深創投蘇州國發創新資本投資經理

　　吳萍

　　商業模式創新是指企業以新的有效方式賺錢，其被認為能帶來戰略性的競爭優勢，是新時期企業應該具備的關鍵能力。商業模式創新作為一種新的創新形態引起廣泛的重視，與20世紀90年代中期計算機互聯網在商業世界的普及應用密切相關，其重要性已超過技術創新、產品創新和管理創新等。

 　　 國內眾多公司通過借鑒并移植國外創新的商業模式實現了自身的成功創業和跨越式成長，但是更多企業卻沒有深刻領會到不同的商業環境對于商業模式創新成敗具有重要影響。為此，本文以生命健康產業為例，通過對兩個具體問題的分析，初步揭示出我國生命健康產業的一些基本特點，希望能夠給創業者和投資者帶來啟示和幫助。

　　 為什么針對中國本土市場的平臺技術型公司很難成功？

　　 近十幾年以來，隨著人類基因組計劃的實施，國外，特別是美國出現了一大批提供新藥開發工具或者平臺技術的公司， 雖然其中的大多數公司沒有盈利，但其成長性卻令人鼓舞。于是，類似的商業模式被引入到國內，但現實情況令人沮喪。那些針對中國本土市場的公司，其銷售額可憐的幾乎可忽略不計。

　　 為此，我們不妨以生物芯片制造廠家為例來分析一下其中的原因。生物芯片從目標客戶來看，主要分為兩大類，一類是臨床診斷芯片，另一類是研究工具芯片。在國內，即使不考慮技術成熟度，而單純從市場角度來看，也存在極大問題：臨床診斷芯片由于中國非市場化的醫院體系，因沒有大型的連鎖健康診斷中心配合推廣，導致其市場進入成本非常驚人；研究工具芯片的客戶主要是從事新藥開發的企業和科研機構，國外主要是從大型醫藥企業的巨額研發費用中切塊，而中國科研經費和企業研發費用的短缺則導致消費能力的天然不足。

　　 為什么在中國即使研發出新藥品種也無法帶來超額利潤？

　　 技術與知識產權一直以來被認為是中國醫藥(600056,股吧)產業發展的關鍵，但是在中國卻一直沒有出現諸如國外EPO等新藥帶來的利潤神話，倒是沒有什么技術含量的保健食品卻屢創銷售奇跡，其背后的深層問題是現階段中國的醫藥企業究竟是走技術型道路，還是走市場型道路？

　　 中國新藥的窘境固然與知識產權的含金量有關，但是更為重要的原因恐怕還是與中國的醫藥流通渠道有關。新技術只有在完善的配套產業鏈和成熟的市場銷售渠道的配合下，其進入市場的時間才會較短且及時，從而才能享受技術創新帶來的成果。新藥獲利空間的大小不僅取決于品種本身，而且取決于進入市場的速度和廣度。

　　 但是在中國從處方藥來看，其銷售主力是醫院，因中國尚沒有大型的連鎖醫院集團，因此市場推廣只能通過所謂的醫藥代表層層公關，無疑速度較緩慢；從OTC來看，目前國內還不能像國外那樣，選擇大型連鎖藥店合作，作為切入OTC市場的主要銷售渠道，而只能通過數十萬家由醫藥批發企業、獨立醫藥零售店、連鎖醫藥零售店、超市門店組成的經銷商海洋（注：據相關資料，較為成熟的美國市場，前10家連鎖藥店就占整個藥品零售市場的50%以上，而中國最大的200多家連鎖零售藥店加起來還不到整個市場的30%）。

　　 因此，在目前的藥品銷售市場，渠道扁平化只能是一種奢望，由于少數經銷商市場的覆蓋面太小，不能真正承擔起分銷的重任，導致中國的醫藥企業，在新藥剛開始推廣、一切將定未定的時候就不得不進行市場精耕，花很大力氣去組建銷售商網絡，等到市場推廣體系真正能夠發揮高效率時，離新藥保護期限也已為時不遠了