上海醍恩酒業作為10億+量級的進口紅酒企業，2015年銷售業績增長45%，目前已擁有600多家加盟店，3000多位經銷商，成為進口紅酒行業連鎖加盟板塊的“獨角獸”。在其他實體公司哀鴻遍野時，醍恩為何能獨領風騷，逆勢增長？今天我們邀請到了醍恩酒業總經理張偉先生，與記者分享醍恩背后的運營之道和張總的心路歷程。

    記者：張總您好，在當前經濟形勢下，很多行業開始走下坡路，進口葡萄酒行業現狀如何？和其他行業有什么樣的差異化？

    張偉：我認為進口紅酒行業跟其他行業的區別是我們行業發展時間短，只有十幾二十年的歷史，開始的時候市場不大，真正起體量無非也就近十年時間，而很多傳統行業都是三十多年的歷史。進口紅酒從來也不缺話題，發展過程中也隨著中國市場的變化經歷過幾輪洗牌，從業人員的不斷增加使市場普及速度特別快，現在不再局限于一線城市和海濱城市，目前延伸到二三線城市甚至是縣級城市，進口紅酒已經走上了百姓的餐桌。根據海關發布的數據顯示，相比較2014年，2015年進口葡萄酒總量約54.096萬千升，整體數量增幅為46.13%，其中瓶裝酒增幅為36.99%，甚至連散裝酒都增長了78.28%，但是量小，總量只有14.032萬千升，2016年年初葡萄酒各項數據更是表現出迅猛發展之勢。進口紅酒已經由原來的圈子化轉變為現在的市場化，人均消費量的不斷加大促進了行業的高速增長，從以前20%-25%的增長到2015年的這種增速。中國人均消費量現在跟其他國家相比還是太小，但市場基數在，發展潛力巨大，預計未來三年內將會有更大的放量，屬于前途非常光明的朝陽行業，高性價比有特色的產品、做品牌的企業市場前景非常廣闊。

    進口紅酒行業現在也跟其他行業一樣，都在洗牌。但是洗掉的都是那些做假酒、做暴利、價值小的企業，這些企業在快速的萎縮、倒閉。在這個淘汰的過程當中會釋放出大量的市場份額，讓有價值的企業獲得更多受益，已經形成了強勁的風口。

    記者：您提到的海關數據，除了瓶裝酒的激增，還存在著散裝酒的瘋狂，在目前的市場情況下，很多企業都在觸網做電商，您怎么看待關于觸網問題？

    張偉：這個要從產品特性說起，瓶裝酒分為兩部分，一種屬于非標準化產品，就比如醍恩現在的產品線，基本都是酒莊酒。只有符合三個要素才能稱之為酒莊酒：自己的酒莊、酒莊內自產的釀酒原料、釀造和裝瓶全過程都是在自己的酒莊內進行，酒莊酒代表了傳統工藝和高品質的產品，醍恩通過不斷的比對和篩選，通過參股和買斷的方式擁有86家酒莊，打造出了超高性價比的產品。法國對葡萄酒釀造有詳盡的法律規定，而絕大部分法律規定也都是給酒莊酒設定的，從種植、采摘、釀造、裝瓶環節都有嚴苛的標準，這樣品質才能得到足夠的保障。絕大部分的酒莊酒都會經過橡木桶釀造，也只有酒莊酒這種產品才能釀造出各種風味的口感，具備高品質高價值。但是也有缺陷，酒莊大小有限，每年產量有限，賣完就沒，無法規模化生產，所以會導致我們不斷的擴充酒品種類。第二種屬于標準化產品，也就是灌裝線上出來的低端產品，俗稱酒廠酒。比如方圓幾百里的葡萄農所種植的葡萄都匯集到灌裝廠進行釀造和裝瓶，好處是可以批量生產，但是品質無法得到保障。像VDF、VCE，甚至是一部分的AOC都是在打原裝原瓶進口的概念，實際上就是灌裝線產品，散裝酒更沒品質保障，它是在中國灌裝的產品。這種標品沒有橡木桶，所付出的成本太低，不可能考慮口感問題。它們在國外就像中國的扎啤，即開即飲，但是在中國的操作方式是完成裝瓶后幾個月海運到國內，再用幾個月甚至幾年的時間銷售，品質非常值得擔心。

    這幾年電商的發展非常快，也有很多進口紅酒企業在做電商，電商模式是適合標準化產品的，大部分的電商銷售都是第二種標品，電商的高速發展加快了低端進口紅酒的普及速度。低端酒的瘋狂是進口紅酒普及的必經之路，是對中國葡萄酒初級購買行為的一種迎合。隨著市場的發展，葡萄酒個人消費對終端有更多人性化的需求，當消費者了解酒莊酒和標準化產品的區別后，不會再拘泥于通過互聯網或者線下標準化酒品的初級購買行為來滿足自身需求，酒莊酒的品飲需求必然成為葡萄酒的主流消費形態。醍恩的產品特性決定我們不適合電商，而是以文化營銷為根本，定位于加盟連鎖領域做成專家，堅持提供高性價比的產品，滿足更多個性化需求，以互聯網思維的方式提供給消費者更精細化、更極致的服務。

    我是非常認可互聯網的，但并不認可電商就是互聯網，電商只是互聯網的一部分。網上會看到很多媒體對醍恩的報道，醍恩自身在互聯網上就運營了微博、微信、頭條號等多個平臺的企業自媒體，每個平臺都有至少幾十萬的用戶，我們每天都在普及紅酒文化，帶領合作伙伴推廣文化營銷的路線，幫助用戶解決紅酒領域的相關問題，還有定期互動發送獎品等等，這一切都基于互聯網。但最后的消費場所還是在線下實體店，因為只有在這里才能得到最極致的體驗。我認為極致體驗的實體店和低端酒主導的電商共存的業態也會長期存在，只不過服務的目標對象不同而已。

    記者：聽到您對觸網的觀點感覺角度很獨特，從結果上也驗證了醍恩道路的正確性，去年上漲45%，在經濟下行的環境中這真是一個華麗的業績，有什么商業訣竅？

    張偉：訣竅談不上，我認為還是前期功課做的比較足吧。醍恩今年已經是第九個年頭了，我們是在2010年10月份才開始招商。從2008年3月到招商的這段時間都在全世界各個紅酒原產地開始布局，買斷、參股酒莊，去控制酒品的質量和價格，那時候的寂寞成就的了今天的產品線。那個時間節點正好是歐洲金融危機，我們用非常合理的成本換來了最大的價值。到后來多少中國的酒商用同樣的成本再想去復制醍恩當年的道路已經走不通了。前幾年度過經濟危機后法國葡萄酒開始漲價，導致中國市場也緊跟著漲價，但醍恩體系產品這么多年一直都沒漲過價，醍恩的上游價值是非常巨大的，也是我們在行業立足的根本。

    我們自身的定位也非常清晰，80%以上的銷量全部來自于精品酒莊酒，當年在進口紅酒市場普及率低的階段就一直堅持以酒莊酒作為核心產品進行推廣。因為酒莊酒品質高、性價比高，能感受非常明顯的價值感，給消費者帶來的感受非常好，所以用戶黏性非常高。我們的合作伙伴在進行終端銷售時核心競爭力就會非常明顯，能黏住終端消費者，也都形成了滾雪球式的積累，這也是我們能獲得市場份額的前提，醍恩酒業的合作伙伴成功率高達95%。認準方向后就要不斷優化，做產品、做企業都來不得半點虛假，努力堅持到今天，這種厚積薄發的力量已經逐步顯露出來。

    醍恩酒業的母公司是魯漢集團，集團其他有兩家老牌連鎖加盟的子公司，都運作了十幾年，非常了解經銷商需要哪些幫助和扶持。在設計醍恩連鎖加盟體系的同時，吸取了大量經驗，并在其中添磚加瓦，整套內核沿用到今天。醍恩對于合作伙伴的扶持是非常全面的，已經把進口紅酒銷售的所有關鍵點全部進行品牌理念輸出，并進行一定的監管把控，確保合作伙伴能夠快速、持久成長。和很多前期談判天花亂墜、合作之后一無所有的酒商不一樣，醍恩所有扶持都能實實在在落地。

    所有的反差形成了醍恩模式，醍恩模式才是我們高速增長的核動力。

    記者：您剛提到醍恩的經銷商能夠快速成長，也是醍恩酒業發展壯大的根基。能具體介紹一下醍恩在扶持方面是怎么做的，與其他酒商有什么不同之處？

    張偉：第一就是我們在不斷強化自身的品牌知名度和美譽度，而這種實力必須建立在數據支撐的基礎上。醍恩去年年銷售額反饋到市場終端10.6個億，我們拿出來8.6%進行廣告投放，醍恩這么多年都按照年銷售額的5-10%進行廣告投放，包括各種華鼎獎、鳳凰之夜等各種大型活動上醍恩紅酒也成為了指定合作伙伴，為領軍品牌做了多年的積淀，合作伙伴在終端銷售上肯定更加容易。

    第二還是產品，醍恩的精品酒莊酒的性價比在市場的核心競爭力是無與倫比的，這也是醍恩立足的根本。剛才講了很多關于產品本身的觀點，這里我再說說關于產品的服務。醍恩在上海物流基地一萬五千多平，在濟南八千多平，全國倉庫就三萬多平方，都是國家級食品安全庫。庫里常年備有八大紅酒原產國、兩千多款、五百多萬瓶酒品保障市場供應。雖然這是一筆非常大的投資，但是相比對合作伙伴的產品保障，我們一直以來都是這樣做的。

    第三是專業服務，大部分的公司都是貿易商，95%以上的人員都是招商人員，而醍恩是品牌服務商，1名招商人員背后配備5名后勤人員，專業解決從店面裝修到開業酒會、從下單訂貨到物流配送、從店員培訓管理到渠道開發的所有環節，這樣整個店的企劃、培訓、銷售、管理的所有問題都會得到專業服務，這種服務都是長期的，所以我們合作伙伴的成長速度是非常快的，很快就能進入經營正軌。

    第四是科學化、完善化的生態體系，這里面的差異化就太多了，我只舉一個例子吧，拿我們的招商政策來說，在經銷商區域保護方面，現在實施的是獨家政策。比如煙臺我們有加盟店了，既然簽了獨家合同，就代表了彼此的相互認可，我們會從各個角度用各種方式扶持他做大做強，但是這期間還有很多的人想在本區域再做個店，拿出高于之前這家兩到三倍的進貨款。很多公司都會被眼前利益所蒙蔽，醍恩在處理這些問題上都是堅持原則的，所以我們的合作伙伴才能全身心地投入市場，無后院著火之憂。

    醍恩的發展還是來自于合作伙伴的快速成長以及合作伙伴終端消費者的不斷增加，我們的合作模式是一個三方共贏的模式，消費者能快速找到適合自己的高性價比酒品，合作伙伴能夠迅速上量并穩定持久發展，醍恩的平臺價值才能夠更加突出。

    記者：醍恩現在的體量已經成為進口紅酒連鎖加盟版塊的龍頭企業，下一步如何維護自己的行業地位？接下來醍恩會有哪些新的動態？

    張偉：我是非常看好進口紅酒行業的發展，現在處于高速增長期，以后的體量會非常大，醍恩目前做出的成績在五年后回頭再看可能也只是冰山一角。只有不斷適應環境，不斷強化品牌，強化服務，尋找更多志同道合的合作伙伴將蛋糕做大，才能保持企業始終充滿生命力和高價值。在未來三年爭取合作伙伴數量翻倍，把我們現在10%左右的進口紅酒市場份額擴大到20%左右，趕上這波行業發展良機。

    另外進口紅酒是產品，有硬件屬性，而現在的市場競爭不完全是硬件實力競爭的時代。醍恩在硬件上是不存在問題的，軟實力則更強大。軟實力的核心就體現在解決合作伙伴的動銷能力，醍恩現在正在啟動“醍恩千店實戰訓練營”計劃，將會把過去九年經過實戰檢驗的進口紅酒運營之道進行理念輸出，摒棄“先讓一部分人富起來”的概念，全面培養優秀的合作伙伴和店長，保障醍恩大家庭的每位成員都能快速、持續、穩定發展。以“踏踏實實做產品，兢兢業業做服務”作為企業信條的醍恩酒業一直在實干，也一直在優化醍恩體系，我們的優秀傳統不會也不能丟。醍恩會一直堅持“普及紅酒文化，引領健康生活”的經營理念，帶領廣大的合作伙伴共同規范行業市場；讓更多的消費者有更極致的紅酒體驗、更多樣化的選擇、品嘗到超高性價比的美酒佳釀。