一、白酒消費群體是怎樣的一群人？
　　1、普通家庭--------講究實惠，口感以及品質　

　　2、機關團體--------講究品牌知名度，價格和折扣　

　　3、婚宴群體--------喜慶，實惠，有一定知名度，體面　

　　4、酒店散客--------在店內有限的品牌之間選擇，看重知名度和促銷品　

　　5、他們的收入比較穩定，人群分布于社會的各個階層。

　　二、他們怎么看待這種產品？為什么要買？

　　1、過年過節，喝兩杯

　　2、客人來了，喝兩杯

　　3、朋友聚會，無酒不歡

　　4、白酒是傳統的東西，許多時候是不可替代的

　　5、送禮佳品

　　6、別人都說這酒好

　　三、對他們來說，影響購買的因素有哪些？

　　1、酒友推薦

　　2、自我鑒別；街上商場、超市都有賣

　　3、價格實惠

　　4、包裝吸引

　　5、酒質口感

　　6、廣告促銷

　　四、影響購買的決定性因素是什么？

　　1、價格是促成消費者購買的第一因素。在價格相差不大的情況下，包裝和促銷品成為購買的第一因素。

　　2、對于質量，消費者認識比較模糊，但消費者對酒精度和口感十分敏感。

　　3、歸結到品牌上來，那么品牌是決定購買的第一因素；但在白酒行業這幾年的市場運作中，消費者已經對一些大品牌衍生的小產品失去信心。

　　市場上白酒品牌林立，充斥貨架的除了知名品牌，更多的是一些小企業的產品。產品的知名度和美譽度在市場上建立起來后，一般消費者會指名購買。因此，白酒的品牌偏好是增強競爭力的有力手段。

　五、白酒企業將以哪種顧客為主要突破對象？哪些顧客是白酒企業的高獲利人群？這些顧客在市場上的分布情況是什么樣？

　　在分析這些問題上，我們將集中在以下幾個方面進行分析：

　　1、消費者購買時機分析

　　白酒銷售存在嚴重的季節性消費的偏向，銷售淡季、旺季明顯。從第一年的9月到第二年的春節后是一個消費高峰期。白酒全年銷售總量的90%在這一階段完成，銷售高峰期同樣也是競爭最激烈的時機。

　　2、消費者動機分析　

　　首先，消費者購買白酒是為了滿足介于精神于物質之間的需求，是某種意義上的功能需求。

　　其次，消費者購買白酒是為了獲取精神的發泄或朋友聚會的痛快淋漓，也是社會風氣、社會文化、市民文化的一種表現；這是滿足產品情緒方面的認同層次。

　　再次，是消費者為突出個人品位、追求個性的一種表現。男人，酒永遠聯在一起。

　　 3、消費者購買過程分析　

　　如果消費者帶著信息來購買產品，那么，賣場的氣氛、產品的上柜情況以及促銷員的介紹將對消費者的購買行為產生巨大的影響。因為白酒是高度同質化的產品，容易受品牌的知名度、美譽度的影響。

　　4、影響消費者購買決定的因素

　　（1）產品檔次和價格是最敏感的，一般采取量入為出的消費態度。

　　（2）在同等檔次、價格的前提下，品牌知名度是很重要的。

　　（3）酒精度、口感也是重要的決定因素，但對于質量，消費者的判斷比較模糊。

　　（4）消費者心目中的好酒應該是：口感好，酒精度適中，包裝精美檔次高，有禮品，有一定知名度的價格適當的產品。

　　（5）如果歸結到品牌方面，那么品牌因素將是最重要的，比如茅臺、五糧液等。但這部分的消費者不是市場的主流，也并非中小廠家的獲利人群。

　　5、消費者的購買、消費地點選擇　

　　（1）便利店

　　（2）超市

　　（3）商場

　　（4）酒類批發市場

　　（5）名煙名酒專賣店

　　（6）酒店

　　6、消費者的媒體接觸點

　　（1）平時主要看報紙，如晚報類報刊，因為這類報紙比較貼近市民生活。

　　（2）電視通常看連續劇，部分娛樂節目以及訪談、談話節目也比較有吸引力。

　　（3）電視媒體的白酒廣告沒有吸引力，經常轉臺；經常接觸到五糧液的廣告。

　　（4）春節期間電視的白酒廣告比較多，不是十分注意。

　　（5）喝酒主要看流行，酒店里流行的酒對買酒影響很大。

　　（6）很多名酒的價格不貴，有點名不符實。酒質差異不是很大，主要看口感以及喝后是否上頭。

　　（7）好酒喝后打嗝也香，并且不辣喉。

　　（8）酒精度太高的酒不好，影響身體健康，家里女人也不高興。

　　（9）朋友聚會，主要喝中檔的酒，既實惠，又體面。招待貴賓一般買名酒，但比較少。

　　（10）送禮一般送高檔的酒，有名氣，有廣告，最好是禮盒包裝，要喜慶。

　　（11）公交車廣告影響不錯。

　　（12）促銷品也是選擇的一個重要因素，比如精美的打火機和一些小禮品。

　　 通過消費者訪談，主要是購買的決策者的媒體偏好和習慣，因此一個媒體的選擇范圍：電視是必須的，戶外、公交車以及終端促銷廣告的十分必要的。

　　7、怎樣讓消費者相信我們是與眾不同的？

　　（1）酒都差不多，主要是看有沒有名氣。

　　（2）好像人們對于知名度不高產品不相信。

　　（3）買酒是臨時決定，主要還是看流行。

　　（4）非名酒的包裝很重要，包裝看起來高檔的產品比較好。

　　（5）促銷禮品或者免費品嘗是很重要的。

　　通過以上的分析，郭野發現，形象的構建是白酒品牌的重要課題。形象構建牽涉到品牌設計、包裝形象、廣告形象、促銷形象以及白酒在區域市場中的整體表現。因此，在推廣白酒品牌中，廣告和促銷不僅僅是唯一的手段，而綜合運用各種資源，整合營銷傳播才是白酒企業的的最佳選擇。

　　郭野，生于樂陵，實戰派新銳策劃人、培訓師，醉心于中國的傳統智慧，現任時訊品牌營銷策劃機構總經理，首席策劃師。近十年來一直專注于中國的酒水行業，在進行深入研究和分析的基礎上，總結出了一套實效的營銷工具——借勢營銷策略，現已服務了多家著名的酒水企業，善用借勢的方式進行市場爆破，幫助企業實現突破式的成長。E—mail:guoye2006@163.com，QQ:350794359，電話：13969182530