*尋找問(wèn)題(誘導(dǎo))

　　在技巧1的例子中，我們可以看到銷售人員已經(jīng)開(kāi)始發(fā)現(xiàn)顧客的一個(gè)問(wèn)題了。催眠式銷售的第二步，就是要發(fā)現(xiàn)顧客的問(wèn)題，因?yàn)椋恳粋€(gè)問(wèn)題背后，都有一份需求在等待被滿足。以例1為例，何小姐的需求可能是希望有時(shí)間可以照顧孩子。而進(jìn)一步可以推測(cè)，孩子對(duì)她是很重要的。所以，如果能從她的孩子方面談下去，可能會(huì)對(duì)她更有推動(dòng)力。

　　溫馨提示：在牛頭編著的《催眠式銷售基本功》，我們介紹過(guò)引導(dǎo)注意的催眠技巧，配合這個(gè)技巧來(lái)運(yùn)用催眠式銷售步驟二，會(huì)事半功倍。

　　*刺激需求(深化)

　　常見(jiàn)銷售問(wèn)題：銷售人員要面對(duì)的一個(gè)重要的難關(guān)就是，處理顧客的異議，如“我沒(méi)錢”“太貴了”“我沒(méi)興趣”“我沒(méi)時(shí)間”等等。

　　本步驟的好處：異議的產(chǎn)生，往往是顧客覺(jué)得產(chǎn)品不能給他一份他所要的價(jià)值。這個(gè)步驟就是用來(lái)讓顧客看到，如果與銷售人員達(dá)成交易，可以帶來(lái)多大的好處;如果錯(cuò)過(guò)這一個(gè)交易，會(huì)多少可惜。

　　技巧1、正視痛苦

　　在銷售過(guò)程中，客戶為什么買，為什么不買，為什么愿意現(xiàn)在買，為什么不愿意現(xiàn)在買，他們動(dòng)機(jī)是什么?

　　影響他們最核心的動(dòng)機(jī)就是：追求快樂(lè)，逃避痛苦。

　　而人們逃避痛苦的驅(qū)動(dòng)力，比追求成功的驅(qū)動(dòng)力要大四倍。

　　所以，當(dāng)我們?cè)谥暗谌綍r(shí)找到顧客的問(wèn)題時(shí)，我們就可以讓他看到，如果維持這個(gè)問(wèn)題的不解決，會(huì)為他帶來(lái)什么痛苦的結(jié)果。引導(dǎo)他去想想，這樣一直下去，會(huì)有什么感覺(jué)?

　　當(dāng)一個(gè)人覺(jué)得不改變會(huì)給他帶來(lái)痛苦時(shí)，往往他就愿意邁出改變的第一步了。那么，接下來(lái)，我們就要讓他把改變與我們的產(chǎn)品及服務(wù)聯(lián)系起來(lái)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是讓他明白我們的產(chǎn)品或服務(wù)可以協(xié)助他達(dá)成這個(gè)改變，而且，這個(gè)改變是非常之愉快的。

　　技巧2、展示快樂(lè)

　　問(wèn)一問(wèn)客戶，假設(shè)現(xiàn)在他已經(jīng)解決了他的問(wèn)題，情況會(huì)是怎么樣的?引導(dǎo)他去想一想，解決問(wèn)題后快樂(lè)的，滿足的感覺(jué)。這里，我要讓大家分享關(guān)于銷售的四句金言：銷售賣買，銷的是自己，售的是觀念，買的是感覺(jué)、賣的是好處。本技巧就是在提供“感覺(jué)”。然后告訴客戶，我們有一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，可以支持他達(dá)成解決他的問(wèn)題、幫助他拿到他想拿的好處。這樣，客戶就會(huì)樂(lè)意掏錢了。