駿騰酒業如何能在市場爭奪中搶占先機
“葡萄美酒夜光杯”，在晶瑩剔透的高腳杯中，斟上一抹艷麗的紫紅，輕輕搖晃，一股濃郁的酒香撲鼻而入，淺嘗一口，酒液緩緩地浸潤在口腔，刺激每一顆味蕾，“酒不醉人人自醉”，這就是葡萄酒的風情與魅力……
一直以來，葡萄酒在人們的生活中扮演的不僅僅是美酒的角色，它更是品味與情調的象征。走進歷史的長廊，回首顧盼，葡萄酒業發展悠久，文化深厚。到今天，它已經成為一個年銷售額超過2000億美元的全球化產業鏈，我國也躍為全球第五大葡萄酒消費國。巨大的市場發展潛力吸引了眾多商家揮刀殺入，它們都想在這一傳統行業的版圖擴張史上留下自己的足跡。
高腳杯里的紅色藝術
雖然都是酒水行業，然而紅酒和白酒在中國的發展態勢大不相同：在白酒市場不斷壓縮的時候，葡萄酒如其顏色一樣，市場一片紅火。而且，從世界范圍來看，葡萄酒整體銷量一直呈現下滑的態勢，唯獨中國市場一枝獨秀，每年增幅都保持在20%左右。
“毫無疑問，中國葡萄酒市場是一塊大蛋糕。”駿騰項目負責人強調，“也正是看到這一點，我們10年在深圳成立了基地，開始進軍中國市場。要知道，葡萄酒的附加值遠遠高于飲料，毛利可達70%以上。再加上中國葡萄酒人均消費空間潛力巨大，未來十年，消費量再翻一到兩番都有可能。所以當時我們的戰略方向準確，而且也恰逢其時。”
按照國內市場慣例，哪個行業培育出新生大蛋糕，各路搶食者必然蜂擁而上。紅酒市場也不例外，國內外各種品牌云集。
“要想在這個市場站住腳跟，一定要清晰的定位和犀利的眼光。中低端市場和高端市場你不可能全面覆蓋，只能找準一個點，全力以赴，才能形成競爭力。當時經過調研我們發現，200元以下中低檔紅酒的品牌銷量非常不錯，尤其是節假日期間，銷量能以火爆來形容。所以我們決定覆蓋中低端市場，以高性價比贏得回頭客就是我們的目標。”
“那時壓力也很大，要知道國內葡萄酒市場一直是為張裕、長城、王朝這三大家所把持，尤其是中低端市場，三家銷量總和能占到市場總銷量的半壁江山，而我們僅是銷售一些進口葡萄酒。但正確的方向是成功的一半。隨著駿騰酒業市場份額的一點點蔓延，這種現有格局正在改變。”據了解，短短的三年時間，駿騰酒業就已經在深圳扎住了腳跟，并發展百余家代理商，發展形勢一片大好。
快速擴張的“后遺癥”
駿騰酒業對中低端市場的專注沒有阻擋其快速擴張的腳步，但快速擴張的同時，也碰到一些管理問題，讓整個企業組織存在各種邊界，導致管理的“信息貧瘠”。其項目負責人介紹說，“傳統的"革命加拼命"的管理方法確實讓我們獲得了不錯的市場份額，但與此同時，企業面臨的管理問題也越來越突出。”
據其描述，駿騰酒業的管理難題首先表現在以客戶為中心的銷售數據不能整合。當駿騰酒業與經銷商、團購客戶發生銷售行為、記錄營銷數據時，由于駿騰酒業營銷中心發布的返利活動計劃、與客戶簽訂的協議都是以紙質方式進行管理的，與舊的系統單獨記錄的訂單數據無法自動進行關聯和分析，導致客戶的返利計算完全依靠手工進行，不但耗費了大量的人力，也經常容易產生人為失誤，成為管理過程中的一個漏洞。
其次是客戶信息管理不善。由于缺乏信息化系統，駿騰酒業不能及時、有效、準確地統計分析客戶和銷售相關信息，對客戶信息的管理僅僅做到了銷售所必備的基本信息的記錄，而無法根據銷售情況對客戶種類進行細分，并做到針對性營銷。如果能夠對以往的客戶資料和銷售數據進行及時分析，那么對于企業今后的銷售工作將會有很大的幫助。
最后是銷售過程監控不力。對于企業的銷售過程，駿騰酒業營銷中心缺乏整體的管理體系和推進機制，銷售人員的進展信息不能通過一個統一的、規范的渠道進行收集整理，管理層只有等到定期開會或者主動向銷售人員詢問時，才能了解到銷售的過程和結果，這不僅影響了營銷策略的推進質量，也不利于企業的管理決策。
與在線CRM的激情碰杯
“我們需要的系統是不論誰來，它都一樣去運轉，這是其一，其次就是后臺信息的收集、分析和匯總的速度要求非常即時，再有就是能幫助企業管理節省成本。”駿騰項目負責人如是說。
他還強調，“當初在選擇信息系統供應商的時候，也考慮過國外的一些知名軟件廠商，但實際上，對于我們所處的行業現狀，他們并不熟悉，我們需要找一個能清楚了解我們的需求，并將會對我們最大程度支持的，這個支持會體現在系統定制化的部分。”經過這幾個條件的篩選，八百客CRM走進了駿騰酒業的視線。
考慮到駿騰酒業的現狀和業務發展要求，八百客將駿騰酒業信息規劃分為幾個層次，并最終為其量身定制出了涵蓋公司運營過程的，從客戶管理、營銷管理、訂單管理，到市場管理、移動銷售、經銷商門戶等各個業務模塊的分銷及營銷CRM管理解決方案，各層業務相互關聯、數據相互集成，全面滿足駿騰酒業分銷和營銷業務管理的需求。
通過這套800APP-CRM系統，駿騰酒業記錄在Excel表格中的各類客戶資料、產品、供應商等信息快速批量導入至系統中來，在同一視圖下，產品代碼、產品類別、產品庫存、歷史銷售記錄、供應商等信息清晰可見。系統將客戶資源進行整合后，管理者可隨時了解不同客戶所處的生命周期，實時對公司客戶進行評估，以便制定不同業務策略。而且系統的綜合查詢和統計報表功能讓公司告別了數據統計煩惱，讓公司預測更精準、決策支持更有力。
此外系統還幫助駿騰酒業進行一對一客戶服務，穩定企業客戶資源，提高客戶服務管理質量，規范公司管理制度流程，提高銷售人員工作效率。同時，完整的銷售監控管理，也讓管理層隨時輕松掌控每一次銷售機會，預約拜訪，客戶需求，直到銷售人員最后簽訂合同的整個過程。與此同時，系統伴有的輔助功能，如短信群發及郵件群發，很大程度上，也方便了企業銷售人員適時對客戶進行關懷問候。
據駿騰項目負責人描述，“為順應我們的管理思路，八百客為我們的整個業務架構做了定制化，而國外的軟件定制化成本非常高，八百客則采用打包的方式來完成這個巨大的工程。系統上線后，我們實現了標準化的管理，業務流程清晰有序。”
涅盤之后的絢麗奪目
隨著市場競爭的白熱化，尤其是一個成熟的企業在趨于飽和的成熟市場中，要想獲得更大的突破和新的發展，僅僅依靠市場開拓顯然是不夠的。當整個市場已經趨于飽和之后，企業間的競爭勢必轉向內部潛力的挖掘，這時候節流比開源顯得更加重要。這時要比的就是誰的成本更低、誰的效率更高、誰的創新能力更強，而這一切歸根結底就是看誰的管理做得更精細、更到家。在這方面，駿騰酒業的信息化管理給我們提供了一個很好的范例。
在800APP-CRM系統成功上線后，駿騰酒業的庫存出入單據時差控制在了 0.5 天以內；庫存準確率由原先的 60%上升到98%；訂單交貨追蹤準確率達 100%；采購進貨追蹤準確率由原先的 60%上升到100% ；數據報表的完整性和準確度達 99%；成本準確率也由原來的80%上升到97%；員工的工作效率大大提高，企業對訂單利潤的把握有了強有力的支持，對市場快速反應的能力迅速增強。