吸引注意(感官收斂)

　　常見銷售問題：

　　1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力，就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了，說完之后，顧客只說：“我不感興趣。”

　　2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處，而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯產(chǎn)品了。

　　本步驟的好處：

　　1、快速地吸引顧客的注意，思考與參與。

　　2、從顧客的情況入手，有針對性地進(jìn)行銷售。

　　3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向，建立良好的親和力。

　　技巧說明：

　　技巧1、情況提問

　　這個技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談，通過不斷的提問，來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。

　　例子1：

　　銷售人員：“白小姐是從事什么工作的呢?”

　　白小姐：“我是從事人力資源工作的。”

　　銷售人員：“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽?”

　　白小姐：“也沒什么好談的，常常要給員工做培訓(xùn)，有時連周末都忙，家里孩子都顧不上了。”

　　交談到這里，就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了，就是她的工作時間與照顧孩子的時間沖突了。

　　如何開發(fā)“情況提問”

　　一般情況下，銷售人員在與客戶接觸時，喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手，而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式，往往難以推動客戶決定消費。而催眠式銷售則用相反的方式，從客戶的情況入手，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題，更進(jìn)一步去了解與強化顧客的需求，最終促使消費。

　　傳統(tǒng)的銷售方式

　　客戶

　　產(chǎn)品

　　產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點

　　客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

　　催眠式銷售

　　我們運用提問來做銷售的流程是：客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

　　從四個步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。

　　而我們要怎么設(shè)計出這套提問呢?步驟則相反，它是：產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。

　　例子2：一個培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計，假設(shè)這個課程叫【心對心高效能溝通】

　　產(chǎn)品與服務(wù)的好處

　　客戶不同情景中的問題或需求(4種情景)

　　與生活情景有關(guān)的提問

　　了解自己的方法

　　了解他人的方法

　　改善溝通的心態(tài)

　　改變溝通的技巧

　　家庭

　　了解自己的妻子

　　改善自己與妻子的關(guān)系

　　了解自己孩子的想法

　　幫助孩子提升自尊心

　　幫助孩子提升學(xué)習(xí)成績

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　　您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的?(這個問句沒有直接問：你結(jié)婚也沒有，而換一種方式發(fā)問)

　　您與您的愛人的關(guān)系怎么樣?

　　您的孩子有多大了?

　　您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢?

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　　事業(yè)

　　建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈

　　改善與同事或下屬的關(guān)系

　　學(xué)習(xí)如何影響別人、推動別人、激勵別人

　　學(xué)習(xí)如何處理沖突

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　　您是從事什么工作的呢?

　　您與同事的關(guān)系怎么樣呢?

　　您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展，是否需要結(jié)識更多的人?

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　　休閑

　　學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法

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　　您有沒有發(fā)現(xiàn)，有時身體會覺得累得不行?

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　　金錢

　　學(xué)習(xí)與陌生人交談

　　提升自己與他人交際時的自信

　　學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人

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　　您是否希望讓自己有更多的收入?

　　您覺得是否需要提升自己推銷自己的能力，或者是銷售產(chǎn)品的能力?

　　我猜您也知道，成功的關(guān)鍵與自己的社交能力有密切的關(guān)系，是么?

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　　技巧2、識別“路標(biāo)”

　　“路標(biāo)”即是指與他人交談時，他人句里透漏出來的關(guān)于他的信息，最重要的“路標(biāo)”就是關(guān)于他的問題、需求的信息了。

　　在例子1中，我們可以看到三個路標(biāo)：“從事人力資源工作”“有孩子”“周末忙時連孩子都照顧不了”。

　　當(dāng)我們識別出這些路標(biāo)，我們就可以以這些路標(biāo)為起點，進(jìn)深一步地交流。

　　例子3：

　　1、運用路標(biāo)“有孩子”

　　“哦，您的孩子多大了?”

　　2、運用路標(biāo)“從事人力資源工作”

　　“哦，人力資源啊，這可是一個挺有挑戰(zhàn)性的工作，能給我談?wù)劽?”

　　技巧3、簡單及時的回應(yīng)

　　銷售人員在運用提問的技巧時，有時會產(chǎn)生一個誤區(qū)，不是一味地發(fā)問，像一個查戶口的政府人員。這樣容易引客戶的戒心與反抗。所以，我們必須在交談中及時地插入一些回應(yīng)，如自己的想法、感想、還有少量的關(guān)于自己的事情。

　　例子4：

　　白小姐：“我的孩子五歲了，是一個男孩來著。”

　　銷售人員：“已經(jīng)五歲啦，真看不出來耶，”停頓一下，看一看她“我也有一個孩子，我好奇你的孩子的情況怎么樣，我的孩子可是挺頑皮的。”

　　技巧4、暫停

　　在交談的過程時，偶爾也可以在對方說完一句話時，不要急著回應(yīng)。暫停一下。往往顧客會不自覺地多談一些關(guān)于自己的情況。當(dāng)然，這個的技巧不能常常用，偶爾為之就可。