很多人疑問，網絡品牌到底有沒有出路呢？無根之木能成參天大樹？

     我本人是比較支持網絡品牌的。所謂赤腳的不怕穿鞋的，沒有負擔，沒有阻礙，勇往直前。國內那么多外貿轉內銷的，咱們不缺生產能力，也不缺資金，甚至不缺設計（即使是山寨），如果可以將這么多上游的龐大資源，整合轉化為一個個生命力強的網絡品牌，那是功在千秋的事情。

    但是，對于網絡品牌的做法，市面上的認識，還有很多錯誤。

第1問：

網絡品牌好做嗎？

誤區：說白了，網絡品牌不就是貼上自己的品牌標簽嗎？然后找工廠生產，東搬西湊弄些不錯的版式，然后組合出些商品，以低價沖擊，不管賺不賺錢，做個規模先。

回答：如果品牌只是個商標，那只是給工商局看的。

淘寶貌似一片紅海，其實也有很多niche（細小）的藍海市場，前期最重要的工作是深入挖掘數據（比如專業版數據魔方）。

比如“連衣裙”，你可以找出銷售最好的100款商品，看看到底是什么導致了它們不同的銷售和購買轉化率呢？

我們知道，影響銷售和轉化率的無非就是“品牌知名度、設計款式、圖片視覺效果、銷售記錄、顧客DSR評分、價格”等幾個因素，通過統計上的回歸分析，你可以分析每個因素對這個行業轉化率高低的影響力系數。

假如你發現，品牌知名度的影響力系數是最高的，其他的都很低，那么你最好別碰這個市場，因為你不知名，必定是以卵擊石；

假如你分析發現，影響力系數是這樣排序的：設計款式＞視覺效果＞價格＞銷售記錄＞顧客DSR＞品牌知名度，那么你趕緊去做吧。既然價格不是第一位的，品牌知名度幾乎沒什么影響，那么你最大的精力就應該花在：尋找更好的款式，更好的視覺創意，賣出比平均價格高30%的爆款。

 泛而泛之的藍海不存在了，真正的藍海往往是顧客購物心理沒有被滿足的某個點，而這個點是要去挖掘的，而不是看基本統計數據可以看出來。

所以，網絡品牌初期就是一個商品組合，30～60SKU，而這個組合正好滿足你挖掘出來的niche市場的需求，才能迅速提升銷售。

做好了第一步，有了基礎，再考慮橫向擴展商品，縱向拉開價位。

各位可以參考下童裝行業的Dave&Bella，價位很高，但是賣得很好，因為它滿足了0～3歲媽媽期望給寶寶更好商品的需求。小孩子年紀越小就越金貴，有錢的媽媽，誰會去淘超級便宜的地攤貨？

我們也發現一個有趣的數據現象：一件外服，從0元到150元，轉化率反倒是逐步上升的。150元以上，轉化率就逐步下降了。可是迷戀低價的人，誰會精心去挖掘這個數據規律呢？

所以，低價不是王道，顧客心理才是王道，而這些心理，最終反映在數據規律上。

每個行業都有自己的規律。我堅信，網絡品牌的發軔，一定是基于對行業、數據、顧客心理的深度把握和分析，才能找出自己的定位。

在網絡品牌初期，是忌諱大而全的，因為供應鏈跟不上。前期就是找到一個niche，一個精準的商品組合，殺出一條血路，慢慢積累人氣和健康現金流，然后再拓展規模，做CRM，形成自己獨特而穩定的風格和品牌體系。

第2問：

需要多大投入才能啟動？

誤區：有人認為，網絡品牌啟動很簡單，弄些商品，開個店，找幾個客服，就開工了，坐等生意；有人卻認為網絡品牌啟動很龐大，沒個幾千萬投入，不敢嘗試。

回答：網絡品牌啟動沒那么恐怖，也沒那么簡單。最重要的是要知道，影響網絡品牌生死存亡的，不是啟動資金，而是現金流的健康。

其他費用，比如天貓入駐費、搭建費、團隊費用、倉儲技術等，都是可控的，不超過100萬，就能撐個一年。真正重要的，是現金流的進和出，能否有健康的趨勢。

現金流的出，最大的就是貨源采購，以及廣告費用支出。現金流的入，就是銷售額。而影響現金健康的，主要就是：1.上游的授信和賬期；2.前端廣告投入的ROI（投入產出比）；3.自己的毛利空間。這三者能不能在最短的時間內，合力實現現金流的正向走勢。

賬期越長越好，ROI越高越好，毛利越大越好，這個不消說，用表格沙盤模擬下現金流走勢，就可以預測出：實現自供自給，前期需要多少投入。比如要實現年度1000萬元銷售，前期要累計輸血100萬元，這個才是真正的啟動費用。

基本可以這么判斷：如果賬期小于3個月，ROI低于1:5，毛利低于50%，基本不靠譜。或者可以說：如上3項，即使不能樣樣都棒，也至少需要2項很棒，其他1項及格吧？

假如你沒有賬期，廣告ROI很低，毛利也只有20%，那么你就持續輸血吧。輸個3年，估計也無法自供自給，你的投入是個無底洞。所以，純粹談投入沒有意義，投入取決于你的經營能力。

第3問：

決定生死的核心是什么？

誤區：有人認為，做網絡品牌，就是找些不錯的商品，然后高薪請個所謂的淘寶網絡爆款高手來操盤，期望一個諸葛亮造就一個神話。

回答：這個世界沒有諸葛亮，只有臭皮匠。決定生死的，不是高人，而是團隊。

電商行業，復合型人才太少了，大多是專才，有的人是直通車高手，有的是設計高手，但是整合型和戰略型思考的人并不多。而網絡品牌的發展，最需要的恰恰就是這種人，而不是會玩直通車和淘寶活動的專才。

 比如說，網絡品牌前期需要回答的幾個最重要的問題：選品（選擇或設計什么樣的商品）、定價（以什么價格出售）、策劃包裝（視覺營銷和內容的美編文案），誰來做？

為何我沒有將“宣傳推廣”當成是最重要的問題？

因為“只要是錢可以解決的問題，都不是問題；要動腦子的問題，才是大問題”。宣傳推廣不是什么神技，無非就是花錢找到精準的顧客，這個不是壁壘，真正的壁壘是：花錢買來的人流，是否會購買和重復購買，而這些，都取決于如上的選品、定價和策劃包裝。

選品很重要，電視購物公司還成立專門的“商審會”來選品呢！誰有這個眼光？這需要十分了解這個行業，并且也深刻了解顧客購物心理的營銷人才。

假如你是做家電的，但是你招聘一個做女裝的高手來操盤，估計不靠譜，因為他不懂家電，就無法選品，成功就失去了50%的可能。

談到定價，也不是閉門造車。定價是顧客“心理感受價值”的數據化而已，你不能憑空按照5～10倍去加價，而是需要考慮到：你的設計款式、視覺營銷、文案策劃等，能給顧客帶來多大的“心理感受價值”，然后綜合同行的價格水平，找準自己的精準合理定位。

談到策劃包裝，更不用說，絕對不是找個攝影公司“啪啪”地拍好圖，然后就開賣。策劃包裝就像電視購物的宣傳片，要謹慎而精細地去寫腳本、攝影、策劃、創意、文案和編輯的。

淘寶上很多商品很漂亮，為何賣不動？有個理論叫“99℃+1℃”，水溫99℃的時候，其實和開水一樣熱了，但就是不沸騰，為何？

因為就缺那么1℃。99℃可以招聘美工文案來做，但是那1℃，是需要更高端的人才的。

所以，總結網絡品牌前期生死攸關的因素，是適合你的牛人團隊：一個是對行業和商品深刻了解的人，一個是數據分析和調研的高手，一個是做視覺營銷和創意的高手。這三個人需要桃園結義，而宣傳推廣的所謂直通車高手，并不屬于核心圈。

第4問：

為何要厚積而薄發？

誤區：老板說，趕緊的，開始賣，給你們一個星期時間，馬上開個店，快點來生意。

回答：不要以為別人的商品說明模板，就可以隨意套用，你套用的同時，就注定了只是平均水平；不要以為復制別人的款式，然后以更低價出售，就可以賺錢，你只是賺殘羹冷炙而已；不要以為導來流量就有生意，你會變成一個火車站，人來得快也走得快，你需要打造一個溫馨的酒店，人來了就登記入住了。

所以，我們情愿在選品和設計方面放慢腳步，看云舒云卷，才能有好作品出來。樣品出來后，邀請目標顧客來現場調研，喜歡的就留下，不喜歡的就放棄，NG個幾次，才能出消費者真正喜歡的商品；

我們情愿在策劃創意方面慢悠悠地來，給顧客與眾不同的視覺沖擊力，不在商品說明里寫上“史上最低價”這樣的浮躁字眼，我們要確保美編先感動自己，才能期望做出來的策劃，感動顧客；

我們情愿在員工招募和培訓方面，花更多的時間，讓員工為夢想而激情；

我們情愿在財務預測和規劃方面更謹慎點，多次測試，讓將來的實際預算總是更低，而收入總是更高……

網絡品牌不是一夜暴富的東西，它是需要孕育的。如果一定要說需要多久的籌備時間，我會說：半年，半年之內思考清楚，籌備充分，才能重拳出擊。

第5問：

到底能不能賺錢？

誤區：很多人說，電子商務不賺錢。有些網商自己不賺錢，就期望別人也不賺錢，才能成全他“哎，電商不賺錢啊，你看京東，幾百個億都是虧的”這樣的感嘆和阿Q式的自我安慰。

回答：網絡品牌當然賺錢！關鍵是你會不會賺而已。

京東是個大型飛機，沒有足夠的速度，連起飛都難。這個速度就是規模，也許到了800個億，就起飛了呢？

但是網絡品牌是直升機，螺旋槳轉動就可以直接起飛的，不需要助跑。

是否可以賺錢，大的方面說，取決于定價（也就是毛利空間）和溢價能力以及廣告的投入產出能力。從長遠來看，流量就等于銷量，而你的流量結構，也影響你是否盈利：

1.廣告流量：通過直通車、鉆石展位、淘寶客或站外廣告引進的付費流量。

2.知名度流量：自然搜索流量、淘寶收錄流量、獲得參加各種淘寶活動VIP資格的免費流量。

3.老顧客流量：你的店鋪回頭客的流量，以及老顧客口口相傳帶來的流量。

你是否能夠賺錢，取決于如上的流量結構，是否可以走向健康的比例。

假如你只知道刷信用和超低價打造爆款，那么，你知名度流量也得不到提升，因為淘寶不會支持一個超低價的地攤貨排在前面，也不會待見一個沒有品牌雛形的價格殺手，同樣，老顧客也不會回來，因為那都是一夜情式的購買。

長期來看，如果你的廣告流量在10%～15%之間，知名度流量在40%～50%之間，老顧客流量在30%～40%之間，同時加上：毛利50%甚至80%以上，廣告ROI在1:5以上，那么，哪有道理不賺錢？