輾轉(zhuǎn)數(shù)小時(shí)，跨越近四百公里，《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊的《走轉(zhuǎn)改河南行》終于到達(dá)了第三個(gè)目的地——安陽(yáng)，這個(gè)以殷墟遺址聞名于世的小城市。在這里，在合眾人壽的安陽(yáng)中心支公司里，我認(rèn)識(shí)了本文的主人公韓愛平。

　　周一上午九點(diǎn)半左右，安陽(yáng)中心支公司的總經(jīng)理董少紅正在給營(yíng)銷員開晨會(huì)，透過會(huì)議室的玻璃門，可以看到她飽含激情的講解吸引了臺(tái)下的傾聽者。我很想進(jìn)去感受一下晨會(huì)的氣氛，坐在門外的一位工作人員友好地起來阻止：“馬上就開完了，稍等一會(huì)兒吧。”說話的時(shí)候她一直在微笑，語速很慢，站起來也是緩緩的。后來才知道，她就是這家支公司的業(yè)務(wù)總監(jiān)韓愛平。

　　會(huì)后，董少紅與我聊起自己做保險(xiǎn)的經(jīng)歷，大學(xué)畢業(yè)后被分配到某制藥廠，事業(yè)心很強(qiáng)的她幾年之內(nèi)便成了制藥廠的副廠長(zhǎng)，“那些年國(guó)企不景氣，我不得不考慮轉(zhuǎn)行。后來，經(jīng)朋友介紹，開始了解保險(xiǎn)，那時(shí)候做保險(xiǎn)的人很少，人們對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度也不像現(xiàn)在這么容易反感。”然而從副廠長(zhǎng)到保險(xiǎn)營(yíng)銷員，她心里還是有落差的，特別是最開始在一家國(guó)企體制的保險(xiǎn)公司，“那時(shí)候內(nèi)勤的態(tài)度，讓我感到很不舒服，沒有尊重。但市場(chǎng)化的公司要好很多。”

　　2006年，董少紅參與了合眾人壽安陽(yáng)中心支公司的籌建工作，同時(shí)過來的還有韓愛平。在辦公室單獨(dú)聊天的時(shí)候，我才開始仔細(xì)觀察，她看上去三十歲左右的樣子，一頭黑發(fā)很直很亮，梳地一絲不茍，著一身黑色職業(yè)套裙，鞋子擦地干干凈凈。與董少紅的干練不同，她很溫和，性子也很慢，整個(gè)采訪過程給人的感覺是在跟一個(gè)大姐聊天。

　　她畢業(yè)后被分配到某國(guó)有銀行做柜員，這在當(dāng)?shù)厥呛芎玫墓ぷ鳎?003年銀行改制，大面積裁員，她提前得知了消息，心里很恐慌，“因?yàn)槭翘崆暗弥ⅲ赃€得按時(shí)上班，等銀行下通知，那時(shí)候每天想起自己工作將沒著落，前途一片迷茫就在家里哭，哭一上午，下午接著去上班，回家繼續(xù)難過。”她一直認(rèn)為自己很不善言談，很軟弱。“后來離開銀行，我就想，除了數(shù)錢我還會(huì)干什么？找了很多小企業(yè)，想去做個(gè)出納，都沒成功，后來一個(gè)朋友說，‘要不你去保險(xiǎn)公司看看吧’，我才開始了解保險(xiǎn)。”

　　但她那時(shí)候一直想的是到保險(xiǎn)公司做內(nèi)勤，她認(rèn)為自己不善于主動(dòng)與人溝通。參與某家大型保險(xiǎn)公司在安陽(yáng)籌建工作過程中，她的觀念慢慢轉(zhuǎn)變了，并開始嘗試做保險(xiǎn)營(yíng)銷，結(jié)果很短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)正，并迅速升職。她對(duì)自己有了新的認(rèn)識(shí)，“在銀行時(shí)候一位同事的話對(duì)我影響很大，他說，‘有位朋友是做保險(xiǎn)的，平時(shí)在一起就是一起玩一起聊天，從不主動(dòng)推銷保險(xiǎn)，但身邊有這樣一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友，如果有保險(xiǎn)需求肯定最先想起的就是他了。如果喋喋不休地說保險(xiǎn)如何如何好，肯定早煩透了。’”

　　就這樣，在她的保險(xiǎn)營(yíng)銷中，她經(jīng)常提醒自己和自己的下屬：“做保險(xiǎn)，我們不求別人喜歡，但起碼要做到不讓別人討厭。”做保險(xiǎn)近十年時(shí)間，她一直這樣堅(jiān)持著，現(xiàn)在她已經(jīng)成了支公司保險(xiǎn)營(yíng)銷的一個(gè)典范。

　　保險(xiǎn)營(yíng)銷誰都能做，但要做好就不是每個(gè)人都行了。韓愛平的女兒現(xiàn)在已經(jīng)十三歲，但從女兒五歲開始，她開始做保險(xiǎn)營(yíng)銷就很少有時(shí)間照顧孩子，照顧家庭。每天一大早出門，半夜才拖著疲憊的身子回家，沒有時(shí)間關(guān)心孩子，也沒有時(shí)間經(jīng)營(yíng)家庭，自然得不到家人的理解。在外面工作中滿懷疲憊，還要面對(duì)家人的不理解，每個(gè)想做好保險(xiǎn)營(yíng)銷的人都很不容易。

　　董少紅介紹，現(xiàn)在安陽(yáng)中心支公司的大部分保險(xiǎn)營(yíng)銷員都是三四十歲的女性，這類人有生活經(jīng)歷，心態(tài)很穩(wěn)定，會(huì)珍惜工作機(jī)會(huì)。所以，即使人少、機(jī)構(gòu)規(guī)模不大，但在河南分公司的下屬機(jī)構(gòu)中安陽(yáng)支公司名列前茅，并已在九月份完成了全年任務(wù)。

　　托爾斯泰曾說，幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。做保險(xiǎn)營(yíng)銷卻有另一種解讀，保險(xiǎn)營(yíng)銷失敗的原因都相似，而成功的方法卻各有不同。每個(gè)成功的營(yíng)銷員都有自己獨(dú)特的方式和思維方法。董少紅從堅(jiān)定開始做保險(xiǎn)時(shí)候起，就告訴自己，不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵，立志要將保險(xiǎn)做成自己的事業(yè)；韓愛平靠的是對(duì)別人的體諒和理解，靠的是朋友的信任和對(duì)事業(yè)的執(zhí)著；而今年為該支公司貢獻(xiàn)三分之一保費(fèi)的郜玉鳳經(jīng)理則是快言快語典型的女強(qiáng)人。

　　做好保險(xiǎn)營(yíng)銷比其他營(yíng)銷都難，這么多年，從保險(xiǎn)營(yíng)銷員一步步走來，這些自立自強(qiáng)的女士們代表的是全國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷員們，她們獲得了無數(shù)榮譽(yù)，也付出了慘重的代價(jià)，有的錯(cuò)過了愛情的季節(jié)，有的錯(cuò)過了看孩子最可愛的瞬間，有的甚至錯(cuò)過了家庭。

　　從個(gè)人事業(yè)上來看，她們值得現(xiàn)在剛開始保險(xiǎn)營(yíng)銷生涯的人學(xué)習(xí)，從保險(xiǎn)業(yè)來看，她們值得整個(gè)行業(yè)感激，并給予應(yīng)有的尊重。