紅酒市場專家游超(QQ1509818)點評：每年20%的增長率，是我國目前進口紅酒的消費增長率，也就是說，現在我國葡萄酒市場前景非常可觀，一方面是消費市場巨大，人均消費也在翻倍加大，而且現階段我國人均年消費是世界平均水平的百分之七，進口紅酒的消費量只占其中百分之一，可見行業內可操作空間大，進口紅酒有非常大的市場空間。

　　另一方面，國內現在的紅酒市場較為混亂，營銷手段單一，市場操作手法簡單。有規模的紅酒供應商，希望通過紅酒文化的傳播灌輸，達到開拓市場的目的。但是，許多年過去了，在中國這樣一個酒文化源遠流長的國度，相較于白酒的正統、啤酒的受歡迎，紅酒仍然尷尬地存在著，不溫不火，遠遠沒有達到我們希望的正常水平。

　　1、品牌張力欠缺。

　　進口紅酒很多連品牌都沒有，何談品牌效應?消費者看到這么多進口葡萄酒品牌，根本記不住，也分不清，而且都差不多，怎么記住?如果品牌無法被消費者認知認可，不就成了自娛自樂嗎?不難看出，現在很多紅酒從業者都是盲目跟風，處于集體無意識狀態。如果絕大多數消費者很難體會出不同紅酒的細微差別，為什么還要投入大量的資源逼迫消費者培養味蕾對紅酒的敏感度呢?所謂的營銷，難道不是以產品適應消費者嗎?但是具體到紅酒，卻是消費者在適應產品。即使消費者需要教育，但教育了這么多年不見成效，說明此路不通。品牌是什么?有人說品牌是一種符號。其實，說穿了，品牌就是你選擇的理由。你購買一個包，你為什么要選擇LV、古奇?難道沒沒有比它們更好的嗎?不是。因為它們是一個在圈子里大家都知道的品牌。 人們買東西都有一種心里：買自己熟悉的東西，也就是買保險。因此，不知不了解的，一般不會選擇。而且，中國消費者根本不知道怎么來區分紅酒的質量等級、年份、產區等。很多人都沒有去過國外，誰知道那個產區怎么好與不好?年份好與不好也只不過是別人說而已，我們自己根本不知道。我們都生活在圈子里，品牌首先要在圈子里被眾人所熟知，否則，它太小眾難以產生銷量。其次，一個好的品牌，必須被更多圈子外的人所熟知。品牌，就是讓你有了一個理由，一個可以炫耀的理由，一個可以選擇的理由。

　　2.渠道控制薄弱。

　　目前，中國葡萄酒市場存在著渠道多樣性和相對壟斷性(進場費)，使得市場條塊分隔，極其復雜，這要求酒商不僅需要相對雄厚的資金做為市場投入，更需要正確的戰略和靈活多變的戰術組合。而國內的進口葡萄酒代理商絕大多數在資金實力上處于劣勢，即使國外葡萄酒商資金雄厚，但是在縱橫交錯的中國葡萄酒市場面前，也需慎之又慎。

　　3.賣點不集中。

　　新的紅酒產品在上市運作中總要從中尋求新的賣點，但由于立足點不同，一些代理商不是從市場感覺出發，而是從自我認同自我欣賞角度來創意產品的賣點，停留在市場高端的意識中，停留在少數精英、紅酒愛好者苛刻的紅酒消費方式中。

　　4.訴求不明。

　　眾所周知，進口紅酒啟動市場，要有差異化的訴求，對消費者進行獨特的利益承諾，但市場而從行業興起開始，市場上出現的那些令人眼花繚亂的紅酒概念令人著實搞不清楚，例如窖釀、窖藏、陳釀、橡木桶干紅、年份酒、酒莊酒、小產區酒、莊園酒、產區酒、村莊級酒等等。一次次的用這些消費者并不了解的概念在市場上鼓噪，又怎么吸引消費者的興趣呢?

　　5.管理粗放。

　　紅酒市場的復雜性決定了在營銷管理上的需要更加嚴密，進口紅酒營銷是精耕細做，人力密集型的，在管理上即要科學性更要有效執行，例如對營銷團隊的管理，對經銷商、各類型終端的管理與客情維護。即要嚴格又要發揮人的主觀能動性，因此必須扎扎實實，來不得半點含糊。這一點必須要向中國的企業尤其是白酒企業學習，如洋河藍色經典等。

　　6.市場推廣錯位。

　　首先，很多的紅酒代理商是沒有酒業運營經驗的，也就是所謂的外行資本。大多是在和國外進行貿易的過程中發現了當地的好產品，受老外的葡萄酒文化影響，以為酒香不怕巷子深，以為老外認可的好產品中國人也認可，以國際化的眼光評判中國葡萄酒市場;但是，他們往往遠沒有真正理解中國酒業市場及中國的酒文化特點。此外，資本的持久力更是另一個方面的深層而又客觀實際的問題。其次，脫離產品的文化背景，缺乏渠道的規劃，陷入傳統的中國酒式的市場推廣及招商模式。如同當局得迷旁觀者清一樣，一旦進入了酒類市場的生產和銷售流通的實戰環節，很多的商家都難以把握市場策略而迷茫，以傳統的中國酒類產品進行市場推廣，往往卻收效甚微。因為紅酒現在雖然傾向于大眾消費，但是，紅酒消費文化熱潮依然沒有形成主流消費文化，所以，傳統的招商模式難以體現產品的價值，可以說，上萬人參觀的展銷會的效果還不如一場只有幾十人參加的品鑒會效果好。

　　7.市場操作能力差。

　　國內到目前為止仍然沒有出現真正有生命力的紅酒終端運營商。進口紅酒對于國內快速消費品主渠道完全沒有話語權，很多時候紅酒是跟在白酒后面亦步亦趨。無論是餐飲渠道還是商超連鎖渠道，紅酒基本上是在延續白酒的路徑。眾多的紅酒營銷人員，喜歡憑經驗與體力辦事，沒有進一步學習、完善自身的愿望，，這個產品市場萎縮就跑到另一個產品，總之跳來跳去，心態浮躁冒進，樂此不疲。試想在當今產品過剩時代，假如缺乏新的思想策略，迷戀于老一套，又怎能玩得轉呢?

　　8.重視廣告數量，忽略推廣質量。

　　廣告宣傳對進口紅酒的啟動是有作用的，但并非“自古華山一條路”，君不見許多著名品牌廣告與我們天天見，可銷售業績并不盡如人意，其關鍵在于市場推廣質量沒有迅速跟進廣告傳播效應，最終形不成組合宣傳疊加優勢，對市場很難有沖擊力。相信不少紅酒代理商都有過這樣的體會，在電視上看到一款進口酒的廣告，便問身邊的朋友：這酒你們見過沒有?在哪里能買到?得到的答案是一致的：不知道。于是紅酒招商的企業開始為這個廣告的費用心疼。顯然，目前不少進口紅酒都存在這樣尷尬的情況，廣告質量低下導致紅酒的識別度更低。

　　9.過分迷信創意。

　　其實，紅酒作為一種舶來品，國人并沒有那種出于文化傳承角度的商業信仰，那為何不進行突破，摒棄所謂的紅酒文化呢?從本質上說，紅酒是一種商品，而且是快速消費品，所謂的紅酒文化只是這種商品的附著物。因此，很大層面上，紅酒要從真正的目標消費者的需求入手，善于講述隱藏在需求背后的故事，那樣才能誘導消費，正如著名品牌營銷專家于斐先生所多次強調的那樣，當一種文化成為商品的累贅，這種文化就應該被廢棄。

　　10.不重視人才引進與培養。

　　進口紅酒營銷的本土化，必須起用本土化的人才，由于紅酒屬于未成熟的行業，因此人才相對匱乏，尤其是經營性的人才。這需要企業做好人才的招聘與管理，既要有合理的待遇也要制訂相應獎勵機制，培養出一支穩定而能征善戰的隊伍。

　　進口葡萄酒推廣需要改進的地方還有很多。市場管制方面如：我國依然沒有葡萄酒評級的國家標準及行業標準，國內銷售的紅酒的等級都是企業自己說了算。進口紅酒供應商在營銷策略方面，基本上采用的是比較原始的紅酒招商方式，一些紅酒供應商甚至對連鎖加盟等先進的商業模式一無所知。此外，紅酒行業尚未建立起從業者的職業認證體系，國際職業認證進入中國不過兩年時間，專業人才極度匱乏。這些都是限制紅酒市場發展的重要因素。