領域：人力資源 市場營銷 運營管理 企業文化 領導藝術 
       地點：上海 黃浦 
       簽名：中國團隊管理培訓第一人
       關于與客戶建立良好的關系這個話題，我問很多學員，他們都說這一點非常的重要，我作為一名老資格的大客戶銷售人員也是這么認為的。關系有好有壞，有深有淺，如果你和客戶接觸了很長時間，但你們相互的關系卻很淺，那你與客戶建立的關系是無效的。還有一種情況你覺得和客戶的關系很好，經常一塊吃吃飯、唱唱歌、打打麻將，但客戶就是不幫你推動項目向好的方向發展，就是見面你好我好就是不辦實事，這樣的關系是得不償失的。那怎么讓我們與客戶的關系越來越深呢？我有一個關系遞進四步法在這里給大家分享一下。
      第一步：認識
      要與客戶建立關系首先讓客戶認識你，那怎么讓客戶很好的認識你呢？我們這里有六招給大家分享一下。
      第一招：視覺刺激。視覺刺激主要有兩個方面，第一方面是銷售人員的著裝和形象的正面刺激，第二個方面是資料的刺激，有很多企業資料非常的多，而銷售員對資料也不進行整理，就把所有的資料給到客戶，讓客戶自己去找他有用的資料，這種資料的視覺刺激是負面的，甚至客戶連看都不看就把資料給扔了。給客戶的資料要精心準備的，要根據客戶企業的情況來提供資料，而且要讓客戶知道你是精心準備的。銷售員還可以給客戶一些有用的技術資料來幫客戶解決客戶實際的問題，通過這種方法來提高資料的價值性。
      第二招：問題刺激。如果提出客戶很頭痛的問題，就很容易和客戶產生共鳴，在拜訪客戶的時候，要了解客戶的現狀，找到問題、擴大問題。
      第三招：提供解決方案。這一招銷售人員一定要慎重，用的好客戶會認為你很專業，和你打交道是有價值的，反之就很難與之進一步交流。
      第四招：與客戶同流。同流才能交流，同流包括與客戶的喜好同流，也包括與客戶工作中出現的問題同流，企業的狀況和問題也可以同流，這一招就是讓客戶感覺到我們和他是一伙的，我們是一路人。最好達到相互欣賞英雄所見略同的局面。
      第五招：送禮品。第一次送客戶禮品不要太重，主要送一些精美的小禮品或者企業的紀念品。送禮品只要客戶接受了就為下一步做好了準備，這就是我們前面講過的互惠原理的應用。
      第六招：約見。把客戶haicent.com單獨約出來，要找一個很好的借口，要給客戶一個臺階下，否則客戶就會想你讓我出去，我就出去，我是不是太賤了。而且一個好的借口還可以把客戶的“拒絕”給封死。
      對于這六招我們用案例給大家演練一下：
      銷售員韓第一次拜訪A公司采購部錢，職業化的打扮。
      銷售員韓：錢經理，你好。我這次拜訪你的目的只有一個，就是把我精心準備的公司a產品資料專程給你送過來，里邊還有些最新的技術和行情，我還針對貴公司的情況做了一些技術支持。（視覺刺激）
      客戶采購部錢：我們公司暫時不需要這種產品。
      銷售員韓：是這樣的，你介意我占用你短短8分鐘時間嗎？
      客戶采購部錢：噢，沒問題。
      銷售員韓：謝謝！你了解近來行業市場上的這件事情嗎……不知道貴公司在這方面有沒有同樣的困惑啊？（問題刺激） 
      客戶采購部錢：我們公司也有類似情況…… 
      銷售員韓：是這樣的，我這里有一份針對貴公司的解決方案，不知道能否和你溝通一下。
      客戶采購部錢：好的。

      銷售員韓：那好我根據你的情況給你介紹一下 •••••••••（提供解決方案）
      客戶采購部錢：好的。
      銷售員韓：錢經理通過我們的相互了解，你是不是對空間設計非常的感興趣。
      客戶采購部錢：是呀！
      銷售員韓：那我有個問題向你請教一下•••••••••（與客戶同流）
      銷售員韓：錢經理，聽說你和你兒子都非常喜歡曼聯隊，很巧我朋友送給很多模型，正好我帶了幾個，••••••••。（送禮品）
      客戶采購部錢：謝謝……
      銷售員韓：錢經理，我也住在你家附近，我還有很多關于空間設計的問題向你請教，你看明天是星期天，我們可以在你家附近的某某咖啡廳碰個面嗎？（約見）
      第二步：約會
      銷售有的時候和談戀愛是非常接近的，談戀愛第一步也是認識，要通過初步的接觸讓對方接受你，愿意和你在一起，第二步就是約會，一個男孩子約會女孩子，就要以女孩子為主，她喜歡看電影你就請她看電影，她愿意吃燒烤你就要請他吃最好的燒烤。我們在約見客戶的時候要去客戶喜歡去的地方，要點客戶喜歡吃的菜，而不是我們喜歡的。而且約會要經過精心的準備，要順暢、開心、愉悅、放松，不能出現冷場、拘謹的局面，要讓客戶開心滿意，要讓他有下一次和我們見面的沖動。
      第三步：親密接觸
      追女孩子只停留在第二步是追不到的，我的一個朋友追一個女孩子追了半年，我問他你們拉過手嗎？他說沒有，連手都沒有拉過就證明你是她男朋友的地位還沒確定，半年連手都沒拉過太失敗了。當兩個人有拉手、擁抱、接吻這些親密的接觸以后，兩人的關系才會發生本質的改變。跟客戶發展關系也是一樣的，你要跟客戶一起做點事情，好事壞事不重要關鍵是你們一起去做。