新市場，做到一個“調查”、三個“確定”
三個“確定”是：
一是在市場調查的基礎上通過分析確定我公司產品及營銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢，并找到突破口。2000年精米廠剛投產時，我負責開發(fā)武漢市場，剛到武漢，按照傳統(tǒng)的習慣一頭扎進糧食批發(fā)市場，結果怎么也找不到代理商，后面通過分析發(fā)現(xiàn)我們的產品價位不能和普通意義上的大米對接，于是我轉變思維，為什么我老實要把我們的產品當米來賣呢，為什么不當食品來賣呢？于是我就提出“把我們的米不當米賣，而要當食品買”的概念，于是在尋找客戶時一下面寬了很多，這一概念剛提出有人覺得好笑，但在很大程度上影響著當時我們精米公司發(fā)展客戶時思維，為什么現(xiàn)在我們的代理商很少有做糧油的就是受這一點影響。
2001年3月我接手江西市場時只有一個經(jīng)銷商，我到江西市場后通過調查發(fā)現(xiàn)，江西市場本身盛產優(yōu)質大米，且比湖南的米質還要好，要想在江西買米的確比較難，但是我通過分析比較發(fā)現(xiàn)，我們公司5公斤塑料包裝是我們優(yōu)勢和賣點，競爭對手的包裝以編制袋為主，且設計比較抵擋，所以我在開發(fā)客戶時就重點強調5公斤小包裝米的發(fā)展前景及利潤空間，憑這點打動了很多客戶，到2001年7月已發(fā)展到12個經(jīng)銷商。還有，我當時雖然沒有負責面條的銷售，但我發(fā)現(xiàn)我們的面條在江西很有市場（回頭率高、零售商有足夠的利潤空間），于是有時經(jīng)銷商開始不愿做大米，我就先介紹面條給他做，等做面條做一段時間嘗到甜頭后再要求他做米就容易多了。我舉這兩個例子主要是為了說明在開拓新市場調查和分析的必要性和重要性。
二是根據(jù)市場需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域獨家代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點很重要，這直接決定后面我們到底要拜訪哪一類客戶。
三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。除了前面所述出發(fā)前收集的客戶名單以外確定客戶“黑名單”的方法主要有如下幾種：1到超市專找一些和我們公司產品相關而不相同的暢銷品牌，記錄電話，找到其本區(qū)域代理商。2通過超市采購打聽一些有名的供貨商；3多方調查，打聽圈子內做的成功的代理商。