融不到資、留不住人、沒錢投廣告，小團購網站會是潮水退去之后最先見光的嗎？

　　_文/韓拓

　　他們或隱匿在商住兩用的居民樓里，或地處一些不起眼的寫字樓里，只因這些地方租金便宜；他們不像大型的知名團購網站那樣，在城市繁華區的高檔寫字樓中。這既表明他們是初創公司，也說明他們現狀的窘迫。他們團隊人數也并不多，維持運營的費用雖然不高，但是依舊節衣縮食，因為他們手中的資金有限。他們是在“千團大戰”中艱難生存的小團購網站。

　　愛團客CEO高振勇是他們中的一員。在采訪結束的時候，高振勇將記者送出辦公室，握手之間，表現了一個創業者的樸實和創業的艱辛，他說：“希望通過你們結識更多的投資人，給我們一點點幫助。”

　　無錢可燒

　　高振勇最艱苦的日子里，賬面上一分錢也沒有了，六七個人的小團隊難以維系。高振勇硬著頭皮去找自己的親朋好友借錢。“去年10月份上線之后，一直就在為錢著急。”高振勇說。一開始投入了十幾萬轉眼兩三個月就花光了，在那之后高振勇和愛團客便進入了舉債過日子的生存狀態。實在撐不下去了，高振勇會給自己的朋友打電話借錢，盡管他也知道這樣做很不體面，“沒辦法，只能硬著頭皮打電話借錢，否則運營都成問題。”即便現在高振勇的小團隊已經能夠承受運營的資金壓力，但對于前途，他還是覺得很渺茫。

　　高振勇說：“沒錢的日子不好過，所以找資金是比較棘手的問題。”為此，高振勇一直奔波于上地大大小小的投資洽談會上。但是前景依舊不夠樂觀。在上地，有很多天使投資人，在一些會場上，高振勇會遇到清科、海納基金以及一些準備投資的高管。每當這個時候，高振勇都會反復給投資人講解愛團客的模式。但是，對于大多數投資人來說，他們更注重被投企業的團隊和未來的回報率。“對于我們這樣六七個人的小團隊，本身就沒有吸引力，所以找到良好的資本是不可能的。”

　　2010年10月，高振勇曾經有意在愛團客網上運作優惠券業務。但是因為當時資金限制，導致沒有更多的后備資金去支持優惠券所需的人力、物力和時間成本。“當時如果做成的話，我們也算是開了中國團購網站的優惠券先河。”高振勇說。

　　高振勇遇到的問題，是小型團購網站都會遇到的資金問題。但是對于擁有幾十人團隊規模的團購網站，資金和資本更多的是關系到發展，“其實發展和生存是離不開的，這個行業不繼續發展就很難生存。”團委會CEO丁博說。

　　丁博也曾經尋求過資本的介入。團委會已經擁有了初具規模的團隊，因此更多的目光是投向了企業的成長。他首先找到了投資界一位非常有名氣的天使投資人，雖然是簡單的聊天，但是在交談的過程中，丁博發現，投資人對團購行業的熱情在減退。相比較過去對團購網站的投資，如今在行業盈利模式越來越不清晰的情況下，投資人更多的會考慮風險和回報率了。“我們自己對團購行業還是信心十足，但是如何說服投資人卻是一個現實的難題。”

　　丁博還接觸過零散的投資客，例如山西老板、溫州地產商。丁博在和這些人的談判中也遇到了問題。山西老板會把回報率看得格外重要，“他們會把每年的增長率規定得非常極端。”丁博很難滿足這些資本對回報的要求，“正因為此，年初我們無奈放棄了一份幾百萬的投資。”丁博表示，那些根本都不懂得團購模式的投資客還試圖在網站的團隊中安插自己的管理人員，對于傳統行業的投資人，團購他們很難玩轉，所以，拿了這樣的資本，會讓丁博和團委會的發展受到牽制。

　　可購可樂CEO賈振強也面臨著需要資金支持進一步發展的現狀。他首先找到了百泰集團的高層尋求投資，但是不論從理念上還是具體操作上都有很大的分歧。和其他傳統行業相同，百泰集團方面也很注重投資的快速回報。除此之外，百泰集團不論在對可購可樂的市場估值還是投資之后的股份份額都不能令他滿意。“傳統零售業的資本認為，團購網站除了團隊之外，如果不具備品牌形象力的話，那網站本身就不值什么錢，因此，他們會將估值壓至最低。”

　　能不能拿到投資，這只是問題的一個方面，還有一個難題也同樣考驗著這些小團購網站的創業團隊。丁博和自己的合伙人經常開會討論引入投資的可行性，盡管對“進一步發展靠投資”、“不發展就不能生存下去”兩個觀點達成了共識，但是，一旦拿到投資怎么花卻成了一個很大的問題。“我們遲遲沒有拿到投資是一個問題，但是投資到手了我們總不能像拉手那樣砸廣告吧，那我們也同樣砸不起。”

　　就差去電線桿貼小廣告

　　當被問及資本介入給小團購網站帶來最大的問題是什么，大多小團購網站的掌門人都會說大量的資本介入首當其沖就是推高了推廣的費用。的確，在眾多電商都拿到了可觀的投資之后，類似于分眾傳媒、百度等企業也相應地提高了針對電商的推廣費用。

　　高振勇提到推廣就頭疼，“根本不用去提什么分眾、百度，我們從來沒有考慮過，地鐵和公交的車身廣告和站臺廣告更是難以企及，我們主要是在進行導航站的推廣。”而就這種導航推廣和網頁推廣的效果，也令小型團購網站頭疼。可購可樂除了在導航上進行推廣之外也曾經在新華網之類的門戶網站上做過一段時間的網站推廣，結果效果很差。當時通過門戶網站進入可購可樂的流量很少，點擊率只有3‰～4‰。

　　高振勇試圖去開拓新的推廣手段，但是也碰了壁。他經過多方聯系，終于找到了網易搜搜，打算在搜索引擎上進行推廣。高振勇在看到了網易搜搜的推廣方案之后，很難評估可能帶來的推廣收益，于是，他向某門戶的搜索引擎要了一些成功案例，案例中的一些網站都有很高的點擊率。看到這些案例，高振勇動心了，他也想，“終于找到了合適的推廣路子”。放下這些案例之后，懷著好奇心高振勇也了解了一下案例上提到過的網站的現實狀況，結果讓他很失望，“感覺這些案例完全就是騙人的。”高振勇失望了，原來這些網站的點擊率根本沒有案例上形容的那么多，“有些甚至都不到案例的30%。”

　　盡管回報率不高，但是對于小型團購網站來說，推廣依舊要占去收入的20%甚至更高。拿愛團客網為例，每個月一個導航網站的推廣費用是1～2萬，所有導航網站全部算下來就要十幾二十萬。這樣對于本身造血功能就有限的小團購網站來說，也是不小的一筆數目。

　　即使境況要好許多的團委會，也同樣面臨著推廣難的問題。就在團委會寫字樓的電梯里和樓道里，鋪天蓋地的是團購網站的廣告，這里面就有聚美優品和拉手網。丁博有時候看著這些廣告，自然也會感到羨慕，但是他表示：“羨慕歸羨慕，我們還得面對現實。我們不能在推廣上砸太多的錢。”于是，丁博在尋求適合自己的推廣之路，“我們覺得把推廣和社區結合是很靠譜的。”丁博說。但是真的就靠譜嗎？這種基于SNS的推廣是來自于糯米網的啟示。

　　但是，建設一個電子社區的團隊絕對不是一朝一夕的事。丁博試圖建立這樣一個能夠讓商家、消費者交流的平臺，但是，問題又回到了資金上，“我們也在做，但是不論團隊還是技術都很艱難。”

　　光腳的玩不過賠本賺吆喝的

　　對于有一定品牌影響力的團購網站來說，他們與當地商家的關系是選擇關系，他們可以去挑選適合自己的商家。這對于小團購網站來說就不那么容易了。這一方面是因為團購本身就是新媒體，有推廣的作用，品牌知名度高當然商家愿意合作；另一方面，小團購網站因為資金實力有限不可能像大網站那樣可以賠本賺吆喝，所以每單必須賺錢。相比之下，小團購網站與商家的談判要更為艱難。

　　2010年開春的時候，賈振強和三個同學一起湊出15000元，又從信用卡上取出5000塊錢，在一間租住的兩室一廳中開辦了可購可樂。當時，賈振強和自己的創業伙伴選擇的最初方向就是經營劇場門票方面的團購。但令賈振強一直耿耿于懷的一單是糯米網創造神話的耀萊影城電影票。賈振強先于糯米網去和耀萊影城談團購合作，但是由于雙方對于細節，以及耀萊影城方面對于可購可樂知名度的質疑，最終沒有成行，沒想到幾個月之后，耀萊影票在糯米網做了團購，并取得了15萬單的佳績。賈振強說：“當時只是覺得可惜，后來也在尋找這單失敗的原因。”作為一種當地商家的推廣方式，商家注重的就是團購網站的知名度，如果知名度不高，肯定會在競單中失敗。

　　團委會也曾經為商家的選擇絞盡腦汁。團委會曾經面臨的商家就出現過對待團購消費者帶有色眼鏡的案例。丁博說：“以餐廳為例，對于菜量的把控是很難的，所以經常會出現由此引發的消費者投訴，當然，服務態度也是一個嚴重的問題。”為了讓這種情況得到緩解，丁博一方面加強了對商家訂單的篩選，另一方面團委會已經把平面展示為主的團購商家頁面展示，創新為視頻展示。在展示中，團委會會記錄下商家將參加團購的產品或服務并進行全方位的講解。但這些都是權宜之計，真正的解決方案還是在自身銷售團隊的資源掌控上。

　　一位曾經在一家叫迷蹤菜的餐廳負責團購的市場人員說，他們在QQ團等一些大團購網站做過團購之后，經常能接到一些不知名的團購網站的電話，有些網站的名字他根本沒有聽說過，“連我都沒有聽說過的網站，指望他為迷蹤菜起到推廣作用是不可能的。”這名市場人員說。

　　一位小團購網站的銷售也提到了自己去與商家談判時遇到的現實狀況。他尋找到了一家餐飲業內的知名餐廳，開始該餐廳的工作人員在賬期和折扣上都給這名銷售人員帶來了很大的難題，“賬期一般都嚴格控制在三個月，由于這家餐廳很有名氣，所以他們要求的折扣很低，高于8折，最后經過努力，我們為了能夠利用商家提高知名度，同意了8折的要求”，但是正當這名銷售取得了領導同意，返回該餐廳的時候，才知道餐廳方面已經變卦了。餐廳方面表示，已經有更有名的團購網站與他們達成了團購協議，折扣為七折。“人家有錢，可以賠錢做，我們盡管也賠著做團購，但是知名度和資金量都沒有優勢。”這名銷售抱怨道。

　　團隊難維系？

　　這個小團購網站的銷售還講述了一個現象，就在他旁邊工位上的同事，剛剛離職，對于一個只有幾十人的小團隊，一個人的離去或許會產生些影響，但是令人沒有想到的是，這個同事的離去空出工位的同時，也差點讓網站的頁面空出來，因為他手頭的資源都隨著他的離去而消失了。“沒辦法，人往高處走，水往低處流，團購團隊值錢之處就在于銷售手中的資源。”

　　丁博最近也在對團隊進行整合，團委會剛剛經歷了一次縮編，“我們團隊人數少的好處就是可以實行扁平的管理。”丁博解釋。但是這種解釋或多或少出于無奈，就在最近這段時間里，丁博的前臺和幾個銷售都接到了挖角電話。所以，縮編或許是迫不得已。丁博認為，資源是行業的準入門檻，而團隊掌握著資源。如何維系團隊，對于丁博來講只能更多地求助于企業文化，“我們只能要求那些和我們有相同價值觀的、勇于創業的員工留守”，而面對大網站的挖角，丁博只有無奈。“動輒給8000、10000塊一個月的，我們留也留不住，但是我們會告訴這些為了高工資想去大網站的員工，那些網站只是為了要你手中的資源，除此之外，我們能做的不多。”丁博說。

　　留住員工的任務艱巨，但是對于高振勇來講，找人也同樣不易。現在，愛團客上線近一年，真正開始步入正軌是在去年年底。整個公司的員工也僅有十來個人左右，對于高振勇來說，當務之急是完善自己的團隊。然而，高振勇卻很難在眾多的簡歷中找到合適的人選。“我們可以提供的薪水不高，適合人選肯定不多，更別說手中有資源的員工了。”高振勇說。

　　這樣的連鎖反應已經形成了鏈條：一方面資金有限，導致推廣受制約；另一方面推廣不力導致盈利受限。最后，投資人最為看重的就是被投資企業的團隊實力，中小團購企業也很難建立起吸引投資人的團隊。

　　對于承受風險能力相對較弱的中小型團購網站來說，洗牌可能在所難免。愛團客還處在摸索著前進的階段。高振勇依舊在尋求適合自己的盈利模式。但是時間是不等人的，面對市場的一步步飽和，高振勇選擇了一個比較傳統的后路，那就是在團購支撐不下去的時候選擇回歸傳統B2C模式，盡管這條路也荊棘密布，但是畢竟還是可以嘗試的。當然，高振勇也希望能夠通過未來自有品牌來開辟另一條路。“不會輕易將企業轉賣，因為這是我電商道路上重要的一步，我和團隊的理念都寄予其上。”高振勇表示。

　　相比高振勇，賈振強的方向性或許更為明確，在深耕票務從而保證生存的基礎上，開發一些產品實物的團購，從而吸引投資人的注意。“有了投資，我們就可以得到更為長久的發展。我還是希望和我的團隊做出一個品牌企業。”

　　而丁博比起前兩者都更看得開，他覺得團購的洗牌或許會出現在2011年底到2012年初的一段時間。面對即將到來的洗牌，丁博認為，只要能夠對企業的發展有利，不介意成為被洗牌的一方。“當然，如果有更優質的投資進入團委會，將是很好的結果。”