想當(dāng)年,戴爾進(jìn)入個人電腦行業(yè)之時,許多業(yè)內(nèi)公司正在從小規(guī)模專營店向大型連鎖零售店的分銷模式進(jìn)行艱難曲折的轉(zhuǎn)變。而正當(dāng)其競爭對手在向零售渠道轉(zhuǎn)變的過程中苦苦掙扎的時候,戴爾卻靠自己的奮勇開拓,另辟蹊徑,找到了一條既能給消費(fèi)者提供幫助,又能夠跳過經(jīng)銷商或分銷商網(wǎng)絡(luò)來銷售個人電腦的好方法。戴爾通過對其掌握的駕輕就敦的通訊技術(shù)的運(yùn)用,創(chuàng)造了一個嶄新的渠道以來替代了傳統(tǒng)的分銷渠道。戴爾模式后來被成功地復(fù)制于其他行業(yè)之中,如韓國大宇汽車集團(tuán)公司也摒棄了傳統(tǒng)的汽車交易商網(wǎng)絡(luò)而轉(zhuǎn)向直銷模式。

　　直銷,又稱無店鋪銷售。它一般指的是這樣一種營銷模式:產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者手里直接轉(zhuǎn)移到用戶或其最終消費(fèi)者手里,而省去了傳統(tǒng)市場營銷渠道中的諸多利益分割環(huán)節(jié)。它實(shí)質(zhì)上就是通過簡化、甚至說是消滅中間商,來降低產(chǎn)品的流通成本并滿足顧客利益(尤其是價格)最大化需求。與此相反,在非直銷模式中,有兩支銷售隊(duì)伍在活動,即制造商到經(jīng)銷商,再由經(jīng)銷商到顧客。環(huán)節(jié)的增多,既延長了商品所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的時間,增加了商品轉(zhuǎn)讓的成本,也增加了更多的利益分割者。

　　在國內(nèi),直銷一般是這樣定義的:制造商在向可能目標(biāo)公眾進(jìn)行一定訴求的基礎(chǔ)上,直接與真正目標(biāo)客戶溝通,以達(dá)到銷售商品的營銷活動。因此,直銷自然就有3方面的要素:公眾消費(fèi)意識的支持;一對一關(guān)系的建立與形成;現(xiàn)場展示與焦點(diǎn)促銷。

　　直銷,由于生產(chǎn)者直接面對客戶,減少了倉儲面積并杜絕了呆賬,沒有經(jīng)銷商和相應(yīng)的庫存帶來的額外成本,因而可以保障公司及客戶利益,加快其成長步伐。

　　戴爾公司要進(jìn)行直銷,一般是首先透徹研究顧客需求,而不是競爭對手,通過細(xì)分市場和提供異質(zhì)化產(chǎn)品來切入市場。其次它也盡量增加直銷的觸角,與顧客保持互動,如網(wǎng)上直銷、電子商務(wù)、DIY訂單接納、電話直銷等。再次它也有科學(xué)管理直銷團(tuán)隊(duì)的方法,確保了其銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。與安利公司(Amway)的店鋪+銷售代表式直銷模式不同的是,戴爾采用的是“按單生產(chǎn)”的戴爾(Dell)式直銷。安利式直銷核心要素在于提高顧客和職員滿意度,戴爾式則必須通過不斷開發(fā)新產(chǎn)品來滿足顧客需求的異質(zhì)性。

        戴爾直銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)就是強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者需求的差異性。正是抓住了個性消費(fèi)的時尚風(fēng)范,戴爾才在進(jìn)軍中國的好幾個年頭里獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷,其業(yè)務(wù)曾一路走高,所售電腦更是一直高居排行榜的前茅,戴爾也理所當(dāng)然地成了中國家喻戶曉的電腦品牌。人們相信戴爾的營銷模式能夠給他們帶來利益,也相信戴爾品牌卓爾不凡的超強(qiáng)性能。