經歷了2008年的“三聚氰胺”事件后，中國乳品行業一度下滑，消費者對乳制品失去了消費信心。如今，已經過去了一年多的時間，我國乳品行業開始出現回升，隨著國家政策的強烈支持和行業的政策出臺，乳品行業將會慢慢得到健康發展。
　　縱觀山東乳品市場，尤其是經歷三聚氰胺事件后，整個市場變得更加規范，山東乳品市場已經開始洗牌。山東乳品一線品牌變得更加活躍，佳寶、得益、等都在穩步發展，力推巴氏奶。

　　山東乳制品銷售在全國排名來看，名列內蒙古、黑龍江之后，位據第三。可以看出，山東乳品市場的消費空間非常大，根據蒙牛和伊利的銷售收入比例來看，山東市場占有整體銷售的10%以上。

　　我們山東本地的乳品品牌銷售如何？據不完全統計，我省2008年乳制品整體銷售達到130多億元，但是除去圣元奶粉、伊利（山東公司）、蒙牛（山東公司）、光明（山東公司）、維維（山東公司）的銷售外，真正的液態奶銷售額不足20億元。

　　我們山東本土乳品企業如何在未來的發展中崛起？如何與全國的一線品牌進行抗衡？筆者從以下幾個方面簡單來分析，以作探討。

　　明確位置 尋找空間

　　在山東，有影響力的品牌就是佳寶和得益，這兩個品牌的年銷售額達到10億元以上，但是和山東的乳品銷售額相比，顯得微不足道。山東乳品消費市場大，但是真正做液態奶產品銷售的企業并不多，因為這需要奶源的投入，更多是的一些乳飲料企業。

　　因此，針對山東的乳品企業，首先要擺好自己的位置，然后有目的的填補市場，爭取在夾縫中生存。現在的乳品競爭很激烈，價格戰往往還是競爭的焦點，對于小企業來說，價格戰就是災難。

　　山東乳品陣營可以分為液態奶陣營，以佳寶、得益為首，除此還有一些區域品牌，例如臨沂益膳房、青島迎春樂、琴牌（新希望）、泰安亞奧特、菏澤曹縣歸一等。花色奶陣營以德州禹城的明太郎為首，除此外聊城好佳一、濱州伊怡、聊城陽谷鳳祥等。乳飲料陣營以一大早、校園伙伴為首，除此外匯友、虎娃、百慧等品牌。

　　三大陣營的主力產品不同，銷售渠道也不同，營銷From EMKT.com.cn方式也不同，這些企業要想在將來的發展中有更好的立足，必須正視自己現在面臨的競爭不足，定好自己的位置，然后有的放矢的去做市場。他們面臨的同樣問題有四個方面：

　　一是產品力不足。

　　三大陣營的產品同質化嚴重，沒有自己的特色產品，在競爭中也就失去了位置。

　　二是營銷力不足。

　　山東的很多乳品企業，并不是為了塑造品牌去做市場，而是通過簡單的模仿產品，低價生產來獲利。所以，在營銷方面，基本上是三無狀態。無目標、無規范、無遠見。

　　三是整合力不足。

　　現在做市場講究的整合資源，不能按照原來的傳統思維來運作，需要的整合資源，全面發展。

　　山東乳品業雖然之多，但是“精品”不多，需要市場的洗禮來淘沙。

　　思路創新　亮劍精神

　　山東乳品企業的營銷思路整體來說不像蒙派的蒙牛、伊利那樣，敢于突破，敢于創新，缺乏魄力和方法。分析一下山東的乳業格局就會發現，現已危機四伏。　

　　9月17日，光明的德州二期分廠已經破土，這是光明在山東的第二個分廠。再加上蒙牛泰安廠、伊利平陰廠、維維臨港廠、三元濰坊廠、完達山威海廠。這些乳業巨頭在山東建廠有其戰略意義，為了更好的全國布局。現在他們還沒有回過頭來細分市場，向下滲透。所以，還是有一定的機會，一旦等他們反過來攻擊的時候，如果我們還沒有準備，其后果可想而知。

　　現在山東乳品企業要“以攻為守”，不能按部就班的做市場，從戰略思維上突破，從營銷精神上創新。

　　一是產品力的創新。

　　產品力包括很多內容，賣點、價格、包裝、競爭、定位等，但最為關鍵的還是產品本身的“利益點”。從傳統的4P來看，產品永遠是第一位，產品不行，相當于巧婦難為無米之炊。

　　伊利和蒙牛都能夠叫的上的明星產品很多，金典、特侖蘇、酸酸乳、優酸乳、舒化奶等，可是我們山東的乳品，沒有能夠拿得出手的明星產品，所以，在市場上面就沒有競爭力。佳寶乳業是山東的代表，涉及產品很多，巴氏奶、滅菌奶、酸奶、含乳飲料、奶粉、速凍食品等，但是沒有核心的產品。得益也是如此，從區域的品牌升級到山東泛區域品牌，但是沒有核心產品，尤其是在商超看不到得益的產品群。雖然今年成為全運會的贊助商，據悉要推出新品，但是，如果沒有一個長遠的規劃和營銷，只能是曇花一現。其他的乳品企業更不用過多描述，基本上在做模仿，談不上做品牌。

　　佳寶、得益這類品牌要想實現突破，必須兩條腿走路。主打自己的區域“新鮮”賣點，按照不同的人群需要，開發出多層次的巴氏奶和酸奶，滿足山東區域消費者的需求。另外在常溫奶方面，開發一款長線的“純牛奶”，這款產品的作用是，一能達到帶動銷售，賺取利潤；二是能夠拓展市場，走遍山東，乃至走出山東，不受時間和地域的限制。在這方面，我們應該學習光明。光明原來說做新鮮產品，但是隨著蒙牛、伊利的崛起，光明看到了危機，要想發展，必須走出華東，占據全國。所以，光明的郭總接收記者采訪說道：光明要多架馬車，齊聚前進，有了光明優+、莫斯利安常溫奶的推出。

　　其他乳飲料和花色奶企業，應該學習一下銀鷺花生奶，堅持一個產品做，到要做到極致。而不是一味的做低檔的模仿。

二是營銷力的創新。

　　營銷力的創新主要是從市場、推廣、團隊三個方面進行創新，山東乳品企業缺乏執行目標的魄力和方法，導致在營銷上面年復一年的原地踏步走。

　　市場要采取圈地策略。

　　我原來寫過一篇關于《圈地策略》的文章，其中的觀點是無論大小企業，都要給自己圈出一個市場，然后根據市場的實際情況來營銷，不能“哪里需要哪里搬”。因為一個企業的營銷資源有限，不可全部分散，要學會集中一點，進行突破。山東的區域也很大，不同企業的產品要圈好自己的市場區域，在既定的區域內發展，這對一個企業來說，是最為省力，見效比較快的方法。這種圈地的策略類似樣板市場，做好了之后，可以進行復制和推廣。但是不能操之過急，必須堅持。用營銷大師史玉柱的說法是：區域市場急不得，全國市場慢不得。