一、市場(chǎng)調(diào)查：

    進(jìn)入一個(gè)行業(yè)和城市，首先要對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，以將風(fēng)險(xiǎn)降到最低，提高盈利的幾率。要調(diào)查的目標(biāo)一般是針對(duì)同行和當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，調(diào)查內(nèi)容有：當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平（房租、裝修等費(fèi)用）、政策傾向、風(fēng)俗習(xí)慣、消費(fèi)水平（主流消費(fèi)價(jià)位）、暢銷(xiāo)品牌、市場(chǎng)主流品牌等。

  調(diào)查的目的是對(duì)行業(yè)有一定的了解，確定品牌定位、產(chǎn)品組合、裝修檔次、經(jīng)營(yíng)特色等問(wèn)題。

二、選址

   煙酒消費(fèi)因具有很強(qiáng)的即時(shí)性特征，所以對(duì)地段的要求比較高，人流量大的地方生意都很好。

  一般要考慮的因素是：是否挨近餐飲（中高端酒店）、夜場(chǎng)、政府機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位、小區(qū)，或人流量大的十字路口、丁字路口，等就算是很好的地段了。其他要注意的問(wèn)題還有：店面與其他店面平齊或突出，門(mén)面有很好的可見(jiàn)度（人來(lái)人往都看的見(jiàn)），方便進(jìn)入（不要有太高或太低的臺(tái)階）、門(mén)口方便停車(chē)、馬路寬敞。

三、定位和裝修：

   依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)為自己定位，是做中高端還是做便民店，這個(gè)問(wèn)題很重要。很多人經(jīng)營(yíng)了若干年，老是感覺(jué)生意不好，卻不知道為什么，大部分原因是不懂定位。中高端消費(fèi)群體和低端消費(fèi)群體從消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)意識(shí)上都有很大的差異，不可能一個(gè)店面做盡所有的客人。

   如果定位中高端，裝修就要考究一些。產(chǎn)品的組合以中高端為主，陳列要有品位，保持很高的清潔度。服務(wù)要正規(guī)，千萬(wàn)不要搞假貨。如果是低端便民的話(huà)，裝修一般就可以，服務(wù)上多采用親情化服務(wù)，和大家打成一片，經(jīng)營(yíng)上打價(jià)格戰(zhàn)，便宜就是王道。

   裝修分為門(mén)面裝修和內(nèi)部裝修，最好能統(tǒng)一風(fēng)格。煙酒店很少有使用LOGO的，一般是寫(xiě)“某某煙酒”或“某某商行”。使用LOGO的好處在此不多說(shuō)，它是現(xiàn)代企業(yè)必不可少的重要組成部分，做法可委托廣告公司設(shè)計(jì)。門(mén)面裝修在條件允許的條件下，盡可能的使用“亞克力”或“鋁塑板”、鋼化玻璃等新材料，一是使店面看起來(lái)上檔次，一是使用年限久，分?jǐn)傁聛?lái)就合算了。

   如果資金不足的話(huà)，可以利用廠家資源，一般每個(gè)地方都會(huì)有剛上市的產(chǎn)品，廠家為了宣傳，就免費(fèi)的幫客戶(hù)只做招牌燈箱，這樣你就免掉了制作招牌和燈箱的幾百塊錢(qián)了。

   內(nèi)部裝修，資金充足的話(huà)，建議整體裝修（包括煙酒柜子），廣告公司出效果圖，滿(mǎn)意才動(dòng)工，這樣出來(lái)的效果會(huì)使整個(gè)店面渾然一體，彰顯出自己的個(gè)性和檔次。如果資金不足，至少要把墻面抹平刷白、鋪地板磚，簡(jiǎn)潔大方是永遠(yuǎn)的主流。貨架可以到貨架公司定做，按材料不同，壓縮板的一節(jié)（高220MM寬120MM）貨柜大約150-200塊，細(xì)木工板的300——600一節(jié)不等。建議后者，前者一般2年就完蛋了，容易變形。

   最重要的是在裝修期間，一定要在門(mén)口貼一張大海報(bào)，上書(shū)“某某煙酒將于多少號(hào)開(kāi)業(yè)，聯(lián)系電話(huà)多少多少”，然后很多的廠家業(yè)務(wù)員都會(huì)找你談?dòng)嗀浀氖拢憔涂梢院八麄兲峤还┴泦危缓笞约号荼杪膶?duì)比誰(shuí)的價(jià)格便宜，訂貨的時(shí)候按20%的比例在砍一次價(jià)。

四、選定貨源和合作方式

   依據(jù)前期的市場(chǎng)調(diào)查和業(yè)務(wù)員提交的供貨單，你就可以確定和誰(shuí)合作了。當(dāng)然，合作方式是多樣的，一般是有“免費(fèi)鋪貨”即每個(gè)品種放2瓶樣品，有人要貨就馬上電話(huà)聯(lián)系，這種方法看似沒(méi)有成本，但成交率低，利潤(rùn)也低。不建議。“現(xiàn)款進(jìn)貨”即一手錢(qián)一手貨，一般利潤(rùn)在30—50%之間，有的做，但占?jí)嘿Y金嚴(yán)重。“時(shí)銷(xiāo)時(shí)結(jié)”即現(xiàn)貨后錢(qián)，貨賣(mài)掉才給供貨商結(jié)款，每個(gè)月進(jìn)行一次清點(diǎn)，利潤(rùn)一般不高，也不可能高，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)著押款的風(fēng)險(xiǎn)，但對(duì)于剛開(kāi)始做的朋友，這是最好的選擇。

五、確定經(jīng)營(yíng)品種

   依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查和業(yè)務(wù)員提交的供貨單可以確定，哪些貨要賣(mài)，哪些貨不賣(mài)。一是暢銷(xiāo)酒要賣(mài)，雖然利潤(rùn)低，但卻是維護(hù)客戶(hù)的最好辦法，二是要有主打品牌，這是產(chǎn)生利潤(rùn)地主力軍，一般是利潤(rùn)很高，但不怎么暢銷(xiāo)，品質(zhì)有保障。對(duì)于熟悉的客人，可以主要推薦，一般很樂(lè)于接受。不能賣(mài)的是假貨和仿冒（擦邊球）產(chǎn)品，請(qǐng)相信消費(fèi)者不是傻瓜，一旦被發(fā)現(xiàn)，不僅是失去消費(fèi)者，更重要的是要接受法律的制裁。如果要做，擦邊球可以考慮，但一定要誠(chéng)信，告訴消費(fèi)者真相。

六、辦理證件

   有些朋友認(rèn)為不需要辦理證件，因?yàn)楣ど痰炔块T(mén)很少下來(lái)查，每個(gè)月都可以省一些稅錢(qián)和其他費(fèi)用。但我認(rèn)為，合法才會(huì)名正，名正才會(huì)言順，言順才有底氣。有了法律保護(hù)，有相關(guān)證件，才能大膽的與單位或其他正規(guī)機(jī)構(gòu)合作，而這些客戶(hù)能占到銷(xiāo)售額的70%。

   為什么辦理證件放在后面呢，因?yàn)樽C件辦理起來(lái)比較繁瑣，如果沒(méi)有資金請(qǐng)代理公司的話(huà)，自己跑又沒(méi)頭緒，那就等人上門(mén)吧，工商稅務(wù)的朋友上門(mén)來(lái)的話(huà)，你就說(shuō)正要去辦呢，趁機(jī)詢(xún)問(wèn)。還有煙草證，一般每關(guān)系是辦不到的，我有一朋友就是因?yàn)闊o(wú)證買(mǎi)煙被沒(méi)收，然后“順便”把證辦了。這樣安排即方便又不耽誤生意。

七、開(kāi)業(yè)

     根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和人際關(guān)系來(lái)定。最理想是舉行比較熱鬧的開(kāi)業(yè)儀式，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛鳎饕康氖亲尨蠹抑溃塾袑?shí)力，我又讓你信賴(lài)的資本。就算沒(méi)有資金和關(guān)系，放個(gè)鞭炮是必不可少的吧，順便免費(fèi)品嘗酒，發(fā)發(fā)名片，向客人介紹下自己的理念，也會(huì)很有收獲。

    開(kāi)業(yè)的時(shí)間最好選在每年的9月份，中秋節(jié)前一個(gè)月，因?yàn)榫祁?lèi)的旺季是每年的中秋節(jié)到年后2個(gè)月的時(shí)間，二煙酒店的主要贏利點(diǎn)就是酒水。

八、維護(hù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)策略

  1、信譽(yù)為先。人無(wú)信無(wú)以為立，信賴(lài)就是錢(qián)。競(jìng)爭(zhēng)到最后，裝潢都好、服務(wù)都好、產(chǎn)品都一樣，消費(fèi)者為什么非要到你這里來(lái)買(mǎi)東西？那是因?yàn)樾刨?lài)你。這就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

  2、好酒也怕巷子深。不要認(rèn)為自己的的東西便宜，質(zhì)量好生意就好。生意是要宣傳的，通俗的說(shuō)是如何教大家都知道你，都有想來(lái)看看的沖動(dòng)。

  3、表里如一。宣傳的要是真實(shí)的，消費(fèi)者進(jìn)店之后能感受到真正的專(zhuān)業(yè)服務(wù)和高品質(zhì)的商品。宣傳的承諾都能做到，客人就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好的印象，增加購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。

  4、利潤(rùn)搭配。利潤(rùn)越低你就越便宜賣(mài)，這些一般是名優(yōu)酒，容易和別人形成對(duì)比，便宜一點(diǎn)點(diǎn)，大家就會(huì)感覺(jué)你的東西都便宜。主要贏利點(diǎn)放在主打產(chǎn)品上，用名優(yōu)酒增加客戶(hù)的信任度，提高你的話(huà)語(yǔ)權(quán)，慢慢的引導(dǎo)消費(fèi)者。相信你現(xiàn)在明白了為什么沃爾瑪很多東西低于進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售還成為世界第一。

  5、做精不做全。很多煙酒店都不明白的問(wèn)題，他們恨不得把全國(guó)三萬(wàn)家酒廠的所有產(chǎn)品都弄進(jìn)來(lái)，你不想想，光老八大名酒就上千個(gè)品種，店面有限，資金有限，你做的完？所謂精，即精選精耕精心。精選就是精選產(chǎn)品，明確定位。做中高端就不要賣(mài)雜牌，更不要做雜貨，茅臺(tái)飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒做品牌拉力；古井貢、洋河、汾酒西鳳等產(chǎn)生利潤(rùn)，最次就搞點(diǎn)地方暢銷(xiāo)產(chǎn)品。如果定位中端的話(huà)，茅臺(tái)飛天、52度五糧液、劍南春、瀘州老窖、1573 水井坊、等名酒每樣可以放幾瓶，面子必須撐起來(lái)，尋找些暢銷(xiāo)品牌的其他系列，做為主要贏利點(diǎn)。

   精耕市場(chǎng)，除了零售，還可對(duì)當(dāng)?shù)氐膯挝弧⑵髽I(yè)、餐飲等留心考察，如果對(duì)方有需求的話(huà)，便可長(zhǎng)期合作。坐商雖然舒服，但要做大，必須要走出去，讓店面產(chǎn)生更大的作用。

   精心對(duì)待消費(fèi)者。把消費(fèi)者當(dāng)朋友，而不只是客人。了解他的基本情況，以此來(lái)收集需求信息。比如某消費(fèi)者的兒子結(jié)婚，女兒出嫁，孫子考大學(xué)等，都是機(jī)會(huì)。

都品商貿(mào)是一家集咨詢(xún)服務(wù)、品牌運(yùn)作為一體的商貿(mào)公司。公司經(jīng)營(yíng)意大利和法國(guó)進(jìn)口紅酒，面向全國(guó)空白區(qū)域招商。并為經(jīng)銷(xiāo)商朋友免費(fèi)提供咨詢(xún)服務(wù)。

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