華夏酒報/中國酒業(yè)新聞網(wǎng)特約撰稿人 吳佩海

“刪繁就簡三秋樹，領(lǐng)異標(biāo)新二月花。”清人鄭板橋的這對楹聯(lián)，從一定角度看可以形象地解釋白酒業(yè)回暖復(fù)蘇的一個原因。

近年來，諸多酒企對自己的產(chǎn)品線實施外科手術(shù)，刪繁就簡，砍掉那些贏利不多、前景不明的子、副品牌及產(chǎn)品，突出主品牌及大單品。同時，也有諸多酒企下大氣力研發(fā)新產(chǎn)品，領(lǐng)異標(biāo)新，推出特色鮮明、性價比高的時尚新品或定制產(chǎn)品，在市場上風(fēng)生水起，如重慶的江小白、紅星的藍(lán)瓶二鍋頭等。

當(dāng)然，在推陳出新的過程中，也是“幾家歡喜幾家愁”。成功與否的關(guān)鍵，在于新產(chǎn)品是否號準(zhǔn)了市場的脈、摸透了消費者的心。正如俗話所言：“澆菜要澆根，交人要交心”。

茅臺走俏緣于“心”

近期以來，茅臺的售價同它的股價一樣，“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。但其原因是什么，值得研究。

自嚴(yán)控“三公消費”以來，公款吃喝目前受到了極大的遏制，想來不應(yīng)是茅臺緊俏的主因。

又有人提出，群眾生活水平的提高和消費升級導(dǎo)致了茅臺的價格飛漲和供不應(yīng)求。此言不虛，但細(xì)細(xì)想來又不盡然。就以茅臺酒廠要求的零售價1299元來說，它是許多人十天半個月的工資，喝茅臺對他們而言只能是“水中月鏡中花”；即便是收入較高的中產(chǎn)階層恐怕也舍不得花如此高價來喝瓶酒，更遑論把飲茅臺作為常態(tài)了。

茅臺酒廠對此心知肚明。據(jù)報道，貴州茅臺相關(guān)人士曾表示，消費升級帶動了一大批消費茅臺酒的人群，茅臺酒在商務(wù)消費及高端人群中的消費比例在逐年提升，但是，渠道大面積缺貨并不是所有的酒都被消費了，而是有炒家操作，欲借此獲利。

據(jù)市場收集回來的信息，目前民間資本、社會資本、游離資本、收藏資本都在借勢囤積茅臺酒，因為茅臺酒的投資是保值且有合理回報的。盲目、不理性的投資對茅臺酒有破壞性的沖擊。茅臺酒再好也需要消費者去消費，消費者持續(xù)的消費才能保證廠家和經(jīng)銷商利益的持久。

此外，面對茅臺酒“一瓶難求”的傳言，筆者專門到北京的一些商場超市尋訪，所謂緊俏的茅臺只是53度飛天牌一個品種，而低度茅臺、生肖茅臺等都是敞開供應(yīng)的。那么，為何有那么多的人熱衷于搶購和炒作茅臺呢？近期，筆者遇到一些人在探討茅臺行情，言談話語間透露出他們的復(fù)雜心緒，這倒讓筆者有所思有所悟。

悟出的道理是，從深層次的原因看，茅臺緊俏源于“心”，即大眾“買漲不買落”的預(yù)期心理、“物以稀為貴”的獵奇心理。但炒作就像“擊鼓傳花”的游戲，長花的苦果總得有人接著；在茅臺不斷加大市場供應(yīng)量的背景下，灰犀牛的出現(xiàn)應(yīng)是早晚的事

但公眾心理對一個產(chǎn)品供求的影響如此之大，確實給酒業(yè)一個啟示：透徹研究消費者的心理，以投其所好，是產(chǎn)品開發(fā)乃至營銷的制勝之道。

酒品研發(fā)“攻心”為上

常言道：“得人心者得天下”。對產(chǎn)品來說，是“得人心者得市場”。因此，新產(chǎn)品包括的開發(fā)須以“攻心”為上。

改革開放以來，許多外資企業(yè)進(jìn)入中國市場，不是以廣告開路，也不是以產(chǎn)品打頭炮，而是以調(diào)查研究為先鋒，甚至為此不惜花費重金。其目的就是要摸透中國消費者的心思，迎合中國消費者的心理。反觀一些國內(nèi)企業(yè)，在產(chǎn)品研發(fā)上搞的是“喜歡關(guān)起門、盲目拍腦門、主觀定調(diào)門”的模式，如此豈有不敗之理？

酒企開發(fā)新產(chǎn)品，一定要廣泛調(diào)研、深入論證，遵循“不唯書、不唯上、只唯實”和“交換、比較、反復(fù)”的原則，切實做到新產(chǎn)品與消費者“心心相印”，與目標(biāo)客戶群“心有靈犀一點通”。

馬克思說，人的本質(zhì)是一切社會關(guān)系的總和。要透徹了解消費者的心理，就要首先把握人所處的社會環(huán)境，特別是消費環(huán)境的特點與趨勢。北京大學(xué)文化資源研究中心主任、中文系教授張頤武指出，文化導(dǎo)向、互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)向以及生活方式提升的導(dǎo)向，正在快速改變中國人的生活和消費。

面對新局面，筆者認(rèn)為，消費者心中對酒品的要求可概括為三個標(biāo)準(zhǔn)：一為“好不好”，二為“值不值”，三為“適不適”。

“好不好”，說的是酒的質(zhì)量是否好，能不能保障食品安全和無損人體健康。同時包裝是否好，能不能做到觀之賞心悅目、送禮光鮮亮麗、收藏不滲不漏。酒企絕不可舍本逐末，一定要守住質(zhì)量之根、弘揚文化之本，不搞低俗媚俗和過度包裝。

“值不值”，講的是價格貴不貴，性價比是否高。質(zhì)優(yōu)價貴可接受，物美價廉最為好。無論何時，消費者對性價比的追求都不會改變。根據(jù)國家統(tǒng)計局的公報，2016年全國居民人均可支配收入中位數(shù)20883元，增長8.3%，平均每月為1736元。因此，酒品開發(fā)不能脫離國情民意，不能成為亂漲價或打高價的工具。

“適不適”，指的是有無特色，適合不適合消費者自己的特殊需要與興趣愛好。對年輕消費者而言，更希望酒品成為個性化、休閑化、娛樂化、社交化的載體。因此，新產(chǎn)品一定要有畫龍點睛式的賣點，賣點就是核心競爭力，也就是自身所具有而其他產(chǎn)品又不易模仿的能力。換句話說，就是要給消費者一個“愛你買你迷你挺你”的理由。