在外企多年的從業經歷曾經總結了業務人員的十大素質要求，如真誠、忠實、勤奮、勇氣、機敏、創造力、執行力等，并成為本人衡量一個業務員優劣的行為標準。
　　但當我們服務一個又一個中小企業時，我們發現困饒企業老板的更多的卻是人的問題。

　　也許是時代的不同了，通過培訓去向業務人員宣導奉獻、感恩、遠景等越發的沒有了市場。

　　而企業的現實資源又無法去支撐高素質的人才，就形成了 “能人留不住， “賴”人一大堆”的尷尬局面。我們理想中所期望的標準人才，在現實中越發的難以發現，‘大問題不犯，小毛病不斷’常常困擾著我們的神經：　

　　加強培訓，仿若對牛彈琴，看不見什么效果；

　　提高監管與懲罰，業務人員與公司對立情緒越發嚴重；

　　加大招聘，人員更如流水的兵往來的帳，來去匆匆；

　　提高待遇與福利，企業盈利狀況又難以承受；

　　----------------

　　也許是時過境遷，也許是力不從心，我們常常抱怨80后的人員太現實，更加的講究付出與回報的正比，更加的沒有生活的壓力和責任，而更加難做的市場對人的要求矛盾越發突出。

　　與時俱進，與時同行，在我們對打造一支優秀的銷售團隊目標堅定不移之時，我們不得不對銷售人員使用標準和管理進行一下再思考。

　　用適應的人

　　‘合適’是指某人的技能和知識能夠擔當和勝任某項工作；‘優秀’則是在工作中表現卓越成績突出；而在企業的實際的使用中優秀的人是理想中的人物或曇花一現，合適的人則難十全十美或少之又少，所以我們首先使用適應銷售工作的人。

　　‘適應’是指某人能夠全身心地接受和履行企業工作的性質和內容并被企業接受和認可。

　　適應是受雇方的主動與本能和雇主的現實情況決定的。

　　某市場營銷專業畢業的大學生，入職培訓之初，熱血激揚，信誓旦旦，當被派往外地操作市場，由于無法適應長期出差的孤獨與市場的無助，不久變悄然沒有了蹤跡。

　　某名企空降的區域經理，每天晨會之后便關在辦事處有著空調和網線的房間里不再露面，美其名曰‘我習慣和擅長思考’。

　　銷售工作看似簡單卻很復雜，但卻對原有人的思維和價值觀是一種考驗，快速消費品行業更是如此，一些新入道的人員天真的認為營銷人員就是西裝革履，出入賓館的氣派，但腳騎單車，帶著樣品，渾身臭汗的辛苦是否能夠承受呢？

　　某食品銷售企業的銷售人員全部來自農村，出差待遇差，工作環境惡劣，但憑借原始的創業夢想和全天候的周到服務和努力，在激烈的市場競爭中爭得一片天地。

　　某酒業公司銷售標兵竟然全然是30多歲的下崗女工，她們憑借對酒店的老板和服務員的客情與服務，很快的占領了城市的主要核心酒店。

　　適應是適合的基礎，更是優秀的前提。
　學會閉一只眼

　　胡蘿卜加大棒成為各企業人才使用的大原則：

　　可能是薪酬待遇福利、關懷支持情感、發展遠景事業等字眼，也許是監督、制度、目標、懲罰、淘汰等手段。前者要以現實為基礎，就是說企業所提供的東西是否讓員工滿意，后者則是以認同為前提，因為制度是為管理服務，如果制度不能促進企業的發展，就會成為發展的障礙。

　　在就業形式越發嚴峻的今天，更多的企業天真的認為，兩條腿的人多的很，嚴格管理成為核心的主題，我們夢想著提煉與打造一支有著高度執行力的隊伍；每個銷售人員都是‘給加西亞送信的人’；對于銷售任務‘沒有任何借口’------。

　　世間的一切事物并非完美，作為中小企業的員工更是如此，正如唐三藏的徒兒們能力與本事各有千秋。

　　有的人能力強但總在費用上玩點小花樣；

　　有的人愛宣誓但市場結果卻是一塌糊涂；

　　有的人肯出力但做事笨的讓人無可奈何；

　　有的人不張揚但你卻不知道他每天在做些什么

　　-------

　　所以作為管理者經常因為人的問題身心疲憊，其他部門經常指責銷售部門人員的種種‘劣跡’，客戶的投訴抱怨也多與一線銷售人員有關，面對現實管理者有時需要‘睜只眼閉只眼’，不能事事較真：

　　發現和學會欣賞別人積極的一面；

　　經常站在對方的立場看問題；

　　把控事物向好的一方面發展；

　　設立銷售人員的行為規范心理底線；

　　‘ 睜只眼閉只眼’不是放任自流更不是妥協忍讓而是一種對事物的有效把握，它是建立在一種心知肚明，宏觀掌控的基礎之上，更是一種修己安人的大智慧。

　　培養自己的心腹知己

　　當代營銷并非一個點子一個思想就能解決問題的，而是需要一個銷售團隊共同努力的結果。但有的時候基層銷售人員口是心非、表里不一，而上層管理人員又力不從心、鞭長莫及，更可怕的是由于下層少數人員的興風作浪或傳統習慣的沿襲而形成了不良的企業文化氛圍，

　　領導如果成了孤家寡人別說企業變革難以推進最基本的企業運營流程都會形成障礙。

　　許多中小企業空降兵，常常是從開始的滿腔熱血，三個月之后變成焦頭爛額，最后只能選擇無奈的離開。我們常常把其歸結于文化與價值觀的不融合，但實際上更深層次的原因是管理者一直沒有培養出自己的心腹知己。

　　沒有心腹自己的思想策略不能有效貫徹和推行；

　　沒有心腹基層的真實信息不能全面獲取和了解；

　　沒有心腹的管理者工作很辛苦內心更孤獨；

　　---------。

　　心腹知己可以在團隊中可以起到引領、監督、影響甚至是打壓他人的作用，目的在最終改變團隊的工作作風，分解領導壓力，支持部門發展的作用。

　　若想之成為自己的心腹，必須滿足互相了解、相互信任、有一定工作能力、能擺正自己的位置等條件。

　　培養心腹只有兩個辦法：外帶和內攜；外帶是指直接從企業外挖掘過來，可以是老部下、老同事也可以新從社會招聘而來；內攜則是從現有人員發現、培養甚至是收買；

　　第一種方法直接有效，但需要與原有企業有一定適應過程，有時反而會形成對立、激化矛盾；