1、樣品和相關(guān)宣傳資料。

        2、確定坐車路線，并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

        3、一份〈〈хх市場(chǎng)推廣計(jì)劃書〉〉

        4、組織語(yǔ)言：確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。下面就是我初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容：①公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：一是和我們公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺(tái)了，二是我們足夠的貨源保證②我們的主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析③我們的市場(chǎng)擬推廣方案④我們的零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)⑤贏利系統(tǒng)⑥我們公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問題。

        5、確定談判底線，譬如貨款問題、促銷支持問題、退貨問題等最多能讓步的底線。

        第四步：拜訪客戶過程中，如何“打動(dòng)”客戶，做到：

        1、為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃。包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析——零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析——足夠的利潤(rùn)空間保障；品牌可操作的長(zhǎng)期性分析——-大米目前沒有全國(guó)品牌，一旦掌握大米第一品牌的代理權(quán)，將獲益無窮。2000年我開發(fā)市場(chǎng)時(shí)，湖北襄樊市場(chǎng)的代理商原來是做橡膠生意的，婁底市場(chǎng)的代理商原來是在橋南市場(chǎng)賣廚房用品的為什么都做起了金健米的生意，主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。還有，去年剛到北京市場(chǎng)時(shí)，人生地不熟，拜訪了很多客戶，不是資金實(shí)力不夠，就是現(xiàn)有渠道有問題，最后還是靠切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃書打動(dòng)了現(xiàn)在的經(jīng)銷商——北京萬(wàn)邦食品公司，他原來是做保健品的，從來沒做過大米，正如公司老板開玩笑說，象我們公司很多產(chǎn)品都想要我們做代理，為什么我偏選擇你們呢，就是你的〈〈投資理財(cái)計(jì)劃書〉〉。

        2、說話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說話太實(shí)在，語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情，如上面所說，你一開始就告訴我們貨源經(jīng)常得不到保障，產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)常出問題等等，那把客戶早就嚇得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的了，說得太夸張則為以后的工作帶來麻煩。

        3、良好的售后服務(wù)承諾。