有需求就有市場，隨著社會發展，消費市場的變化，許多消費者開展講究自身消費的品味，避免消費的大同。因而，個性消費日趨明顯，消費開始進入個性化需求時代，從而定制營銷便應運而生。可以說，白酒定制是白酒消費細分的市場之一。

    （1）、定制營銷逐漸小眾擴散到大眾

    定制營銷發展由來已久，在國外取得了長足的發展。既有滿足小眾人群的高端定制，又有貼合大眾人群的普通定制，從汽車、手表行業到飾品、服裝、IT等各行各業，不少品牌均通過定制營銷快速取得了銷售或品牌的突破，比如勞斯萊斯汽車、戴爾電腦，就是定制營銷的巨大受益者。而中國的定制營銷早些時候有家電和手機等，它為企業創造了一種新的營銷手段，帶來了巨大的經濟效益，很多人都肯定地說，定制營銷的前景是美好的，市場是廣闊的。

    定制營銷在酒行業也早已出現。前些年，主要為一些高端定制酒，近些年來，定制酒也開始逐漸出現于大眾視野之中，漸漸地由小眾走向大眾。定制營銷已經開始融入普通消費者的心中。

    （2）、白酒定制營銷相對簡單粗放

    通過對定制營銷的研究，以及對白酒定制市場的分析來看，目前雖然有不少企業開始進入白酒定制營銷領域，但是均未針對白酒定制營銷做全面系統的規劃和創新，只是點狀開發與營銷。主要表現為以下幾點：

    1、同質化現象嚴重，亂象叢生，沒有技術壁壘，很多酒企就在瓶體表面、瓶蓋、外包裝上打上xx專供，xxx周年紀念，xxxx慶典字樣和個性化需求的圖片，基本上沒有什么技術含量，誰都可以跟進效仿。幾乎沒有一個企業擁有自主知識產權的獨特個性專利來支撐。從而從消費者的價值觀來看，對這樣的定制酒價值與意義有點差強人意。

    2、人群細分粗放，局限于消費群體細分。更多白酒定制品牌瞄準的是某個消費群體，還沒有能細化到個體的消費者，因此，將群體再細分，推出針對消費者個人的個性化定制酒，必將具有較大的市場潛力。

    3、沒有專業團隊，實際操作混沌。絕大多數定制酒企業在定制營銷運作上，依托原有銷售隊伍進行操作。原有隊伍是傳統運作手段上的高手，但在定制營銷領域卻是門外漢。定制營銷對團隊素質要求很高，讓傳統團隊來運作定制酒，結果可想而知。

    4、缺乏操作模式，沒有專業渠道。在定制營銷上沒有清晰的操作思路，不能形成專業的運作模式，也沒有專業的銷售渠道。有不少定制酒企業將定制酒的營銷泛泛地理解成了白酒傳統運作渠道中的團購。

    因此，對于白酒企業來說，探尋市場的個性化定制需求，即打造產品或服務的個性差異，必須要考慮諸多事項，從模式創新、產品創新、消費者等方面全面打造規范化的個性化定制營銷系統。

    （3）、戰略層面的創新

    白酒定制營銷市場未來前景廣闊，預計有超過百億的規模，誰能在這塊市場站穩腳跟，將會獲得巨大收益。企業如果要想真正做好定制營銷，必須從戰略到執行層面全面進行打造，從而走出符合自身發展的一條定制營銷之路。

    在行業面臨著危機，同時又面臨著機遇的情況下，要做好定制營銷，戰略層面至少要做好以下幾點：

    首先，必須尋找自己的核心價值定位。自身的產品面對其他競爭對手，其核心競爭力在哪里，有什么特點；企業的傳承宗歷史、釀造工藝等都需要企業去挖掘出來，加以放大傳播。

    其次，在銷售模式上要進行突破。在不與企業自身自主品牌、核心市場、主流產品發生沖突的前提之下，以銷售定制產品進行新模式、新渠道、新市場的開拓，如：團購渠道可選擇整壇團購，宣傳大壇、整壇概念，分裝定制，通過省級代理商尋找集團客戶，收藏客戶等；高端發行渠道，整壇發行，投資進行收藏，主要通過酒類發行平臺，開拓投資收藏客戶；電子交易平臺，通過電子交易平臺，面向全國市場，實現批量采購。

    最后，客戶增值上實現創新。在有效目標客戶定位的基礎上，努力幫助客戶提升自我形象與面子，并獲得最大的產品價值增值，與社交功能利益的最大化。這里分為三個層面：

    一是，性文化感知價值。這是最基本的價值，如在定制時，包裝上深度融入客戶的個性文化，主要為客戶名稱、客戶價值觀、客戶生活理念、客戶的審美偏好、企業品牌主張等;

    二是，深度體驗感知價值。在收藏或者定制過程中，為客戶提供全程的深度體驗。如酒庫遠程觀賞、帶朋友參觀、現場參與包裝設計、現場參與口感調制、現場參與灌裝過程、參與學員社交平臺等;

    三是，尊貴身份感知價值。主要為收藏獎牌、收藏易拉寶、收藏的文化墻，收藏名人榜壁畫、壁紙等，用于收藏人的辦公室、會所等地方的裝飾。

    （4）、產品層面的差異性

    定制營銷在白酒行業已經發展為由私人定制向平民化，因此，在產品層面就要加以細分區分。這里主要面對三類客戶：一是，針對個人團購，主要為個人婚宴、生日宴、升學宴及個人送禮；二是，針對單位團購，主要用于為單位提供特色服務，或鎖定年度團購訂單，既有企事業單位也有中小企業為主;三是，針對高端消費群體，主要用來封壇窖藏或投資升值!

    鑒于此，在產品層面，就要進行相應的區分，可分為普通版和自由版。

    1、普通版：對起訂量要求較低，但可定制的位置控制較嚴，但定制的速度較快;一方面，企業提供多種通用器型(不同造型、材質、大小、顏色等)、通用外盒(不同造型、材質、大小、顏色等)、分級酒水(不同質量等級標準)供客戶進行組合化選擇;另一方面，普通版元素選擇完成以后，客戶再提供個性化元素，如公司logo、姓名、圖片、文字等，由企業設計師進行設計實現，在通用版產品上進行個性化設計，從而成為個性化定制產品。

    2、自由版：則對于定制量有較高要求，但更具個性化，定制流程更為復雜，完全以客戶為主導，定制的速度較為緩慢。自由版個性化定制產品，一方面，客戶可自己提供對于器型(玻璃瓶、噴涂瓶、陶瓷瓶、不同壇子)、外盒(卡盒、手工盒、亞克力盒、木盒)的具體要求，企業根據客戶要求進行設計，對于酒水，客戶可以擁有更多等級酒水的選擇;另一方面，客戶可以提供更多的個性化元素，并要求融入設計之中，從而使得定制產品更具個性差異。

    （5）、推廣層面的高效性

    白酒定制營銷的前端，是高效的推廣與傳播，否則定制營銷只會胎死腹中。故，定制推廣工作需從以下四個方面把握。

    1、推廣的內容：高度差異化與個性化的概念，能天然吸引公眾的眼球、獲得萬眾矚目的能力，這樣才可以低成本提升信息表達力，提高銷量和品牌資產。推廣內容需要把握兩點：一是，尋找差異化的概念消費者會無形中以這個標準來衡量同類產品的品質，作為標準的首創者，從而坐享漁翁之利。如，古越龍山的“鑒湖水系+50年老廠區釀造上品黃酒”、舍得酒的“生態釀酒”都是通過高信息表達力的全新概念低成本彰顯賣點，提升顧客對品牌的價值認同。二是，提煉犀利、極具吸引力的廣告語。廣告語可以對品牌傳播起到畫龍點睛的作用。定制酒可以從其稀缺性、工藝、附加值等層面進行廣告語的提煉。

    2、推廣的途徑：如何把推廣的內容準確的傳達到消費者心中。如，通過面向企事業單位、個人宴席活動推廣，通過親戚、朋友關系圈層傳播，達到資源共享、圈層互利的目的。
推廣的具體做法如下，企業可選擇性參考：

    一是，建設好公司網站并加以推廣，因為當下想找什么就百度一下已經成為人們的習慣，如果在網上找不到你就等于直接放棄了有效客戶;

    二是，在當地的一些雜志和報刊中以DM直投的形式展開促銷活動的宣傳;

    三是，在以上兩項都已經宣傳到位，企業也有一定的資金實力的條件下再考慮報紙、電視、戶外廣告等媒體;

    四是，終端方面：可選擇一些人流量較大的酒店、煙酒店、商超、本品專賣店進行活動物料的投放，主要為易拉寶、宣傳彩頁等。

    五是，利用公司的短信平臺進行推廣，這一般結合節假日以慰問的形式進行。如：佳節將至，xx酒業向您表示節日的問候，xx酒業專門為您推出定制酒服務內容，凡在活動期間在專賣店定制xx產品即可享受xx酒業送出的定制大禮包，我們將全程為您服務，感謝您的支持，祝您事業蒸蒸日上，家庭美滿!

    六是，注意運用新媒體，如微信、微博，通過分享活動內容有獎等形式進行宣傳。

    七是，可發展專門的定制顧問，在小區尋找如同移動、聯通公司那樣的定制工作站，發展他們的人脈資源來開展業務，實現更近距離的服務。

    筆者認為，無論選擇什么推廣途徑，只要能找到目標客戶群體，便是見效快、低成本的傳播方式。

    3、建立線上個性化定制酒推廣系統

    通過企業的網上電子商務平臺或企業官網，完善整個個性化定制系統和推廣系統平臺搭建，并由專業的電子商務人員負責此項工作。從而對電子商務線上個性化定制銷售模塊進行組建，以及對產品模塊進行設計，構建完善的個性化產品定制自選系統，以供消費者自由選擇和組合，同時精簡客戶訂貨流程，精簡產品從供貨到制造流程，打造從快速下訂單、設計、生產到物流配送的一體化流程體系，健全快速反應機制。

    4、線下人員個性化定制推廣密切配合
通過企業人員、渠道商和個性化定制酒銷售顧問，擴大整個定制產品推廣隊伍，一方面輔助推行企業線上產品定制系統，開拓周邊的客戶進行線上定制；另一方面也可開拓身邊的客戶進行線下定制，根據線上產品定制系統進行選擇定制的方向。最終實現線下與線上的密切配合與效果聯動。

    （6）、組織層面的獨立與分工

    定制酒業務既與傳統渠道相聯系，又要與傳統渠道進行分開。所以在組織上要單獨成立相關的電子商務部和推廣部門。電商部人員包括客服、配貨員、設計員；推廣部人主要是指定制營銷的推廣專員。只有做到專人干專事，才能做好白酒定制營銷。

    （7）、流程層面的簡單與規范

    定制酒流程的規劃和統一很有必要，客戶的需求多樣化和物流等問題綜合在一起，對工作的開展效率要求較高，所以一整套定制流程的確立非常有必要，筆者在此為企業擬出一套簡單流程：

    1、客戶選擇自己喜歡的款式;

    2、客戶提供個性元素;

    3、企業根據客戶意愿進行設計，出樣稿;

    4、客戶審核樣稿;提出修改建議;

    5、計人員修改樣稿;客戶確定樣稿;

    6、安排生產;

    7、產品出庫，物流發貨(根據客戶需求可安排其他發貨方式，需客戶支付費用)

    總而言之，在未來白酒企業若想在個性化定制酒領域實現突破，必須關注三個焦點問題：一是塑造豐富完善的個性化定制產品自選系統；二是健全產品定制營銷推廣系統與方法；三是打造快速響應的一體化企業配合機制。