1、老老實(shí)實(shí)回歸市場(chǎng)思維

　　白酒行業(yè)之所以對(duì)政府禁酒這么敏感，就是因?yàn)榘拙婆c政府的關(guān)系糾纏太深！可以這么說(shuō)，地方高端白酒如果沒(méi)有地方政府的支持很難有機(jī)會(huì)出頭，這也是地方高端白酒很難走出當(dāng)?shù)鼗蚝茈y出省的根本原因。洋河這種抓住機(jī)會(huì)由地方走向全國(guó)的案例今后很難再出現(xiàn)，政府禁酒令會(huì)大大弱化政府對(duì)品牌的導(dǎo)向作用，一個(gè)連本土基地市場(chǎng)都不能起來(lái)的市場(chǎng)說(shuō)要沖擊全國(guó)市場(chǎng)不是天方夜譚是什么？因此，沒(méi)有特別的契機(jī)，新的全國(guó)性高端品牌難以冒頭。

　　對(duì)市面上現(xiàn)有的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，政府禁酒有沒(méi)有影響？有些有，有些沒(méi)有，要看是哪些產(chǎn)品。但是也不要把政府禁酒看得那么可怕，反腐敗剛開(kāi)始時(shí)，茅臺(tái)被推上了風(fēng)口浪尖，那個(gè)時(shí)候不管哪個(gè)政府官員喝茅臺(tái)都會(huì)被貼上腐敗的代名詞，還爆出了許多把茅臺(tái)倒出來(lái)灌進(jìn)礦泉水瓶子帶到酒店喝的案例，幾年時(shí)間過(guò)去了，茅臺(tái)的銷量不但沒(méi)有下跌，反而逆勢(shì)上揚(yáng)，政府的影響被消弭于無(wú)形。連茅臺(tái)這種曾經(jīng)深陷于政商關(guān)系的品牌都能夠借助市場(chǎng)化走出陰影，你又害怕什么？

　　其實(shí)，汽車行業(yè)的奧迪也是回歸市場(chǎng)的標(biāo)桿。沒(méi)有了政府采購(gòu)的庇佑，經(jīng)過(guò)短暫的搖擺，奧迪重回市場(chǎng)發(fā)展的快車道，也是抓住了大眾需求的爆發(fā)。

　　2、隨時(shí)戳中消費(fèi)者的痛點(diǎn)

　　馬云推出VR場(chǎng)景化購(gòu)物的探索，許多剁手黨又在躍躍欲試。消費(fèi)者需要什么？年輕一代的消費(fèi)者需要什么？這些都是有區(qū)別的！

　　我們的兩款產(chǎn)品曾經(jīng)是市場(chǎng)上非常暢銷的，尤其是喜宴市場(chǎng)，成為消費(fèi)者的首選，后來(lái)因?yàn)閮r(jià)格管控不到位，口碑逐漸下滑，目前成為市場(chǎng)的雞肋產(chǎn)品。但這兩款產(chǎn)品畢竟承載了一代人的記憶，我們通過(guò)重新梳理價(jià)格、梳理網(wǎng)點(diǎn)，在保障了網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)的前提下，目前又得到了部分網(wǎng)點(diǎn)的主推。可在走訪市場(chǎng)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)現(xiàn)象，有些網(wǎng)點(diǎn)明明報(bào)了單，要求我們?nèi)ニ拓洠搅说诙靺s又被告知取消，產(chǎn)品被客人換了。進(jìn)一步了解得知，網(wǎng)點(diǎn)向做酒席的父母推介這款產(chǎn)品都表示同意，很好，因?yàn)樗麄兌际前殡S這款產(chǎn)品過(guò)來(lái)的；但父母的兒子、媳婦到了網(wǎng)點(diǎn)后卻堅(jiān)決要求調(diào)換，說(shuō)是產(chǎn)品太老套了、沒(méi)有高大上的感覺(jué)，最重要的是覺(jué)得品牌過(guò)氣了，屬于過(guò)去式。

　　看看，兩代人，兩種截然不同的消費(fèi)觀念！我們一直在說(shuō)，品牌要學(xué)會(huì)自我新鮮！可口可樂(lè)都賣了好幾年的萌了，我們的品牌還原地踏步，怎么跟得上國(guó)際品牌的步伐？怎么去打贏？瀘州老窖的市場(chǎng)前兩年盡管受到了一定的影響，但我覺(jué)得瀘州老窖在行業(yè)里面的產(chǎn)品創(chuàng)新能力應(yīng)該還是比較超前的，總能夠給行業(yè)帶來(lái)一些新鮮、前衛(wèi)的東西，值得行業(yè)肯定和學(xué)習(xí)。

　　移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，學(xué)習(xí)變得特別方便，年輕人接觸新事物的窗口也特別多。他們的消費(fèi)觀念也在不斷改變，怎么去滿足他們？引導(dǎo)他們？就是我們這些做市場(chǎng)、做品牌的人要去關(guān)注和研究的！

    3、精細(xì)化手法開(kāi)拓市場(chǎng)成為行業(yè)趨勢(shì)

　　白酒本質(zhì)上只是一個(gè)類快消化產(chǎn)品，這還僅僅是指中低價(jià)位產(chǎn)品，中高價(jià)位產(chǎn)品連類快消化產(chǎn)品都算不上。可為什么這兩年白酒行業(yè)對(duì)精細(xì)化開(kāi)拓市場(chǎng)、向快消品學(xué)習(xí)的聲音甚囂塵上呢？

　　白酒的黃金十年因?yàn)榘拙聘握催叄瑢?dǎo)致酒本身被異化，也是茅臺(tái)能夠賣上2000多元每瓶的根本原因；而眾多地方酒企爭(zhēng)相推出自己的白酒高端品牌也是拜地方政府支持所賜，為了樹形象，白酒價(jià)格一個(gè)比一個(gè)高，做白酒的業(yè)務(wù)員都成了與政府官員、企業(yè)老板打交道的人，每天西裝革履、吃吃喝喝！

　　反腐敗給這些偽高端產(chǎn)品敲響了喪鐘，大潮退下，除了茅臺(tái)還穿著條內(nèi)褲，其它的都在裸泳。沒(méi)有上的課還得給補(bǔ)上，精細(xì)化就此被行業(yè)重新提上議事日程，成為行業(yè)新一輪的革命工具！

　　精細(xì)化本質(zhì)上就是人員對(duì)市場(chǎng)的深度掌控，過(guò)往的白酒業(yè)務(wù)都是一個(gè)人搞定代理商即可，有些還管理著好幾個(gè)區(qū)域的代理商！精細(xì)化后，業(yè)務(wù)員變成了給代理商下面的網(wǎng)點(diǎn)做服務(wù)，并且根據(jù)代理商下面網(wǎng)點(diǎn)的多少來(lái)配備業(yè)務(wù)人員。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是沒(méi)有快消品的翻單數(shù)量，但做著跟快消品業(yè)務(wù)員一模一樣的事情！我們把精細(xì)化市場(chǎng)運(yùn)作的本質(zhì)概括成一句話就是：基礎(chǔ)工作+賣貨+服務(wù)。

　　不做精細(xì)化對(duì)地方酒企的發(fā)展形成掣肘，對(duì)全國(guó)性品牌，尤其是高端品牌可能暫時(shí)感受不到寒冬的變化，但走了這一步的卻嘗到了甜頭。我們這邊的國(guó)窖開(kāi)始針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)做精細(xì)化維護(hù)，網(wǎng)點(diǎn)的反饋就好了很多！而國(guó)窖是不是因此走出困境，重新祭起了控貨漲價(jià)的大旗則需要進(jìn)一步調(diào)研。

　　4、消費(fèi)個(gè)性化，產(chǎn)品兩極化

　　移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代給消費(fèi)者帶來(lái)趨同、跟風(fēng)效應(yīng)的同時(shí)，消費(fèi)的個(gè)性化越來(lái)越明顯。也就是說(shuō)，只要真正有特色、有特點(diǎn)的產(chǎn)品都會(huì)贏得自己應(yīng)有的市場(chǎng)份額和消費(fèi)群體的眷顧。這個(gè)趨勢(shì)給到那些小而美的企業(yè)一個(gè)很好的生存空間，那些有創(chuàng)新、創(chuàng)意能力的酒企哪怕體量再小也會(huì)把自己的日子過(guò)得很滋潤(rùn)，因?yàn)樗凶约旱男∪觼?lái)支持自己。

　　產(chǎn)品兩極化是指零餐消費(fèi)層面兩極分化的趨勢(shì)越來(lái)越凸顯。往高走基本上是全國(guó)性名酒把持，信息的透明化讓全國(guó)性名酒的性價(jià)比越來(lái)越受到消費(fèi)者的待見(jiàn)；往低走則是小酒或地方產(chǎn)品的天下。其它地方可能沒(méi)有湖南明顯，湖南的中低價(jià)位零餐消費(fèi)基本上被小酒把持，中檔價(jià)位的盒裝產(chǎn)品成了喜宴專用酒，酒店點(diǎn)用這種中檔價(jià)位盒裝產(chǎn)品的人越來(lái)越少。

　　也就是說(shuō)，消費(fèi)者要么喝好一點(diǎn)的高端白酒，要么就是每人發(fā)一瓶有特色、有面子的小酒。你看，這兩年小郎酒、小青純、江小白、酒鬼三兩三等小酒市場(chǎng)來(lái)勢(shì)越來(lái)越好，不是因?yàn)楸阋耍粋€(gè)二兩裝的小酒都要賣20~30元每瓶，價(jià)格并不優(yōu)惠，但這就是消費(fèi)趨勢(shì)！

　　5、大牌之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈

　　前兩年的整合洗牌讓那些跟風(fēng)、模仿、山寨性質(zhì)的小酒企死掉一大片，地方名酒企業(yè)也只剩下那些有戰(zhàn)爭(zhēng)能力的龍頭企業(yè)，倒是全國(guó)性名酒在這一輪競(jìng)爭(zhēng)中不斷勝出，集中的速度越來(lái)越快。

　　小酒企退出市場(chǎng)，有資源的大牌企業(yè)才有能力在這個(gè)舞臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的門檻進(jìn)一步抬高，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度越來(lái)越大，未來(lái)幾年，啤酒式的你死我活競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)或許會(huì)在白酒行業(yè)上演。

　　大牌競(jìng)爭(zhēng)更多的是依賴資本的力量把競(jìng)爭(zhēng)門檻進(jìn)行抬升，以后的市場(chǎng)爭(zhēng)奪如果雙方都看中某個(gè)市場(chǎng)要進(jìn)行戰(zhàn)略投入時(shí)，消耗戰(zhàn)將會(huì)成為常態(tài)，市場(chǎng)的僵持更加緊密。

　　6、整合速度進(jìn)一步加快

　　今年看到五糧液、洋河、茅臺(tái)等龍頭企業(yè)都提出了要加快進(jìn)行行業(yè)整合的報(bào)道，實(shí)際上也有一些小酒企被這些大佬收入囊中。而古井貢并購(gòu)黃鶴樓、金微吞掉陜西杜康只是地方龍頭酒企跑馬圈地，搶占新根據(jù)地市場(chǎng)的一種手法。

　　我們說(shuō)了，小酒企要么做小而美，要么被他人收購(gòu)，要么在競(jìng)爭(zhēng)中殘酷地消失！這是新形勢(shì)下這些企業(yè)的宿命！所以，有些酒企趁著自己還有幾分姿色要趕緊找個(gè)買家嫁了，不要等到市場(chǎng)形勢(shì)不對(duì)勁了再找婆家，就拿不到好籌碼了！

　　行業(yè)的整合雖然不排除舍得的那種業(yè)外并購(gòu)，但更多的可能是行業(yè)相互之間的整合并購(gòu)，因?yàn)閭€(gè)人更看好這種并購(gòu)模式。當(dāng)然，業(yè)外資本非要到白酒行業(yè)攪局也并非壞事，起碼在觀念上和市場(chǎng)模式上會(huì)有一些新的探索，給行業(yè)帶來(lái)一些新的東西！

　　7、互聯(lián)網(wǎng)式的創(chuàng)新成為常態(tài)

　　白酒是傳統(tǒng)行業(yè)，那也得用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造！好的傳統(tǒng)要堅(jiān)守，不要隨意拋棄，但互聯(lián)網(wǎng)浪潮下，不懂得用好互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，落伍被淘汰就是遲早的事。

　　互聯(lián)網(wǎng)式的創(chuàng)新不是把線下的生意簡(jiǎn)單的搬到線上，更不是像別人那樣裝個(gè)APP就是互聯(lián)網(wǎng)改造了。而是要把企業(yè)做一個(gè)徹底的分析，哪些環(huán)節(jié)借助互聯(lián)網(wǎng)可以提升效率？那些環(huán)節(jié)用了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠得到改觀？哪些環(huán)節(jié)應(yīng)用了互聯(lián)網(wǎng)可以提振銷售？同樣是做電商，什么樣的產(chǎn)品才是好的電商產(chǎn)品，容易吸引消費(fèi)者的購(gòu)買；品牌的年輕化、新鮮感怎么樣借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行重塑？等等。

　　8、經(jīng)銷商抱團(tuán)發(fā)展形成風(fēng)口

　　白酒難賣促使經(jīng)銷商的抱團(tuán)發(fā)展在行業(yè)里面成了普遍現(xiàn)象，行業(yè)里面只要有這種牽頭人或模式出現(xiàn)，經(jīng)銷商都是趨之若赴。近兩年打著電商旗號(hào)的類似于隨手購(gòu)、掌合天下、每天惠、易酒批等公司都在拉攏經(jīng)銷商加盟且反響熱烈本質(zhì)上都是這種趨勢(shì)的反映。

　　行業(yè)里面聲勢(shì)最大的當(dāng)屬華澤集團(tuán)掌門人吳向東先生領(lǐng)銜的酒業(yè)英雄聯(lián)盟，目前年銷售1000萬(wàn)級(jí)以上的加盟經(jīng)銷商達(dá)到了6000戶以上，預(yù)計(jì)整個(gè)巡演下來(lái)會(huì)突破7000戶，是名副其實(shí)的航母平臺(tái)。為什么贏得這么多客戶的擁護(hù)？關(guān)鍵原因還是客戶覺(jué)得一個(gè)人應(yīng)對(duì)行業(yè)的劇變太難，大家一起應(yīng)對(duì)不但緩解了壓力還帶來(lái)了新的生意機(jī)會(huì)，這才是客戶想要的結(jié)果，也是經(jīng)銷商愿意抱團(tuán)發(fā)展的根本原因。

　　9、酒業(yè)新常態(tài)形成

　　中國(guó)經(jīng)濟(jì)的新常態(tài)是L型，不是V型！酒業(yè)新常態(tài)是什么？實(shí)際上任何行業(yè)都離不開(kāi)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的影響，酒業(yè)也會(huì)像中國(guó)的新經(jīng)濟(jì)常態(tài)樣進(jìn)入一個(gè)發(fā)展求質(zhì)量的過(guò)程！以往的快速增長(zhǎng)會(huì)變成慢增長(zhǎng)，企業(yè)更注重自己的發(fā)展質(zhì)量。借助這個(gè)環(huán)境的改變，企業(yè)會(huì)借機(jī)把過(guò)往一些身上的膿包刺破進(jìn)行治理；市場(chǎng)的深度精細(xì)化和服務(wù)水平進(jìn)一步提升，員工培訓(xùn)會(huì)加強(qiáng)，員工素養(yǎng)進(jìn)一步提升；

    所以，那種認(rèn)為行業(yè)已經(jīng)觸底可以繼續(xù)高歌猛進(jìn)的口號(hào)要停止了，三五家龍企業(yè)的快速回暖不代表整個(gè)行業(yè)的快速回暖，因?yàn)榭偭繘](méi)有增長(zhǎng)，他們擠占的只是消費(fèi)習(xí)慣改變帶來(lái)的擠壓式增長(zhǎng)，是以眾多其它企業(yè)的消失或衰減來(lái)獲得遞增。

　　說(shuō)是不要悲觀，更不要因?yàn)榘不照屏畹南掳l(fā)又哀聲一遍，認(rèn)為行業(yè)必將再次受挫下移，則是因?yàn)榻?jīng)過(guò)了幾年的調(diào)整后，行業(yè)的膿包已經(jīng)刺得差不多了，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)也沒(méi)有外界忽悠的那樣不堪一擊，只要經(jīng)濟(jì)持續(xù)向好，消費(fèi)者的消費(fèi)就不可能受到長(zhǎng)期壓抑。

　　只是有一點(diǎn)永遠(yuǎn)不會(huì)改變，沒(méi)有了政府對(duì)酒水行業(yè)消費(fèi)的托底，消費(fèi)者的作用只會(huì)越來(lái)越放大，普通消費(fèi)者對(duì)酒水行業(yè)的認(rèn)識(shí)就是像許多快消品一樣只要提供足夠好的產(chǎn)品、足夠有面子的品牌，消費(fèi)者的用腳投票就會(huì)保證你的發(fā)展和成長(zhǎng)。