　　可以說，目前市場上沒有哪個婚宴酒品牌能繼續今世緣和金六福的輝煌，曾經一度為行業、企業所看好的婚宴市場為何難以出現井噴？婚宴酒為什么還沒有真正成為一個大的品類呢？婚宴酒市場究竟是陷阱還是機會？面對霧里看花、水中望月的“太虛幻境”，企業應該如何撥云見日，借一雙慧眼開展適合自己企業營銷呢？　　

　　婚宴酒的市場誘惑

　　1．人口結婚高峰到來，促使婚宴酒消費劇增。據民政部統計顯示，每年全國有1000萬對新人喜結良緣，因此產生的婚宴用酒消費至少可達到200億元以上。面對婚宴市場的巨大誘惑，任何白酒企業都不可能無動于衷。

　　2．雖然婚宴市場不能成為利潤的主體，但在一定意義上也讓婚宴市場成了很多白酒企獲利的增長點和特殊渠道。因此面對這么大的市場蛋糕，很多企業針對婚宴一窩蜂式的開發婚宴產品。

　　3．今世緣、金六福等企業的成功操作讓眾多企業垂涎，婚宴市場的銷量逐步向成長期過渡，銷量每年均在遞增。那么大的婚宴市場讓任何企業也不敢熟視無睹、無動于衷，分一杯羹的思想讓很多的企業均磨刀霍霍，準備應戰。

　　婚宴市場表現差強人意

　　雖然婚宴酒這么多年在市場做得風生水起，但仔細調查均會發現婚宴酒市場至今仍沒誕生出知名的全國性婚宴酒品牌，能夠叫得響的品牌也就只有金六福、今世緣和水井坊，即使這些品牌專有婚宴產品并不突出。婚宴市場也始終處于不溫不火的狀態，究竟是什么原因讓諸多酒企在婚宴市場上難有斬獲呢？

　　1.婚宴酒尚未形成白酒行業一個新興的品類，短期內雖有需求，但不會流行。隨著經濟的發展，白酒的消費升級已成為大勢所趨，婚宴用酒逐步被消費者所重視，婚宴用酒時關于喜慶、祝福、“家”、“緣”、“和”等元素被注入其中，婚宴酒概念才開始被消費者所接受。

　　雖然消費者給予了婚宴酒更多的關注，但是對于婚宴到底用什么酒現在消費者還沒有選擇的標準。一般對于婚宴酒選擇的標準是：第一、先考慮的是價格因素，目前國內婚宴酒的選擇因素中，價格相當關鍵。第二，名酒成為首選。結婚是人生大事，這樣的喜慶宴會用酒多是名酒品牌，因為只有名酒才能體現出主人的身份與地位，對于一般性白酒企業來說，無論產品的包裝如何上檔次，如果不能用營銷加以正確的引導，短期內消費者均難以接受。此外，短期內消費者對婚宴用酒的產品多集中名牌產品上，因此對于一般性的白酒在婚宴市場上雖有需求，但較短時間內很難形成風靡消費。

　　2. 婚宴市場不具備細分市場的基礎。除了在品牌文化可以向“喜、緣”靠近外，婚慶酒的消費區域、承受能力不同導致其價格也不同，渠道同樣也無法細分。

　　3.今世緣、金六福的“婚宴標本”難以復制。今世緣、金六福在婚宴市場幾乎獨領風騷，市場營銷可圈可點，但不是所有的企業均有條件這么做。大企業直接從情感和品牌訴求傳播等手段切入，同等酒企如果效仿則有拾人牙慧、步其后塵之嫌，而小企業根本沒有資源在全國市場投入巨大的資源單獨開發婚宴市場。

正確開展營銷

　　作為白酒企業，該如何把握婚宴市場的機會進行有效地推廣企業的品牌，正確的開展自己的營銷呢？

　　1.婚宴市場的正確解讀。

　　婚宴市場的銷量是非常大的，但是婚宴酒的實際銷量與一些專業機構的調查和所謂的專家的預測有很大的出入，即使銷量驚人，但如果狹路相逢，各路諸侯一路殺來，其結果屬于自己的份額又該有多少。在這里筆者想起了小學語文課本上那則《小馬過河》的寓言。企業面對婚宴市場的競爭與誘惑同樣如此。小馬心得是：原來河水既不想松鼠說的那樣深，也不像老牛說的那樣淺。企業一定要結合自己的實力來運作婚宴市場和婚宴品牌，作為酒類企業面對婚宴市場，你是松鼠，還是老牛，還是那個敢于嘗試的小馬呢？合理定位是關鍵。

　　2.理性看待婚宴酒市場。

　　與團購渠道一樣，婚宴酒市場原本就是一個白酒的正常營銷渠道。面對白酒競爭的日益加劇，一些企業開始探索新的運作模式和渠道，隨著人們生活水平的提高和消費需求的增長，婚宴渠道銷量凸顯，一些企業市場嗅覺敏銳開始提前占領市場先機，而一些營銷媒體更是“春江水暖鴨先知”，關于婚宴酒市場運作的議題、論壇，各大報紙、雜志的報道更是甚囂塵上，讓諸多的中小企業覺得企業面對婚宴酒市場不能坐以待斃。

　　3.結合自身實力，展開婚慶整合營銷。

　　通過一定的文化傳播來展開對婚慶市場的一系列整合營銷，有步驟、分階段的發力婚宴市場讓諸多企業收益頗豐。今世緣主打“緣文化”，以“美滿姻緣”為口號，定位“中華婚宴首選品牌”，從上市之初到產品發力，逐步開展了一系列的活動來塑造“婚宴品牌”的形象。如在南京舉辦的131對夫婦“天作良緣”大型聯誼活動、國慶50周年與南京市團委聯手主辦“與共和國同喜•今世緣世紀婚典”、在武漢舉行的國內首次“空中婚禮”。為加強品牌傳播，今世緣又先后舉行“今世緣•世紀婚典”和“南京首屆國際婚慶文化博覽會”、“今世緣•中華婚禮大典”、“雪山圣湖婚典”等活動。逐步讓婚慶品牌深入人心。